منصة ادارك لتعليم المفتوح الملكة رانيا ملكة الأردن

 

منصة ادارك لتعليم المفتوح الملكة رانيا ملكة الادرن

https://www.edraak.org/static/images/logo-light-big.87d620b0e24a.pngSave

موقع المنصة هنا

إدراك هي منصة إلكترونية عربية للمساقات الجماعية مفتوحة المصادر (MOOCs). تم تأسيس إدراك بمبادرة من مؤسسة الملكة رانيا للتعليم والتنمية والتي تحرص على بذل كافة الجهود والمساعي للمساهمة في وضع العالم العربي في المقدمة في مجال التربية والتعليم كونهما حجر الأساس لتطور وازدهار الشعوب.

وتماشيا مع إيمان جلالة الملكة رانيا العبدالله بأهمية التعليم وما له من أثر في تحسين نوعية حياة المجتمعات والدول والأفراد وازدهارها على كل المستويات فإن إدراك تهدف إلى توفير مساقات تعليمية عالية الجودة يقوم على تطوير محتوياتها نخب من خبراء وأكاديمي العالم العربي والعالم, بالإضافة إلى تقديم بعض المساقات العالمية المترجمة للغة العربية.

تعمل إدراك بالشراكة مع edX وهي إحدى المنصات التعليمية الإلكترونية الأولى على مستوى العالم والتابعة لجامعة هارفرد الأميركية و معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا. توفر إدراك فرصة الإلتحاق بمساقات متنوعة وعلى كافة المستويات لجميع الناطقين باللغة العربية وبشكل مجاني. كما يمكن للمتعلمين الحصول على شهادات إتمام المساقات بشكل إلكتروني. ومن الجدير بالذكر أن إدراك تسعى أيضا إلى إبراز وتحفيز الخبراء العرب من كافة المجالات لإثراء المحتوى التعليمي العربي على الانترنت ومشاركة خبراتهم ومعرفتهم مع المتعلمين العرب من خلال تطوير مساقات وطرحها عبر المنصة.

وإيمانا من مؤسسة الملكة رانيا بأهمية تقديم الجانب المعرفي والعلمي لكل من المعلم والمتعلم العربيين على حد سواء فإن إدراك تمثل وسيلة مؤثرة تتيح للعالم العربي الفرصة كي يعيد إنتاج ثقافته وصورته للعالم كما وتقوم إدراك بالمساهمة في عملية تطوير عالم التعليم الإلكتروني من خلال جناحها البحثي والمعلوماتي والذي يقوم على دراسة وتحليل البيانات من أجل تجويد التجربة التعليمية وابتكار أفضل الأساليب التي تخدم المتعلم العربي. وأخيرا, تضم إدراك في فريق عملها نخبة من أفضل خبراء التعليم الإلكتروني الشغوفين بالتعلم والمدركين لأهمية مبدأ “العلم لمن يريد”

موقع المنصة هنا

موقع مجتهد لتعليم والتدريب

موقع مجتهد لتعليم والتدريب

مجتهد | منح مجانية – كورسات تعليمية – كتب علمية – شروحات –

رابط هنا

صفحة الموقع على الفيسبوك

الأمن السيبراني للأنظمة الصناعية OT/ ICS

 

الأمن السيبراني للأنظمة الصناعية OT/ ICS

(لقاء مباشر عبر الإنترنت بث عبر يوتيوب، تويتر، فيسبوك، لينكد إن)

المحاور:
– ما هي أنظمة التحكم الصناعية؟
– التهديدات السيبرانية لأنظمة التحكم الصناعية.
– التقنيات في الأنظمة الصناعية، التحديات، المخاطر، والمعايير.
———————————-
ملاحظات مهمة:
– اللقاء مجاني.
– يوجد شهادة حضور.
– التأكد من صحة المعلومات المدخلة في نموذج التسجيل، حيث سيتم إرسال الشهادة على عنوان البريد الإلكتروني المدخل.

تاريخ إقامة اللقاء

تم إقامة اللقاء بتاريخ 2022-11-28
الساعة: 07:30 مساءً

المُقدم

م. شاكر صالح هشلان
مهندس حاسب آلي | مختص في أمن المعلومات للأنظمة الصناعية بخبرة تزيد عن 15 سنة.

المادة العلمية

الأمن السيبراني للأنظمة الصناعية.pdf

قيادة المنظمات في زمن التغييرات

(لقاء مباشر عبر الإنترنت بث عبر يوتيوب، تويتر، فيسبوك، لينكد إن)

المحاور:
– تحدي اتخاذ القرار.
– تحدي تبني التغيير.
– تحدي السياسة في المنظمة.
———————————-
ملاحظات مهمة:
– اللقاء مجاني.
– يوجد شهادة حضور.
– التأكد من صحة المعلومات المدخلة في نموذج التسجيل، حيث سيتم إرسال الشهادة على عنوان البريد الإلكتروني المدخل.

تاريخ إقامة اللقاء

تم إقامة اللقاء بتاريخ 2022-11-29
الساعة: 03:00 مساءً

المُقدم

م. مهند إبراهيم السيف
يعمل في مجال إدارة المشاريع في مجالات مختلفة مثل النفط والغاز وتقنية المعلومات والبنية التحتية.

هل تكره رئيسك؟

لقد أحببت ستايسي حقًا وظيفتها في إحدى شركات التكنولوجيا الكبرى – أي حتى غادر رئيسها للعمل في شركة أخرى. بدا أن المدير الجديد ، بيتر ، لم يعجبه كثيرًا في الفريق الذي ورثه ، بغض النظر عن الأداء الفردي أو الجماعي. لقد كان منعزلاً ، وعرضة للإدارة الدقيقة ، وقادر على شطب أي مشروع لم يكن من بنات أفكاره. في غضون عام كان قد حل محل عدد من زملاء ستايسي.

في البداية ، حاولت ستايسي (التي تم تغيير اسمها ، مثل الآخرين في هذه المقالة ، لحماية خصوصيتها) كسب ثقة واحترام رئيسها الجديد من خلال طلب ملاحظاته وتوجيهاته. لكن بطرس كان لا يستجيب. على الرغم من بذل قصارى جهدها ، لم تستطع ستايسي جعل العلاقة تنقر. عندما قررت أخيرًا ، بعد عدة أشهر ، التواصل مع قسم الموارد البشرية بشأن المشكلة ، لم يكن لديها أكثر من التعاطف. لم تكن الشركة مستعدة لمعاقبة بيتر ، لأن أداء وحدته لم يتدهور ماديًا ولم يتقدم أي شخص آخر بشكوى.

غير قادر على الهروب أو تغيير الديناميكية مع بيتر ، شعر ستايسي بالتوتر والاكتئاب وغير قادر بشكل متزايد على القيام بعمل جيد. كانت قلقة من أن السبيل الوحيد للخروج هو ترك الشركة التي تحبها.

وضع ستايسي ليس نادرًا. وفقًا لآخر دراسة أجرتها مؤسسة غالوب بعنوان “حالة مكان العمل العالمي” ، فإن نصف جميع الموظفين في الولايات المتحدة قد تركوا وظائفهم في مرحلة ما من حياتهم المهنية من أجل الابتعاد عن رؤسائهم. الأرقام متشابهة أو أعلى للعاملين في أوروبا وآسيا والشرق الأوسط وأفريقيا.

يُظهر الاستطلاع نفسه ، المتسق مع الاستطلاعات السابقة ، ارتباطًا واضحًا بين مشاركة الموظف (أي الدافع والجهد لتحقيق الأهداف التنظيمية) وعلاقته مع رئيسه. في حين أن 77٪ من الموظفين الذين قالوا إنهم يشاركون في العمل وصفوا التفاعلات مع مديريهم بعبارات إيجابية (على سبيل المثال ، “يركز مشرفي على نقاط قوتي”) ، 23٪ فقط من أولئك الذين “لم يشاركوا” و 4٪ فقط من “فك الارتباط النشط” فعل الشيء نفسه. هذا أمر مقلق لأن الأبحاث أظهرت أن القوة العاملة المشاركة هي المحرك الرئيسي للنجاح التنظيمي ، ومع ذلك وفقًا لمؤسسة غالوب ، فإن 13٪ فقط من الموظفين في جميع أنحاء العالم يندرجون في هذه الفئة.

ماذا يفعل الرؤساء “السيئون”؟ تشمل المظالم التي يتم الاستشهاد بها بشكل متكرر الإدارة الدقيقة ، والتنمر ، وتجنب الصراع ، والابتعاد عن القرارات ، وسرقة الائتمان ، وتحويل اللوم ، وتكديس المعلومات ، وعدم الاستماع ، ووضع مثال سيئ ، والتهرب من الموظفين ، وعدم تطويرهم. مثل هذا السلوك المختل من شأنه أن يجعل أي شخص غير سعيد وغير منتج. ومع ذلك ، مهما كانت الخطايا التي يرتكبها رئيسك في العمل ، فإن إدارة علاقتك معه أو معها هي جزء مهم من وظيفتك. إن القيام بذلك بشكل جيد هو مؤشر رئيسي لمدى فعاليتك.

في عملي كباحث ومدرب إداري ومحلل نفسي ، قضيت عقودًا عديدة في العمل مع كبار المديرين التنفيذيين وذوي الإمكانات العالية لمساعدتهم على حل الديناميكيات المختلة مع مديريهم. تستكشف هذه المقالة الخيارات المتاحة لأي شخص في نفس المأزق. سيشعر الكثير منه بالفطرة السليمة. لكنني اكتشفت أن الناس غالبًا ما ينسون أنه من قدرتهم على تحسين المواقف السيئة ، لذا فإن وضع الخيارات بشكل منهجي يمكن أن يكون مفيدًا للغاية.

مارس التعاطف

الخطوة الأولى هي النظر في الضغوط الخارجية التي يتعرض لها مديرك. تذكر أن معظم الرؤساء السيئين ليسوا بطبيعتهم أشخاصًا سيئين ؛ إنهم أشخاص طيبون يعانون من نقاط ضعف يمكن أن تتفاقم بسبب الضغط من أجل القيادة وتحقيق النتائج. لذلك من المهم ألا تفكر فقط في كيفية تصرفهم ولكن لماذا يتصرفون بهذه الطريقة.

أظهرت الأبحاث مرارًا وتكرارًا أن ممارسة التعاطف يمكن أن يغير قواعد اللعبة في العلاقات الصعبة بين المدير والمرؤوس ، وليس فقط كظاهرة من أعلى إلى أسفل. يؤكد الخبراء مثل ستيفن كوفي ودانيال جولمان على أهمية استخدام هذا الجانب الرئيسي من الذكاء العاطفي للإدارة. يشير علم الأعصاب أيضًا إلى أنها استراتيجية فعالة ، لأن الخلايا العصبية المرآتية في دماغ الإنسان تدفع الناس بشكل طبيعي إلى تبادل السلوكيات. خلاصة القول: إذا كنت تعمل على التعاطف مع رئيسك في العمل ، فمن المحتمل أنه سيبدأ في التعاطف معك ، الأمر الذي سيفيد الجميع.

معظم الرؤساء السيئين ليسوا سيئين ؛ إنهم أناس طيبون ولديهم نقاط ضعف معينة.

قد يبدو من الصعب الشعور بمدير لا يمنحك ما تحتاجه أو لا يعجبك. ولكن كما أظهر جولمان منذ سنوات ، يمكن تعلم التعاطف. وتشير الأبحاث الحديثة التي أجراها باحثون آخرون ، بما في ذلك الخبراء في عيادة مينينجر ، إلى أنه إذا مارست التعاطف بوعي ، فإن تصوراتك عن مشاعر الآخرين ستكون أكثر دقة.

أتذكر حالة جورج ، مدير المبيعات في شركة أمريكية كبيرة ، الذي كان يبذل قصارى جهده لإرضاء رئيسه ، آبي – دون جدوى. كان جورج محبطًا للغاية بسبب افتقار آبي إلى الاهتمام والدعم حتى أخبره أحد الزملاء أن يتخيل أن يكون في مكان رئيسه. كان جورج يعلم أن مدير آبي نفسه كان مسؤولًا حقيقيًا عن المهام ، ومشهورًا بوضع أهداف مستحيلة. بمجرد أن أخذ جورج ذلك في الاعتبار ، أدرك أن آبي لم تتجاهله عن عمد ؛ لم يكن لديها الوقت الكافي لتقديم الدعم ، حيث كانت تعمل على العديد من المبادرات التجارية الجديدة المهمة في وقت واحد.

على الرغم من أنه قد يكون تمرينًا واعيًا ، إلا أنه لا يزال من الأفضل تقديم عرض التعاطف في بيئة غير رسمية. أنت لا تحدد موعد. بدلاً من ذلك ، تبحث عن اللحظة المناسبة التي يتقبل فيها الشخص الآخر جهودك. في حالة جورج جاء في رحلة عمل مشتركة لبعض الحسابات البارزة في سنغافورة. خلال العشاء في اليوم الأول ، عرض بعناية على آبي فرصة الانفتاح حول الضغوط التي شعرت بها من خلال سؤالها عن كيفية تقدم المشاريع التجارية الجديدة في الصين القارية.

تبين أن آبي كانت مستعدة فقط لمشاركة ضغوطها وإحباطاتها ، وكان التبادل بمثابة نقطة تحول فيما أصبح في النهاية علاقة عمل مرضية للغاية بين الاثنين. لم يقل قلق جورج بشأن الاهتمام الذي كان (أو لم يكن) يحصل عليه ، وبدا آبي أكثر استعدادًا للاستماع إلى مشاكله.

ضع في اعتبارك دورك

الخطوة الثانية هي النظر إلى نفسك. من واقع خبرتي ، فإن الأشخاص الذين يكافحون للعمل بشكل جيد مع رؤسائهم هم دائمًا جزء من المشكلة بأنفسهم: سلوكهم يمنعهم بطريقة ما من الاعتراف بهم وتقديرهم. ربما لا يكون هذا ما تريد سماعه ، ولكن من خلال الاعتراف بأنك قد تفعل شيئًا خاطئًا ، ومعرفة ماهيته ، والتعديل وفقًا لذلك ، قد تتمكن من إنقاذ العلاقة.

ابدأ ببعض التأمل. ضع في اعتبارك ، بموضوعية قدر الإمكان ، أي انتقادات وجهها رئيسك في العمل. في أي المجالات تحتاج إلى تحسين؟ ما هي جوانب سلوكك أو مخرجاتك التي قد تزعجه؟

اسأل نفسك أيضًا ما الذي قد يجعل شخصياتك تتعارض. غالبًا ما أجد بعد مناقشة قصيرة إلى حد ما مع العملاء أن مديريهم هم “شخصيات تحويلية” ، يمثلون شخصيات ذات سلطة من الماضي لديهم معهم مشكلات لم يتم حلها. إن هذا النوع من التحول له تأثير قوي على السلوك ، ويجب دائمًا أن يؤخذ في الاعتبار بشكل صريح عند اكتشاف الخلل الوظيفي في أي علاقة بين الرئيس والمرؤوس.

أخبرتني إحدى العملاء ، على سبيل المثال ، أن رئيسها ذكرها بمدرسة ابتدائية قامت بتخويفها ولم تكن قادرة على إرضائها. كان الاثنان يشبهان بعضهما البعض جسديًا ويتشاركان طريقة قطعية مماثلة للتواصل.

عندما نظهر التحويل السطحي ، يمكن للناس عادة اتخاذ خطوات لتصحيحه. بعد جلساتنا ، أبلغت عميلي أنها وجدت أنه من الأسهل التراجع وفصل استيائها السابق عن ردود أفعالها الحالية وعرض تعليقات رئيسها في ضوء إيجابي.

بعد ذلك ، راقب واطلب المشورة من الزملاء الذين يعملون بنجاح مع رئيسك في العمل. حاول أن تفهم تفضيلاته ، والمراوغات ، والأزرار الساخنة ، واحصل على بعض المؤشرات حول كيفية القيام بالأشياء بشكل مختلف. عندما تقترب من زملائك ، تأكد من صياغة أي أسئلة بعناية. على سبيل المثال ، بدلاً من سؤال زميل في العمل لماذا يقاطعك رئيسك دائمًا عندما تتحدث ، اسأل الشخص “كيف تعرف ما إذا كنت تريد التحدث أم لا؟ كيف يمكنك معرفة ما إذا كان المدير يريد أو لا يريد المدخلات؟ كيف تعبر عن الخلاف؟ ”

استفد أيضًا من برامج التدريب الجماعي للحصول على المشورة من الزملاء. أتذكر حالة توم ، الذي طُلب منه (مثل أي شخص آخر في مجموعته الصغيرة) ، خلال ورشة عمل لتطوير القيادة ، أن يقدم مشكلة كانت تزعجه. اعترف أنه بحاجة إلى تحسين علاقته برئيسه ؛ مهما فعل ، لم يبدُ جيدًا بما فيه الكفاية. كان أقرانه صريحين في ردودهم. قالوا إنه غالبًا ما بدا مشوشًا في الاجتماعات عند محاولته شرح أهداف وحدة العمل الخاصة به وأنه يبدو أنه يقوم بعمل سيئ في تمكين تقاريره المباشرة. من وجهة نظر زملائه ، كان هذا هو سبب عدم رضا الرئيس عن أداء توم.

واقترحوا أن يقضي مزيدًا من الوقت في التمرين على عروضه التقديمية وتأطيرها ، وعلى وجه الخصوص ، العمل على اقتراح أهداف أقل عمومية وتحديد مقاييس النجاح. كما أوصوا بأن يشارك مرؤوسوه معه وأن يقدموا تقارير بأنفسهم. طرح توم بعض الأسئلة التوضيحية وترك ورشة العمل حريصًا على تطبيق النصيحة التي تلقاها. في جلسة التخطيط في العام التالي ، هنأه رئيسه على جودة العرض التقديمي الذي قدمته مجموعته وتابعه برسالة بريد إلكتروني يشيد فيها بالعمل الجماعي الذي بدأت وحدته في عرضها.

إذا كانت التعليقات الواردة من زملائك لا تقدم أي رؤى حول كيف يمكن لسلوكك أن يؤذيك ، فإن الخطوة التالية هي محاولة التحدث إلى رئيسك في العمل حول المشكلة. مرة أخرى ، تعامل مع المحادثة بلطف ، وقم بتأطير أسئلتك بطريقة إيجابية: “كيف يمكنني مساعدتك بشكل أفضل في تحقيق أهدافك؟” بدلاً من “ما الخطأ الذي أفعله؟” ضع نفسك في موضع طلب المشورة أو حتى التوجيه. اطلب اجتماعًا فرديًا للقيام بذلك ، وامنح رئيسك فكرة عما ترغب في مناقشته: مشكلات الأداء وتطوير مهاراتك الإدارية.

إذا كنت محظوظًا ، فسيقدر رغبتك في المشاركة وسيشير إلى المجالات التي يجب تحسينها ، وبناء الأساس لعلاقة أوثق. إذا قام رئيسك بإيقافك أو رفضك ، فهذا دليل على أن المشكلة ليست أنت ، وتحتاج إلى معرفة ما – إذا كان هناك أي شيء – يمكنك القيام به لتغيير الأشياء.

قدم فرصة للتغيير

إذا استنتجت أنك لست الشخص الذي يعرقل العلاقة مع رئيسك في العمل ، عندها فقط يجب أن تقترح علانية أن كلاكما لا يبدو أنهما يتفاعلان جيدًا وأنك ترغب في معالجة الموقف.

هناك عدد من الطرق في هذه المحادثة. إذا أتيحت لك الفرصة ، فيمكنك معالجتها على أنها امتداد لمناقشات صريحة تجريها بالفعل. أخبرتني جين ، وهي مديرة تنفيذية فرنسية قمت بتدريسها ذات مرة ، عن زيارة قامت بها مع رئيسها البريطاني ، ريتشارد ، لمقابلة أحد العملاء. أعطاهم العميل مشوارًا صعبًا للغاية ، مما أدى إلى تبادل الآراء بينهما حول الخطأ الذي حدث. أعطى هذا جان فرصة للتعبير عن بعض إحباطها من سلوك رئيسها ، وتمكن الاثنان من العمل على كيفية تحسين علاقتهما.

إذا لم تظهر لحظة كهذه ، عليك أن تبدأ المحادثة بنفسك. يوصي معظم خبراء إدارة الصراع بالقيام بذلك في مكان خاص حيث لا يمكن مقاطعتك بسهولة وحيث يكون من الصعب على أي منكما المغادرة. لإجراء محادثة بناءة ، من المهم أن يشعر الناس أنهم في “مكان آمن”. ادعُ رئيسك في العمل لتناول الغداء ، ربما ، في مطعم حيث من غير المحتمل أن تقابل الزملاء. اشرح أن لديك بعض الاهتمامات الخاصة التي تريد مناقشتها بعيدًا عن المكتب. إذا ظهرت مشكلة تجارية معينة ، مثل الإخفاق في الالتزام بموعد نهائي حاسم ، بسبب الاحتكاك بينكما ، فيمكنك القول إنك ترغب في التحدث عن هذا الحدث وتداعياته على مشاريع أخرى – نوع التشريح الذي تحدثت عنه جين وريتشارد كان. دع رئيسك يعرف أنه يتوقع محادثة صعبة – محادثة لا يمكن تجنبها. إذا قلت فقط أنك تريد مناقشة القضايا الشخصية ، فقد يجد المدير بعض الأزمات التي لها الأولوية.

عندما تبدأ حوارًا ، قد تكتشف أن رئيسك في العمل لا يدرك بوعي درجة استيائك. مع جين ، على سبيل المثال ، كانت إحدى المشكلات أن ريتشارد لم يطلب منها أبدًا رأيًا ، وكان يستمع فقط إلى الزملاء (أيضًا معظمهم بريطانيون وذكور) الذين تطوعوا بأفكارهم. عندما تحدثوا عن ذلك ، أوضح ريتشارد أنه لا يريد وضعها على الفور في الاجتماعات لكنه لم يكن ينوي إسكاتها.

تنظيم تمرد

إذا لم تتمكن من تحسين الأمور عن طريق تغيير سلوكك أو فتح خطوط اتصال مع رئيسك في العمل ، وإذا كان زملاؤك يشعرون بنفس الطريقة التي تشعر بها ، فعليك التفكير في تنبيه الموارد البشرية ورؤساء العمل إلى المشكلة.

ومع ذلك ، عند اتخاذ هذا المسار ، تحتاج إلى تقديم حالة عمل جوهرية تفسر سبب كون رئيسك مسئولاً عن المسئولية – شخص ستؤدي إدارته السيئة في النهاية إلى معاناة أداء الفريق أو الوحدة أو المؤسسة. يجب أن تكون مستعدًا أيضًا لتقديم تهديد موثوق به بالتقاضي ضد الشركة. ستحتاج إلى دليل موثق عن التأثير السلبي للرئيس والسلوك غير اللائق ، مثل إفادات الشهود وأمثلة على المراسلات التي تنتهك بوضوح قواعد الشركة أو إرشادات الموارد البشرية. كلما زاد عدد الأشخاص المستعدين لتسجيل شكاوى وأدلة مماثلة ، كلما كان من الصعب على كبار المديرين تجاهل المشكلة أو إنكارها.

تقديم شكوى رسمية هو بالتأكيد الملاذ الأخير.

في حالة عدم وجود بيانات مقنعة تشير إلى وجود نمط من السلوك السيئ ، فمن غير المرجح أن يكون ممثلو الموارد البشرية حلفاء ؛ في كثير من الأحيان سيأخذون جانب الرئيس. ماريا ، تنفيذية أخرى نصحتها ولديها مشاكل مع رئيسها ، ذهبت في البداية إلى قسم الموارد البشرية للحصول على المساعدة. لكن رئيسها كان ماهرًا للغاية في الترويج الذاتي وأقنع الموارد البشرية بأن ماريا كانت في الواقع هي المشكلة. لم يرفض رئيس قسم الموارد البشرية متابعة الأمر فحسب ، بل أشار إلى أن الأمر متروك لماريا للتكيف مع رئيسها.

قصص مثل هذه شائعة جدًا ، والعديد من المرؤوسين الذين لم يجهزوا حجة قوية ضد رئيسهم انتهى بهم الأمر بفقدان وظائفهم بدلاً من إجبارهم على تغيير السلوك أو الممارسة. يمكن أن يؤدي التمرد والإبلاغ عن المخالفات أيضًا إلى إتلاف فرص العمل المستقبلية. لذلك ، فإن تقديم شكوى رسمية هو بالتأكيد الملاذ الأخير.

اللعب للوقت أو المضي قدما

إذا لم تكن قادرًا على تغيير علاقتك مع رئيسك في العمل من خلال اتخاذ الخطوات الموضحة ، وإذا لم يكن هناك احتمال لعمل جماعي ، فستصبح خياراتك محدودة.

في هذه المواقف ، يمر معظم الموظفين ببساطة بالحركات في العمل ويقللوا من الاتصال بالرئيس. هناك دائمًا احتمال ، أو أمل ، أن يمضي قدمًا. لكن تذكر أنه في اللعب للوقت ، تحتاج أيضًا إلى تعيين حد زمني ، بحيث لا يصبح التعليق أسلوب حياة. إذا حدث ذلك ، فسوف تشعر بفك الارتباط ، وخيبة الأمل ، وحتى بالمرارة. وقد يمتد ذلك إلى عوالم أخرى ، مما يساهم في الاكتئاب ومجموعة من ردود الفعل النفسية الجسدية الإضافية.

الحل الأفضل هو البحث عن وظيفة أخرى أثناء عملك ، والخروج بشروطك الخاصة. عزز سيرتك الذاتية ، تواصل مع الباحثين عن الكفاءات ، واصطف المراجع ، وابدأ في إجراء المقابلات. إن وجود رئيس سيء ليس خطأك ، لكن البقاء مع رئيس هو خطأك.

هذا في النهاية ما خلص إليه ستايسي. بعد بعض البحث عن الذات ، بدأت في البحث عن وظيفة أخرى. لم يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للعثور على وظيفة مثيرة للاهتمام في منظمة أخرى تعمل تحت إشراف رئيس لديها علاقة كبيرة معه. بعد بضعة أشهر ، أخبر زميل سابق ستيسي أن بيتر ترك الشركة بعد ذلك بوقت قصير. على الرغم من الإعلان عن مغادرته كخياره الخاص ، إلا أن السبق الصحفي الداخلي كان هو أن الإدارة العليا أجبرته على الخروج لأنه كان يخسر الكثير من الأشخاص ذوي القيمة العالية

 

ملخص.

ترك نصف الموظفين على الأقل وظائفهم في وقت ما بسبب مشرفهم. يشتكي الأشخاص من الرؤساء الذين يتنمرون عليهم ، ويديرونهم بأدق التفاصيل ، ويسرقون الائتمان ، ويخزنون المعلومات ، ويجعلونهم غير سعداء – مما يهدد إنتاجيتهم ونجاح المؤسسة.

لكن لا تيأس إذا كنت لا تتوافق مع رئيسك في العمل. توضح هذه المقالة الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحسين الموقف:
مارس التعاطف.

تشير الأبحاث السلوكية وعلم الأعصاب إلى أن الانتباه للضغوط التي يتعرض لها رئيسك في العمل والاستجابة بتعاطف يمكن أن يؤدي إلى دعم متبادل.
افحص دورك.

ضع في اعتبارك كيف يمكن أن تساهم في ديناميكية سلبية ، واطلب التدريب أو المشورة لمساعدتك على تغيير سلوكك.
تحدث إلى رئيسك في العمل.

ابدأ بسؤال كيف يمكنك تحسين أدائك والعلاقة. إذا لم يكن ذلك مثمرًا ، فابدأ محادثة صريحة حول الخلل في تفاعلاتك.
اذهب إلى HR.

كملاذ أخير – وفقط إذا كان لديك دليل لإثبات أن رئيسك في العمل غير لائق – قم بتقديم شكوى رسمية.
غادر.

إذا كنت لا ترى أي احتمال للتغيير ، فقد حان الوقت لبدء البحث عن وظيفة

كيف تحفز فريق المبيعات الخاص بك: 9 استراتيجيات مجربة وصحيحة

نشرت:

الدافع هو أكثر من اقتباسات فينس لومباردي وملصقات ملتوية على الحائط. إنه أحد أهم مكونات نجاح المبيعات المستمر بمرور الوقت.

مدير مبيعات يحفز فريق المبيعات

بصفتك مدير مبيعات أو مديرًا ، يمكنك فقط التأثير على أداء مبيعات فريقك في بعدين: مجموعة مهاراتهم (ما يمكنهم القيام به) ودوافعهم (مدى تكرارهم أو حماستهم).

يعد تحسين مجموعة مهارات فريقك عملية موضوعية إلى حد كبير. من خلال تقييم مقاييس الأداء الحالية ومقارنتها بحالة نهائية ناجحة ، يمكنك تشخيص المجالات التي تحتاج إلى تحسين والتصرف وفقًا لذلك.

لكن الدافع أصعب بكثير. ليس هناك فقط العديد من العوامل الخارجية التي تؤثر على الدافع ، فكل شخص يحتاج إلى حوافز وتكتيكات تحفيزية مختلفة. في العقود التي أمضيتها كقائد مبيعات ، استخدمت الاستراتيجيات التالية لتحفيز فريقي بنجاح ودفع الحافز من خلال السقف. 

 

1. بناء الثقة مع الناس في فريقك.

أساس الدافع هو الثقة. إذا كان فريقك لا يثق بك ولا يعتقد أن لديك مصالحهم الفضلى في صميم القلب ، فسيكون من الصعب عليهم الشعور بالإلهام والدافع من عملهم. عندما يفتقر مندوبو المبيعات إلى الحافز ، لن تتمكن من إعادة إلهامهم إلا إذا أجريت محادثة صريحة وصادقة حول تحدياتهم وأهدافهم – وهو أمر لن يحدث ببساطة بدون ثقة. إنها حلقة مفرغة – أو فاضلة -.

يتعين على المديرين خلق الثقة ثم الحفاظ عليها من خلال الانخراط مع فريقهم بطريقة متسقة ورعاية. أفضل طريقة لبناء الثقة هي أن تكون شفافًا تمامًا. مجرد مناقشة الثقة يمكن أن يكون طريقة رائعة للبدء في القدم الصحيحة.

في مسيرتي المهنية التي دامت 30 عامًا ، استخدمت مقطعًا صوتيًا بسيطًا لبدء هذه المحادثة. قد يبدو الأمر وكأنه سؤال اسفنجي ، لكنه لم ينجح أبدًا. أقول ببساطة ، “جوليا ، أريد أن أتأكد من أننا في علاقة ثقة. كيف يمكننا بناء الثقة بيننا؟ “

إنها طريقة مباشرة جدًا وهي طريقة رائعة للشرح للفريق أنني مهتم بالعمل على علاقة عمل ، بدلاً من أن أكون رئيسهم.

2. اسأل مرؤوسيك المباشرين عن الكيفية التي يحبون أن تتم إدارتهم بها.

أخبر أعضاء الفريق الجدد دائمًا بثلاثة أشياء مهمة:

  1. تختلف شخصية كل شخص.
  2. أريد أن أكون مديرًا فعالًا لأسلوب عملك وشخصيتك.
  3. يمكنني تعديل سلوكي ليناسب احتياجاتك. كيف تريد أن تدار؟

تمامًا كما تتطلب التوقعات المختلفة أساليب بيع مختلفة وفهم مندوبي المبيعات الفعالين كيفية التكيف مع تلك الأساليب ، يدرك المديرون الفعالون أن أفضل طريقة للحصول على نتائج من فريقهم هي التوافق مع عوالم تقاريرهم ، بدلاً من فرض طريقة واحدة للتواصل أو استراتيجية على أي شخص آخر.

فيما يلي بعض الأسئلة التي أطرحها على تقاريري المباشرة لمساعدتهم على معرفة نمط عملهم:

  1. ما هي وتيرة التفاعل التي تفضلها؟ هل تريد مقابلتي مرة في الأسبوع ، أو كل أسبوعين ، أو عدة مرات في الأسبوع؟
  2. كيف تريد مني أن أقدم لك ردود الفعل؟
  3. هل تفضل الثناء وردود الفعل العامة أو الخاصة؟
  4. ما نوع التعليقات التي تفضلها؟
  5. إذا سمعت شيئًا خاطئًا ، هل تريدني أن أخبرك ، أو أرسل لك بريدًا إلكترونيًا ، انتظر حتى لقاء واحد لواحد ، أو أي شيء آخر؟
  6. إذا كان هناك شيء أفعله يثير أعصابك ، فهل ستخبرني بذلك؟

3. فهم الأهداف الشخصية والمهنية لتقاريرك المباشرة.

لا يمكنك تحفيز شخص ما إلا إذا كنت تعرف ما الذي يدفعهم. افهم ما يريد كل من مرؤوسيك المباشرين تحقيقه في حياتهم الشخصية والمهنية. لن يُظهر لك هذا نوع الشخص الذي هم عليه فحسب ، بل يمنحك أيضًا نظرة ثاقبة حول الأشياء التي ستحفزهم أكثر.

بمجرد أن تفهم أهدافهم ، اطرح عليهم الأسئلة التالية:

  1. هل أنت متحمس الآن؟
  2. ما الذي يحفزك على المدى الطويل؟
  3. ما الذي يمكنك فعله لتحفيز نفسك؟
  4. كيف سأعرف إذا لم يكن لديك الدافع؟
  5. ماذا تريد مني أن أفعل إذا كنت لا تبدو متحمسًا؟

حتى لو بدا الأمر واضحًا ، فأنت بحاجة دائمًا إلى السؤال. إذا لم يتمكنوا من إخبارك بالإجابات على هذه الأسئلة ، فامنحهم 48 ساعة لمعرفة ذلك. إن إجبار الممثلين على التفكير الذاتي يزيد من احتمالية إعطائك إجابات مدروسة ، والتي ستكون أفضل لكليكما على المدى الطويل.

4. تأكد من أنهم يغطون الأساسيات.

دائمًا ما يعاني دافع مندوب المبيعات عندما لا يهتم بنفسه. تتأثر نتائج فريقك بالنوم المتسق ، والتمارين الرياضية ، والنظام الغذائي الصحي – وقد تعتمد على ذلك.

روبرت ياو ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة EpiFinder ، يؤمن بشدة بهذه الفكرة وقد أنشأ “روبرت ياو التسلسل الهرمي للاحتياجات”. عندما يبدو شخص ما في فريقه غير مندمج أو محبط ، يظهر لهم الهرم ويسأل ، “ما الذي تحتاجه أكثر من ذلك؟”

إذا أشاروا إلى “طعام” ، سيشتري لهم الغداء. إذا أشاروا إلى “النوم” ، فسيخبرهم بأخذ قيلولة. إذا أشاروا إلى “تمرين” ، فسوف يقول ، “اذهب للتمشية”.

على الرغم من أنك لست مضطرًا إلى أخذ الأمور إلى هذا الحد ، فإن التأكيد على أهمية اتباع أسلوب حياة متوازن سيحدث فرقًا مستدامًا في مستويات تحفيز مندوبي المبيعات لديك.

في HubSpot ، نوفر للموظفين الوصول إلى صالة الألعاب الرياضية ، والكثير من الأطعمة الصحية والوجبات الخفيفة ، وغرفة قيلولة.

5. تحديد أهداف يومية وأسبوعية وشهرية.

يتم تحفيز مندوبي المبيعات المختلفين بطرق مختلفة. يتم تحفيز بعض الأشخاص من خلال مسابقات المبيعات على مستوى الفريق. البعض مدفوع بتحقيق الحصص. البعض مدفوع بالتحسينات النوعية. بعض الناس مدفوعون بتأثيرهم على المنظمة. بعض الناس مدفوعون بالمال.

إليك كيف يجب أن تفكر في كل نوع من الأهداف و SPIF (صندوق حوافز أداء المبيعات):

  • يوميًا: هذا هدف قصير المدى جدًا مصمم لإخراج مندوب من الفانك. يجب أن يكون SPIF شيئًا ممتعًا ولكنه خفيف الوزن ، لأن المندوب لا يفعل الكثير لكسبه.
  • أسبوعيًا: هذا هدف ملموس بدرجة أكبر مع تأثير محدد على الأعمال. ضع مقاييس للتحسين ، ثم اعمل مع ممثليك على خطة لتطبيق المهارات اللازمة على أساس يومي لتحقيق هذا الهدف. يجب أن تكون هذه مكافأة أكثر ارتباطًا بقليل مثل جولة جولف ستؤثر على نتائج ذات مغزى.
  • شهريًا: وهي أكبر الأهداف الثلاثة ، وهي الأهداف الشهرية مصحوبة بمكافآت ذات قيمة أعلى بناءً على الأداء الاستثنائي. أفضل عدم إعطاء النقود ، لأنه بمجرد أن تنفقها ، تختفي. بدلاً من ذلك ، قدمت SPIFs المادية مثل مكبرات الصوت وأجهزة التلفزيون. في كل مرة ينظر فيها مندوبك إلى هذا العنصر ، سيتذكرون العملية التي مروا بها لكسبه.

6. اكتشف أين تكمن المشكلة.

هناك جانبان رئيسيان للتحفيز يجب على كل مدير مبيعات التعامل معه: التحفيز الفردي والتحفيز على مستوى المجموعة.

قبل أن تفعل أي شيء لتعزيز الدافع ، اسأل نفسك ، “كم عدد الأشخاص الذين يبدو أن أرواحهم تتراجع؟”

إذا كانت الإجابة “واحد أو اثنان فقط” ، فأنت تتعامل مع القيم المتطرفة. إذا كان هذا الرقم ثلاثة أو أكثر ، فهناك مشكلة في الفريق بأكمله.

7. دع الناس يختارون المكافآت الخاصة بهم.

يقوم مندوبو المبيعات دائمًا بعمل رائع في اختيار الجوائز – فبعد كل شيء ، فإنهم يتمتعون بأكبر قدر من التبصر فيما يريدونه! بالإضافة إلى ذلك ، هذا يجعل عملك أسهل.

أستخدم عملية من ثلاث خطوات لجعل الناس يصممون مسابقة مبيعات خاصة بهم.

أولاً ، أسألهم عما إذا كانوا بحاجة إلى الدافع. سأقول ، “كيف تشعر؟ هل تحتاج إلى ركلة في البنطال؟ “

سيقولون إما نعم – في هذه الحالة سأنتقل إلى الخطوة التالية – أو “لا ، نحن بخير”. إذا كان هذا هو الأخير ، فسأقول ، ” لا يبدو أنك متحمس اليوم ، ولكن إذا تمكنت من تحقيق [نشاط أو هدف نقدي] بدون دفعة إضافية ، فهذا يناسبني.” سيرد الفريق دائمًا ، “لا ، لا ، يا تاير ، نحن بحاجة إلى الدافع.”

ثم سأطلب ، “حسنًا ، ما الذي يجب أن يكون الهدف برأيك؟”

بعد أن يقرروا هدفًا ، سأطلب منهم اختيار إطار زمني.

أخيرًا ، سأطلب ، “ما المكافأة التي تريدها [في حدود X الميزانية]؟”

هذه الإستراتيجية واضحة ولكنها فعالة للغاية. ممثلاتي يحبونها.

8. أعط مكافآت عظيمة.

في بعض الأحيان ، قد تحتاج إلى منح مندوبي المبيعات بعض الإلهام. فيما يلي ملفات SPIF الشخصية المفضلة لدي لأقترحها:

  • توقع لهم
  • قم بشرائها (وربما بعض الأصدقاء) غداء أو عشاء
  • اطبخ لهم الغداء أو العشاء
  • تنظيف منزلهم (أو استئجار شركة لتنظيفه لهم)
  • مجالسة أطفالهم
  • المشي مع كلبهم
  • اغسل سيارتهم
  • امنحهم يوم عطلة كامل

على عكس الجائزة النقدية التقليدية ، فإن هذه المكافآت تحفز الفريق بأكمله. سوف يتجذر الجميع للممثل الفردي – لأن من لا يريد أن يرى مديره يطبخ عشاء زملائه في العمل؟

عندما تقدم SPIF على مستوى الفريق ، استخدم هذه الأفكار:

  • اصطحب الجميع إلى السينما في منتصف النهار
  • الذهاب البولينج
  • احضر مباراة رياضية
  • قم بإقامة حفلة في المسبح أو حفلة شواء
  • تطوع في مطبخ الحساء أو منظمة خيرية محلية (رائعة للترابط)
  • العب كرة الطلاء أو كرة المراوغة
  • قم بزيارة مرفق عربة التسوق

وعندما تريد حشد مندوبي المبيعات حقًا وإظهار مدى التزامك ، كن أحمق قليلاً.

  • اللباس مثل تاكو
  • احلق لحيتك أو رأسك
  • تنمو شاربك
  • اذهب في خزان غمر
  • الغناء في الكاريوكي
  • قم برقصة
  • تعهد بالتخلي عن القهوة لمدة أسبوع
  • تناول أقل الأطعمة المفضلة لديك على الغداء
  • ارتدِ قميصًا مضحكًا للعمل

الهدف: القيام بشيء مرح لا يُنسى.

ومن المثير للاهتمام ، أن أفضل SPIF في بعض الأحيان ليست تلك التي يبدو أن لها أي قيمة على الإطلاق بالنسبة لشخص خارجي. كنت أعمل مع دون بولنز في لوتس ، وكان لدينا دمية بلاستيكية أطلقنا عليها جائزة Tiny Little Baby. تم تمريره إلى أفضل مندوب على أساس شهري وتم عرضه على مكتب الفائز. أحبها الناس – الدمية ليس لها قيمة متأصلة ، لكنها كانت وسيلة للتعرف على إنجازات الناس ، وكان المندوبون يهتمون بإنجاز إنجاب الطفل أكثر من الطفل نفسه.

9. التواصل والتواصل والتواصل.

كما أنشأنا سابقًا ، فإن الثقة أمر بالغ الأهمية لإقامة علاقة مع فريقك والحصول على مشاركتهم وتأييدهم وتحفيزهم. لتأسيس هذه الثقة ، ألق نظرة على كيفية تواصلك مع فريقك ، على المستوى الفردي وعلى مستوى الفريق.

يمكنك بسهولة إجراء اجتماع في الصباح لتحفيز الممثلين على ضخ الدم ، وذلك باستخدام طاقتك وحماسك لرفع درجة الحرارة في الغرفة وبدء اليوم بشكل صحيح. يمكنك أيضًا إجراء اجتماعات فردية للتعرف حقًا على كل عضو في الفريق على المستوى الفردي والمساعدة في تدريبهم على تحقيق أهدافهم.

كما أنه يساعد أيضًا في إجراء عمليات تسجيل وصول صغيرة خلال اليوم ، سواء كان ذلك برسالة بريد إلكتروني تحفيزية قصيرة أو كلمة مشجعة عندما لا يكونون مشغولين.

تعمل نقاط اللمس مثل هذه بمثابة تحقق خارجي يمكن أن يكون عاملاً محفزًا كبيرًا.

أمثلة على البريد الإلكتروني التحفيزي لفريق المبيعات

إذا كانت الخطوة التالية لتحسين مستوى قيادتك للمبيعات هي المزيد من نقاط الاتصال مع فريقك ، ففكر في إرسال بريد إلكتروني تحفيزي إليهم من وقت لآخر. يعد هذا تكتيكًا جيدًا بشكل خاص لبيئات البيع عن بُعد حيث قد لا تحصل على هذا التفاعل وجهًا لوجه بين المكالمات أو عند مبرد المياه. الهدف هو الاعتراف بالعمل الجاد الذي يقومون به وتشجيعهم على الحفاظ على طاقتهم.

في بعض الأحيان ، أكثر الأوقات التي يحتاج فيها فريقك إلى التشجيع هي عندما تنخفض أعدادهم. سوف يتطلع ممثلوك إليك لتوفير القيادة ، والتي تتضمن خطة عمل وحشد الطاقة. إليك كيفية القيام بذلك في رسالة بريد إلكتروني:

في الوقت نفسه ، قد ترغب في تحفيز فريقك للوصول إلى مستويات عالية جديدة حتى عندما ترتفع المبيعات. يسهل على المندوبين سحب أقدامهم بعيدًا عن الغاز عندما يتم تحقيق الأهداف وتجاوزها. ومع ذلك ، من الجيد حقًا مساعدتهم على الانكفاء في مواجهة تلك الرياح المعاكسة. فمثلا:

في النهاية ، يتمثل الدافع الملهم في العثور على الشيء الذي يجعل ممثليك على استعداد لبذل جهد إضافي. لن يصبح الأشخاص غير المتحمسين فجأة من أصحاب الأداء الأفضل إذا عرضت عليهم 1000 دولار نقدًا. ابحث عن الشيء الذي يجعل مندوبيك يقرؤون ، وسيتألق أولئك الذين لديهم الانضباط الذاتي والموهبة الداخلية للعمل من أجل الحصول على مكافأة.

ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في يوليو 2017 وتم تحديثه للشمول.

 

 

الخطوات الست الرئيسية لإتقان فن البيع

البيع يشبه إلى حد كبير الرقص التفسيري أو الكوميديا ​​الارتجالية – وهو شكل من أشكال الفن يتدفق بحرية ويتطلب اللباقة والكاريزما.

ومثل هاتين العمليتين الأخريين ، يمكن أن تكون المبيعات مزعجة وبغيضة عندما تتم بشكل سيئ – مثل السوء لدرجة أنك تترك المسرح في منتصف الأداء وتتجادل مع شخصيتك المهمة الأخرى حول كيف كان من غير العدل جرك لرؤية فرقة ابن عمهم. بدون إشعار بدلاً من السماح لك بمشاهدة نهاية الموسم من Survivor: Edge of Extinction كما كنت قد خططت طوال الأسبوع.

 

ربما كان هذا الموقف بالتحديد خاصًا بي ، لكنك تفهم وجهة نظري. البيع هو فن دقيق ولكنه منظم به مساحة كبيرة لسوء الأمور. غالبًا ما يرجع نجاح جهود المبيعات إلى موهبتك ومثابرتك ، ولكن هناك بعض التقنيات وأفضل الممارسات التي يمكنك استخدامها للتأكد من أن عملك فعال قدر الإمكان.

فيما يلي بعض المؤشرات حول كيفية إتقان فن البيع.

1. اتخذ نبرة موثوقة طوال العملية.

المبيعات ، في جوهرها ، هي مسألة ثقة. إنها ممارسة نقل القيمة والضرورة إلى طرف مهتم. من الصعب القيام بذلك بشكل فعال إذا كنت تتحدث بعبارات غير مؤكدة بلهجة أنفاس وتلعثم خفي. تحدث بثقة وسلطة في كل مرحلة من مراحل عملية البيع الخاصة بك.

هل يتعين عليك التفاعل مع حارس البوابة ، مثل المساعد ، قبل التحدث فعليًا إلى العميل المحتمل؟ انقل المعلومات التي سيحتاجها العميل المحتمل إليهم بوضوح ودقة وصراحة. تأكد من أنهم يعرفون ما تقوله بشيء من الإلحاح.

هل ذهبت مكالمتك إلى البريد الصوتي؟ لا تتحدث بنبرة تقول بشكل أساسي ، “أنا آسف جدًا لإزعاجك ، لكني أود حقًا التحدث معك إذا سنحت لك الفرصة – لا ضغوط إذا لم تستطع بالرغم من ذلك. أنا أفهمك” أنت مشغول حقًا ، لذلك إذا كنت تشعر بذلك ، يمكنك الاتصال بي إذا كنت تريد ذلك “.

إذا جلبت هذه الطاقة إلى عملية المبيعات الخاصة بك ، فلن تقوم بإبراز السلطة اللازمة لبناء الثقة وترسيخ نفسك كقوة إرشادية تعرف ما الذي يتحدثون عنه.

ولا يمكن أن تتوقف هذه النغمة عندما تنتهي من التنقيب. استمر في إجراء أي اجتماعات أو محادثات مع العملاء المحتملين أنفسهم. يريدون أن يعرفوا أنك واثق من منتجك أو خدمتك – التحدث مع السلطة هو أفضل طريقة للتعبير عن ذلك.

2. تطوير والتعبير عن خبرتك.

على الرغم من أهمية النغمة الموثوقة الخاصة بك ، فلن تعني الكثير إذا تم استخدامها لنقل معلومات جوفاء. لقد أشرت إليها سابقًا ، لكنني سأشدد عليها مرة أخرى – تعرف على منتجك أو خدمتك من الداخل والخارج.

كن قادرًا على الرد على أي أسئلة قد تطرحها آفاقك بدقة وبشكل مدروس. قدرتك على القيام بذلك هي أحد أهم العوامل في بناء الثقة والعلاقة مع العملاء المحتملين. لكن يجب أن تمتد خبرتك إلى ما هو أبعد من منتجك.

افهم منتجات أو خدمات منافسيك ، ونقاط قوتهم وضعفهم بالنسبة لك ، وهياكل تسعيرهم ، وسمعتهم. تعرف على كل هذا وأكثر ، حتى تتمكن من صياغة منتجك بشكل أفضل باعتباره الخيار الذكي والمعقول الذي يناسب اهتماماتك المحتمل بشكل أفضل من أي شخص آخر. لكن الأمر لا يتوقف عند هذا الحد.

تطوير الخبرة في مجال عملك ككل. احصل على فهم شامل للآفاق التي تبيع لها. تعرف على موقفهم بالنسبة لمنافسيهم خذ كل هذه المعلومات ، واستخدمها لتشكيل نقاط الحديث ، وكن قادرًا على التعبير عنها بشكل طبيعي ومتسق.

يرغب العملاء المحتملون في معرفة أنهم يشترون من شخص يعرف ما الذي يتحدثون عنه. قد يبدو الأمر واضحًا ، لكن أفضل طريقة للقيام بذلك هي معرفة ما تتحدث عنه.

3. بيع بتعاطف ولمسة شخصية.

تذكر دائمًا أن المبيعات تتمحور حول العميل. أنت لا تبيع لنفسك – أنت تبيع لعملائك المحتملين. كن متعاطفًا وفكر في الكيفية التي يمكن بها لمنتجك أو خدمتك حل التحديات التي يواجهها العميل المحتمل.

ضع في اعتبارك من هم ، وكيف يفعلون ، وما هي العقبات التي يواجهونها. اقترب منهم بشعور من الفضول والاهتمام الحقيقيين. دعهم يعرفون أنك لست مهتمًا بالربح بقدر ما تقوم بتحسين حياتهم أو عملياتهم التجارية.

ركز على بناء العلاقات – قبل كل شيء. وهذا يعني تقديم المشورة السليمة للآفاق ، والحفاظ على الاتصال ، وربما توفير بدائل مثل شروط الدفع المختلفة أو التجارب الممتدة.

اتبع إطار عمل LAER – الاستماع والاعتراف والاستكشاف والاستجابة. يتيح لك التحكم في العملية مع الحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين وبناء الثقة. واعرف كيف تسرع جهودك. هذا يعني غالبًا أن تبدأ صفقتك ببطء وتسارع في النهاية.

في النهاية ، كما قد يبدو مبتذلاً ، يأتي العميل أولاً. كن دائمًا على استعداد وقادر على تقديم هذا المفهوم.

4. لا تتوقف أبدًا عن التعلم والتطور كمندوب مبيعات.

يجب ألا تكون مهاراتك في البيع راكدة أبدًا. هناك دائمًا مجال للتحسين والتكيف. وهذا لا يجب أن ينبع حصريًا من تجارب المبيعات الخاصة بك. ضع في اعتبارك الاستراتيجيات التي يستخدمها زملاؤك في جهود مبيعاتهم ، واعرف ما إذا كان بإمكانك دمج بعض من أكثرها نجاحًا في ذخيرتك.

هناك دائمًا تقنيات جديدة للتعلم وفرص للنمو ، وعليك أن تظل على رأس أي مجالات محتملة للتحسين. إذا لاحظت أن مهاراتك في التنقيب ضعيفة بشكل خاص مقارنة بقدرات المبيعات الأخرى ، فحاول أخذ دورات عبر الإنترنت حول الموضوع أو تواصل مع زميل في العمل يتمتع بقوة خاصة في هذه العملية لبعض المؤشرات.

ودائمًا ما تمارس هذه المهارات الجديدة وتطورها باستمرار وبأفضل ما لديك من قدرات ، بحيث عندما تقوم بتطبيقها ، يتم تنقيحها جيدًا ودعمها بالثقة والفهم الشرعي.

5. إدارة توقعاتك.

المعنويات ضرورية للحفاظ على الزخم في جهود المبيعات الخاصة بك ، والحفاظ على التوقعات الواقعية هو جزء من هذه العملية. تعامل مع كل عميل محتمل بثقة ودراية واستعداد – وليس التوقعات النهائية للنتيجة.

إذا وضعت معايير بعيدًا عن متناولك ، فسوف تزيل الريح من نفسك مع كل عملية بيع لا تنتهي. احصل على صورة جيدة لسقفك ، لكن لا تقيده أو تشعر بالإحباط إذا انتهى به الأمر إلى ارتفاع كبير جدًا.

المفتاح هنا هو أن تظل عمليًا وأن تتعامل جيدًا مع النقاط الأخرى في هذه القائمة. ابق على اطلاع جيد ، وتأكد من التدريب على عروضك التقديمية جيدًا ، وحافظ على خدمة عملائك جيدًا ، وتحدث دائمًا كما لو كان الموقف في متناول يدك. ما عليك سوى الحصول على صور لكل من ما ترغب في تحقيقه وما تعتقد أنه يمكنك تحقيقه.

كلاهما يوفر نقاط مرجعية ممتازة. يمنحك المرء شيئًا تطمح إليه. يتيح لك الآخر معرفة ما إذا كان أداءك ضعيفًا. فقط تأكد من أن كل واحدة منها واقعية ، ومزاجية ، وقادرة على إبقائك على المسار الصحيح.

6. استخدم تقنية إقفال المبيعات “1-10”.

يعد أسلوب الإغلاق “1-10” أحد أكثر الاستراتيجيات فاعلية التي يمكن أن يستخدمها مندوبو المبيعات لجلب الصفقات إلى الوطن بنجاح. تساعدك هذه التقنية في السيطرة على الآفاق ، وتوجهك إلى أي منها تتطلب مزيدًا من الاهتمام ، وتتيح لك معرفة متى قد حان الوقت للقفز في صفقة محتملة. إليك مقطع فيديو من HubSpot Academy يوضح بالتفصيل كيفية القيام بذلك بشكل صحيح.

البيع ليس علما. لا توجد صيغة تكون كل شيء تؤدي بشكل نهائي إلى النجاح دون أن تفشل. إنه فن – يتطلب اللباقة والنعمة والحساسية والمثابرة. بغض النظر عن مكانك في تطويرك كمندوب مبيعات ، يجب عليك دائمًا أن تفهم كيفية إتقان فن البيع.

 

 

المواضيع:استراتيجية المبيعات

ما هو التسويق عبر تويتر؟

ما هو التسويق عبر تويتر؟

التسويق عبر تويتر هو صنع ونشر المحتوى لشخصية المشتري المستهدفة من المتابعين والعملاء المحتملين من مستخدمي تويتر. الهدف من ذلك جذب متابعين وعملاء جدد، وتحسين معدل التحويل إلى عملاء ونشر الوعي بالعلامة التجارية وزيادة المبيعات.

التسويق على تويتر مثل التسويق على أي منصة اجتماعية أخرى ويتطلب مجموعة من الخطوات الأساسية. على رأسها البحث عن الجمهور المستهدف، وإنشاء محتوى فريد وجذاب، وجدولة التغريدات ثم تحليل النتائج. إلا أن تويتر يقدم للأنشطة التجارية مجموعة من المزايا الفريدة، مثل سهولة إنشاء المحتوى فجملة أو اثنتين كفيلة بنشر تغريدة على الفور، والوصول إلى الجمهور الذي يفضل تويتر أكثر من أي منصة أخرى.

كما يساعد تويتر الأنشطة التجارية في تقديم خدمة عملاء سريعة، ويمثل نافذة للبحث عن المنافسين ومعرفة الأساليب التسويقية التي يستخدمونها، ويتيح التحدث مع الجمهور ومشاركته آخر أخبار الشركة. ليس هذا فحسب، بل إن لتويتر مع الثقافة شأن آخر.

تويتر والثقافة والتسويق؛ ما القصة؟

تويتر والثقافة والتسويق؛ ما القصة؟

لم يعد يخفى على أحد أن تويتر هو أكثر المنصات الاجتماعية التي تحتضن الثقافة بمعناها الواسع أي الاطلاع مع الشغف. تشمل الثقافة الاهتمامات الرائجة كالرياضة والفنون، وتصبح الثقافة على تويتر أكثر عمقًا لتتضمن مفاهيم إنسانية أيضًا مثل الالتفاف حول المساواة وحقوق المهمشين.

أظهرت دراسة نشرها تويتر في مدونته أن مشاركة الأنشطة التجارية في الأحداث الثقافية أصبحت أمرًا مهمًا من وجهة نظر المستخدمين. ما يعني أن العلامات التجارية التي ترغب في أن توطد علاقتها بالجمهور يجب أن تتوافق مع ثقافة العملاء وتبرز مدى معرفتها بهم وتتبنى القضايا الفكرية ذات الصلة.

تفسر الدراسة ذلك بأن جمهور تويتر عندما يقرر المنتجات التي يرغب في شرائها، لا يفكر فقط في الجوانب الأساسية مثل السعر والجودة فضلًا عن سمعة الشركة. بل يفكر أيضًا في مدى صلة الشركة بمصالحه ودعمها للقضايا التي يمنحها اهتمامه، ويشكل ذلك 23% من قرار الشراء الذي يتخذه المستهلك.

تضع هذه الحقائق الشركات أمام مسؤولية اجتماعية ينبغي عليها أدائها، ومحتوى مبتكر ينبغي صناعته، والأهم هو الاعتراف بالثقافة التي تتغلغل في حياة الناس بالكامل. وهناك العديد من الطرق التي يمكن للشركات أن تشارك بها في الثقافة، ووفقًا لاستطلاع رأي المشاركين في الدراسة فإن أفضل الطرق هي رد الجميل للمجتمع، ووضع العملاء في المقام الأول، وكسب ود جمهور عريض، ودعم القضايا الاجتماعية التي تجلب الفائدة للكل.

كيفية إنشاء حساب احترافي على تويتر

كيفية إنشاء حساب احترافي على تويتر

كل حقل من حقول حساب تويتر يحمل فرصة للظهور أمام العملاء بمظهر جيد، ما يجعل من المهم الحرص على ملء هذه الحقول بشكل احترافي كما يلي:

  • اسم المستخدم: هو الاسم الذي سيكتبه الأشخاص مسبوقا بالرمز (@) ليذكرك في تغريدة أو يرد عليك، لذا فالتبسيط هنا أمر ضروري. استخدم اسمك أو لقبك أو اسم الشركة مع مراعاة سهولة الكتابة والابتعاد عن استخدام الرموز.
  • الاسم: هو الاسم الذي يتصدر صفحة الحساب ويظهر في نتائج البحث، إذا استخدمت اللقب في الحقل السابق، فهذه هي فرصتك لكتابة اسمك الكامل بوضوح.
  • النبذة التعريفية: هو الحقل الأبرز الذي سيراك الآخرين من خلاله، ويقدم ملخصًا موجزًا لكل من يزور الحساب عن ما سوف يشاهدونه أو يقرأونه. فيما لا يتجاوز 160 حرفًا، استخدم هذا الحقل لشرح من أنت وماذا تفعل باختصار دون اللجوء إلى العبارات الطنانة. قد يتضمن مهمة الشركة أو إبراز لأهم إنجازاتها، وقد يكون عبارة جذابة أو مرحة بما يتوافق مع شخصية علامتك التجارية.

سيظهر أي رابط أو اسم مستخدم (@) أو وسم يتم تضمينه في النبذة التعريفية كرابط مباشر قابل للنقر، بما يمثل فرصة ممتازة للترويج لوسم مهم أو حساب تجاري آخر أو موقع ويب. إذا قررت استخدام الكلمات المفتاحية فاختر الكلمات التي يبحث بها الجمهور داخل تويتر. مع العلم بأن الكلمات المفتاحية لن تفيد في أغراض تحسين نتائج محرك بحث جوجل.

  • موقع الويب: يتيح تويتر إضافة موقع الويب في حقل مستقل ليظهر إلى جانب المعلومات الأخرى في الحساب، أضف الموقع الرسمي الخاص بك ليعلم الزوار به بسهولة.
  • الموقع الجغرافي: لا تنس تحديد الموقع الجغرافي لك خاصة إذا كنت تُدير نشاطًا محليًا. يساعد ذلك في تحسين ظهور الحساب في نتائج جوجل المحلية عندما يبحث العملاء عن أنشطة تجارية قائمة في المنطقة المحيطة بهم.
  • صورة الملف الشخصي: يجب أن لا تقل دقة صورة الحساب عن 400 × 400 لكي تظهر بجودة رائعة عند النقر عليها وعرضها في إطار أكبر. لا داع لكثير من الابتكار، استخدم شعار الشركة أو الصورة الشخصية لحساباتك الاجتماعية الأخرى، فالصورة الموحدة الثابتة هي الاختيار الأنسب.
  • صورة الغلاف: الأبعاد المثالية لهذه الصورة هي 1500 × 500 بكسل. يجب اختيار صورة جميلة تمثل الشركة مع مراعاة خلو المساحة السفلية الجانبية التي ستحجبها صورة الملف الشخصي من أي معلومات مهمة.