التأكيد على السوق

يرغب المستثمرون في استثمار أموالهم في شركات يحركها السوق بدلاً من الشركات المدفوعة بالتكنولوجيا أو الخدمات. تعد إمكانات أسواق المنتج ومبيعاته وأرباحه أكثر أهمية بكثير من جاذبيته أو ميزاته التقنية.

يمكنك تقديم حجة مقنعة لوجود سوق جيد من خلال إظهار فائدة المستخدم ، وتحديد مصلحة السوق ، وتوثيق مطالبات السوق.

أظهر فائدة المستخدم

من السهل حتى على الخبراء التغاضي عن هذه الفكرة الأساسية. في جلسة منتدى MIT للمؤسسات ، قضى رجل أعمال الجزء الأكبر من فترة العرض التقديمي التي مدتها 20 دقيقة في تمجيد مزايا منتج شركته – وهي أداة للتحكم في جوانب معينة من عملية الإنتاج في صناعة النسيج. واختتم مع بعض التوقعات المالية بعد خمس سنوات على الطريق.

كان أول عضو في اللجنة يتفاعل مع خطة العمل – وهو شريك في شركة رأس مال مجازف – سلبيًا تمامًا بشأن احتمالات حصول الشركة على أموال استثمارية لأن سوقها ، كما قال ، كان في صناعة كساد.

سأل عضو آخر في اللجنة ، “كم من الوقت يستغرق منتجك لدفع تكاليف الإنتاج المنخفضة؟” أجاب المذيع على الفور ، “ستة أشهر”. أجاب المتحدث الثاني ، “هذا أهم شيء قلته الليلة”.

وسرعان ما عكس الرأسمالي المغامر رأيه الأصلي. قال إنه سيدعم شركة في أي صناعة تقريبًا إذا كان بإمكانها إثبات فائدة المستخدم المهمة – والتأكيد عليها في نهج المبيعات الخاص بها. بعد كل شيء ، إذا سدد تكلفة العميل في ستة أشهر ، فسيقوم المنتج بعد ذلك الوقت بشكل أساسي “بطباعة النقود”.

علم صاحب رأس المال الاستثماري أن الأدوات والآلات والخدمات التي تدفع عن نفسها في أقل من عام واحد هي عمليات شراء إلزامية للعديد من العملاء المحتملين. إذا كانت فترة الاسترداد هذه أقل من عامين ، فهي عملية شراء محتملة ؛ بعد ثلاث سنوات ، لا يدعمون المنتج.

نصحت لجنة معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا رجل الأعمال بإعادة صياغة خطة عمله بحيث تؤكد على فترة الاسترداد القصيرة وتقلل من أهمية مناقشة الخدمة الذاتية حول ابتكار المنتج. أخذ المسؤول التنفيذي النصيحة وأعاد كتابة الخطة بعبارات يسهل فهمها. تعمل شركته بشكل جيد للغاية وقد انتقلت من شركة تعتمد على التكنولوجيا إلى شركة مدفوعة بالسوق.

اكتشف مصلحة السوق

إن حساب فائدة المستخدم ليس سوى الخطوة الأولى. يجب على رائد الأعمال أيضًا تقديم دليل على أن العملاء مهتمون بمطالبات مزايا المستخدم وأنهم يحبون المنتج أو الخدمة. يجب أن تعكس خطة العمل ردودًا إيجابية واضحة من العملاء المحتملين على السؤال “بعد سماع عرضنا ، هل ستشتري؟” بدونهم ، لن يتم الاستثمار عادة.

كيف يمكن للشركات الناشئة – التي قد يكون لبعضها نموذج أولي لمنتج أو فكرة لخدمة – قياس رد فعل السوق بشكل مناسب؟ قام أحد المديرين التنفيذيين في شركة أصغر بتجميع نموذج أولي لجهاز يمكّن أجهزة الكمبيوتر الشخصية من التعامل مع الرسائل الهاتفية. كان بحاجة إلى إثبات أن العملاء سيشترون المنتج ، لكن الشركة استنفدت مواردها النقدية وبالتالي لم تكن قادرة على بناء وبيع العنصر بكميات.

تساءل المسؤولون التنفيذيون عن كيفية التغلب على المشكلة. قدمت لجنة معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا اثنين من الردود المحتملة. أولاً ، قد يسمح المؤسسون لعدد قليل من العملاء باستخدام النموذج الأولي والحصول على تقييمات مكتوبة للمنتج ومدى اهتمامهم عندما يصبح متاحًا.

ثانيًا ، قد يعرض المؤسسون المنتج على عدد قليل من العملاء المحتملين بخصم كبير في السعر إذا دفعوا جزءًا من التكلفة – لنقل الثلث – مقدمًا حتى تتمكن الشركة من بنائه. لم تتمكن الشركة من معرفة ما إذا كان هناك مشترون محتملون فحسب ، بل تمكنت أيضًا من عرض المنتج للمستثمرين المحتملين في منشآت حقيقية.

بالطريقة نفسها ، قد يقدم رائد الأعمال خدمة جديدة مقترحة بسعر مخفض للعملاء الأوائل كنموذج أولي إذا وافق العملاء على العمل كمراجع في تسويق الخدمة للآخرين.

بالنسبة لمنتج جديد ، لا شيء ينجح بالإضافة إلى رسائل الدعم والتقدير من بعض العملاء المحتملين المهمين ، إلى جانب “التركيبات المرجعية”. يمكنك استخدام بيانات الطرف الثالث – من العملاء المحتملين الذين أظهرت لهم المنتج أو المستخدمين الأوائل أو مندوبي المبيعات أو الموزعين – لإثبات أنك اكتشفت بالفعل سوقًا سليمة تحتاج إلى منتجك أو خدمتك.

يمكنك الحصول على رسائل من المستخدمين حتى لو كان المنتج في نموذج أولي فقط. يمكنك تثبيته تجريبيًا مع مستخدم محتمل ستبيعه له بسعر أو أقل من التكلفة مقابل الحصول على معلومات حول فوائده واتفاقية للتحدث مع العملاء المحتملين أو المستثمرين. في ملحق خطة العمل أو في مجلد منفصل ، يمكنك تضمين خطابات تشهد على قيمة المنتج من العملاء التجريبيين.

توثيق مطالباتك

بعد إثبات مصلحة السوق ، يجب عليك استخدام البيانات التي تم تحليلها بعناية لدعم تأكيداتك حول السوق ومعدل نمو المبيعات والأرباح. في كثير من الأحيان ، يعتقد التنفيذيون “إذا كنا أذكياء ، فسنكون قادرين على الحصول على حوالي 10٪ من السوق” و “حتى لو حصلنا على 1٪ فقط من هذا السوق الضخم ، سنكون في حالة جيدة.”

يعلم المستثمرون أنه ليس هناك ما يضمن حصول شركة جديدة على أي عمل ، بغض النظر عن حجم السوق. حتى لو قدمت الشركة مثل هذه الادعاءات على أساس الحقائق – كما ثبت ، على سبيل المثال ، من خلال دليل على مصلحة العملاء – فإنها يمكن أن تنهار بسرعة إذا لم تقم الشركة بجمع وتحليل البيانات الداعمة بعناية.

ظهر أحد الأمثلة على هذا الخطر في خطة عمل جاءت قبل منتدى MIT Enterprise. أراد أحد رواد الأعمال بيع خدمة للشركات الصغيرة. ورأى أنه يمكن أن يكون لديه 170 ألف عميل إذا اخترق حتى 1٪ من سوق 17 مليون مؤسسة صغيرة في الولايات المتحدة. وأشارت اللجنة إلى أن ما بين 11 مليون و 14 مليون من هذه الشركات الصغيرة المزعومة هي في الحقيقة ملكية فردية أو أعمال بدوام جزئي. كان إجمالي عدد الشركات الصغيرة التي تعمل بدوام كامل مع موظفين يتراوح في الواقع بين 3 ملايين و 6 ملايين ويمثل سوقًا حقيقيًا محتملًا أقل بكثير من التوقعات والتوقعات الأصلية للشركة.

وبالمثل ، في خطة العمل المتعلقة ببيع معدات معينة لمزارعي التفاح ، يجب أن يكون لديك إحصائيات وزارة الزراعة الأمريكية لاكتشاف عدد المزارعين الذين يمكنهم استخدام المعدات. إذا كانت أجهزتك مفيدة فقط للمزارعين الذين يمتلكون 50 فدانًا أو أكثر ، فأنت بحاجة إلى تحديد عدد المزارعين الذين لديهم مزارع بهذا الحجم ، أي عدد المنتجين الصغار الذين يمتلكون فدانًا أو اثنين فقط من أشجار التفاح.

تحتاج خطة العمل الواقعية إلى تحديد عدد العملاء المحتملين وحجم أعمالهم والحجم الأنسب للمنتجات أو الخدمات المعروضة. في بعض الأحيان الأكبر ليس أفضل. على سبيل المثال ، قد يكون توفير 10000 دولار سنويًا في استخدام المواد الكيميائية كبيرًا لشركة متواضعة ولكنه غير مهم لشركة Du Pont أو Monsanto.

يجب أن تُظهر أبحاث التسويق هذه أيضًا طبيعة الصناعة. قليل من الصناعات أكثر تحفظًا من البنوك والمرافق العامة. عدد العملاء المحتملين صغير نسبيًا ، وقبول الصناعة للمنتجات أو الخدمات الجديدة بطيء بشكل مؤلم ، بغض النظر عن مدى جودة المنتجات والخدمات التي أثبتتها. ومع ذلك ، فإن معظم العملاء معروفون جيدًا وعلى الرغم من أنهم قد يتصرفون ببطء ، فإن لديهم القوة الشرائية التي تجعل الانتظار جديرًا بالاهتمام.

في الطرف الآخر من الطيف الصناعي ، هناك عمليات سريعة النمو وسريعة التغير مثل عيادات إنقاص الوزن المرخصة وشركات برامج الكمبيوتر. هنا يتم عكس المشكلة. في حين أن بعض الشركات قد حققت مبيعات بملايين الدولارات في غضون سنوات قليلة فقط ، إلا أنها معرضة لانخفاضات بنسب مماثلة من المنافسين. يجب أن تبتكر هذه الشركات باستمرار حتى لا يشجع المنافسون المحتملون دخول السوق.

يجب أن توقع بشكل مقنع معدل قبول المنتج أو الخدمة – والمعدل الذي يُرجح بيعه به. من بيانات أبحاث التسويق هذه ، يمكنك البدء في تجميع خطة مبيعات موثوقة وتوقع احتياجات المصنع والموظفين.

معالجة احتياجات المستثمرين

ترتبط قضايا التسويق بإرضاء المستثمرين. بمجرد أن يقدم المدراء التنفيذيون حجة مقنعة لاختراقهم للسوق ، يمكنهم وضع التوقعات المالية التي تساعد في تحديد ما إذا كان المستثمرون مهتمين بتقييم المشروع ومقدار التزامهم وبأي سعر.

قبل التفكير في مخاوف المستثمرين بشأن تقييم خطط الأعمال ، ستجد أنه من المفيد لك معرفة من هم المستثمرون المحتملون. يعرف معظمنا أنه بالنسبة للشركات الخاصة الجديدة والمتنامية ، قد يكون المستثمرون من أصحاب رؤوس الأموال المحترفين والأثرياء. بالنسبة لمشاريع الشركات ، فهي الشركة نفسها. عندما تقدم شركة ما أسهمًا للجمهور ، يصبح الأفراد من جميع الوسائل مستثمرين إلى جانب مؤسسات مختلفة.

لكن غالبًا ما يتم تجاهل جزء واحد من جمهور المستثمرين في عملية التخطيط – مؤسسو الشركات الجديدة والمتنامية. من خلال اتخاذ قرار ببدء وإدارة عمل تجاري ، فإنهم ملتزمون بسنوات من العمل الجاد والتضحية الشخصية. يجب عليهم محاولة التراجع وتقييم أعمالهم الخاصة من أجل تقرير ما إذا كانت فرصة المكافأة بعد بضع سنوات على الطريق تبرر حقًا المخاطرة في وقت مبكر.

عندما ينظر رائد الأعمال إلى فكرة ما بموضوعية وليس من خلال نظارات وردية اللون ، فإن قرار الاستثمار قد يتغير. واجه أحد رواد الأعمال الذين آمنوا بوعد شركته للأدوات العلمية مشاكل تسويقية صعبة لأن المنتج كان عالي التخصص ولديه عدد قليل من العملاء في أحسن الأحوال. بسبب الديون الثقيلة على صاحب المشروع ، كانت فرصة المشروع في النجاح والعائد المالي ضئيلة للغاية.

خلص أعضاء اللجنة إلى أن رجل الأعمال سيحقق فقط عائدًا ماليًا يعادل ما كان سيحصل عليه خلال السنوات الثلاث إلى السبع القادمة. على الجانب السلبي ، قد ينتهي به الأمر بأقل من ذلك بكثير مقابل صداع أكبر. عندما نظر إلى المشروع بمثل هذه الشروط النزيهة ، وافق صاحب المشروع أخيرًا وتنازل عنه.

الاعتبارات الأساسية للمستثمرين هي:

سحب المال

لا يفهم رواد الأعمال في كثير من الأحيان سبب قصر فترة اهتمام المستثمرين. يتوقع الكثير ممن يرون مشاريعهم من منظور التزام مدى الحياة أن يشعر أي شخص آخر يشارك بنفس الشيء. عندما يقوم المستثمرون بتقييم خطة عمل ، فإنهم لا يفكرون فقط فيما إذا كان عليهم الدخول ولكن أيضًا كيف ومتى يخرجون.

نظرًا لأن الشركات الصغيرة سريعة النمو لديها القليل من النقد المتاح لتوزيعات الأرباح ، فإن الطريقة الرئيسية التي يمكن للمستثمرين من خلالها الربح هي من بيع ممتلكاتهم ، إما عندما تصبح الشركة عامة أو يتم بيعها إلى شركة أخرى. (قد لا تبيع الشركات الكبيرة التي تستثمر في مؤسسات جديدة ممتلكاتها إذا كانت ملتزمة بدمج المشروع في مؤسساتها وتحقيق مكاسب طويلة الأجل من الدخل.)

عادة ما ترغب شركات رأس المال الاستثماري في تصفية استثماراتها في الشركات الصغيرة في غضون ثلاث إلى سبع سنوات لدفع المكاسب أثناء قيامها بتوليد الأموال للاستثمار في مشاريع جديدة. يرغب المستثمر المحترف في صرف النقود من خلال تقدير كبير لرأس المال.

يريد المستثمرون معرفة أن رواد الأعمال قد فكروا في كيفية الامتثال لهذه الرغبة. هل يتوقعون طرح أسهمهم للاكتتاب العام أو بيع الشركة أو شراء المستثمرين في غضون ثلاث إلى سبع سنوات؟ هل ستوفر العائدات للمستثمرين عائدًا على رأس المال المستثمر يتناسب مع مخاطر الاستثمار – في حدود 35٪ إلى 60٪ ، مركبة ومعدلة للتضخم؟

لا تُظهر خطط الأعمال في كثير من الأحيان متى وكيف يمكن للمستثمرين تصفية ممتلكاتهم. على سبيل المثال ، سعت شركة برمجيات لأحد رواد الأعمال للحصول على 1.5 مليون دولار للتوسع. لكن أحد أعضاء اللجنة حسب أنه ، لتحقيق أهدافهم ، فإن المستثمرين “سيحتاجون إلى امتلاك الشركة بأكملها ثم البعض الآخر”.

عمل الإسقاطات الصوتية

تساعد توقعات الربحية لمدة خمس سنوات على إرساء الأساس للتفاوض بشأن المبلغ الذي سيحصل عليه المستثمرون مقابل أموالهم. يرى المستثمرون مثل هذه التوقعات المالية كمقاييس يمكن على أساسها الحكم على الأداء المستقبلي.

في كثير من الأحيان ، يبالغ رواد الأعمال بأعدادهم. في بعض الحالات ، لا يقومون بعمل كافٍ فيما يتعلق ببياناتهم المالية ويعتمدون على أرقام ضئيلة للغاية أو مفرطة في التفاؤل لدرجة أن أي شخص قرأ أكثر من اثنتي عشرة خطة عمل يرى من خلالها بسرعة.

في أحد العروض التقديمية لمنتدى MIT Enterprise ، توقع فريق الإدارة الذي يقترح تصنيع وتسويق الأدوات العلمية صافي دخل بعد الضرائب بنسبة 25٪ من المبيعات خلال العامين الرابع والخامس التاليين للاستثمار. في حين أن عددًا قليلاً من الصناعات مثل برامج الكمبيوتر يبلغ متوسط ​​هذه الأرباح المرتفعة ، فإن أعمال الأدوات العلمية تنافسية للغاية ، كما أشار أعضاء اللجنة ، إلى أن توقع مثل هذه الهوامش أمر غير واقعي.

في الواقع ، كان المديرون قد قللوا بشكل كبير – وبلا مبالاة – من بعض التكاليف المهمة. نصحهم أعضاء اللجنة بإعادة تقديراتهم المالية إلى لوحة الرسم وقبل الاتصال بالمستثمرين للتشاور مع المتخصصين الماليين.

يعتقد بعض رواد الأعمال أن الأمور المالية هي خطة العمل. قد يغطون الخطة بضباب دخان من الأرقام. هؤلاء “تجار جداول البيانات” ، بصفحاتهم من المطبوعات الحاسوبية التي تغطي كل اختلاف ممكن في الأعمال التجارية وتحلل حساسية المنتج ، يبتعدون تمامًا عن العديد من المستثمرين.

يشعر المستثمرون بالقلق حتى عندما تستند التوقعات المالية بقوة على بيانات تسويقية واقعية لأن الشركات الناشئة تكاد تفشل دائمًا في تحقيق توقعات أرباحها الوردية. قال مسؤولون في خمس شركات كبرى لرأس المال الاستثماري قمنا باستطلاعها أنهم راضون عندما تصل المشاريع الجديدة إلى 50٪ من أهدافها المالية. واتفقا على أن المفاوضات التي تحدد النسبة المئوية للشركة المشتراة بدولارات الاستثمار تتأثر بـ “عامل الخصم المتوقع”.

مرحلة التطوير

يرغب جميع المستثمرين في تقليل مخاطرهم. عند تقييم مخاطر مشروع جديد ومتنامي ، يقومون بتقييم حالة المنتج وفريق الإدارة. كلما ابتعدت المؤسسة في كل منطقة ، قلت المخاطر.

من جهة ، رجل أعمال واحد لديه فكرة غير مثبتة. ما لم يكن المؤسس لديه سجل حافل ، فإن مثل هذا المشروع لديه فرصة ضئيلة للحصول على أموال استثمارية.

في أقصى درجة مرغوبة ، هناك مشروع لديه منتج مقبول في سوق مثبت وفريق إداري مؤهل ومجهز بالكامل. من المرجح أن يفوز هذا العمل بأموال استثمارية بأقل التكاليف.

رواد الأعمال الذين يدركون وضعهم مع المستثمرين ويعتقدون أنه غير ملائم يمكنهم تحسينه. خذ حالة خريج هندسة شاب من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ظهر في جلسة منتدى مؤسسة MIT مع مخططات مكتوبة لتحسين إنتاج معدات أشباه الموصلات. لقد وثق اهتمام العديد من المنتجين وكان يبحث عن المال لإكمال التطوير وبدء الإنتاج.

نصحه أعضاء اللجنة بالتركيز أولاً على صنع نموذج أولي وتجميع فريق إداري يتمتع بمعرفة تسويقية ومالية لاستكمال خبرته في تطوير المنتجات. أوضحوا أنه نظرًا لأنه لم يسبق له أن أسس شركة من قبل ، فقد احتاج إلى إظهار قدر كبير من التقدم الملحوظ في بناء مشروعه لتهدئة مخاوف المستثمرين بشأن قلة خبرته.

السعر

بمجرد أن يفهم المستثمرون الشركة من الناحية النوعية ، يمكنهم البدء في إجراء بعض التحليل الكمي. إحدى الطرق المعتادة هي حساب قيمة الشركة على أساس النتائج المتوقعة في السنة الخامسة بعد الاستثمار. نظرًا لارتباط المخاطر والمكافآت ارتباطًا وثيقًا ، يعتقد المستثمرون أن الشركات التي لديها منتجات مطورة بالكامل وفرق إدارة مثبتة يجب أن تحقق ما بين 35٪ و 40٪ من استثماراتها ، بينما من المتوقع أن تحقق الشركات التي لديها منتجات وفرق إدارة غير مكتملة 60٪ عوائد سنوية مركبة.

يحسب المستثمرون القيمة المحتملة للشركة بعد خمس سنوات لتحديد النسبة المئوية التي يجب أن يمتلكوها لتحقيق عائدهم. خذ الحالة الافتراضية لشركة متطورة من المتوقع أن تنتج 35٪ سنويًا. سيرغب المستثمرون في كسب 4.5 ضعف استثمارهم الأصلي ، قبل التضخم ، على مدى خمس سنوات.

بعد الأخذ في الاعتبار عامل الخصم المتوقع ، قد يفترض المستثمرون أن الشركة ستحصل على إيرادات سنوية تبلغ 20 مليون دولار بعد خمس سنوات وأرباحًا صافية قدرها 1.5 مليون دولار. استنادًا إلى المضاعف التقليدي لعمليات الاستحواذ التي تبلغ عشرة أضعاف الأرباح ، ستبلغ قيمة الشركة 15 مليون دولار في خمس سنوات.

إذا كانت الشركة تريد تمويلًا بقيمة مليون دولار ، فيجب أن تنمو إلى 4.5 مليون دولار بعد خمس سنوات لإرضاء المستثمرين. لتحقيق هذا العائد من شركة تبلغ قيمتها 15 مليون دولار ، سيحتاج المستثمرون إلى امتلاك أقل قليلاً من الثلث. إذا كان من المتوقع أن يبلغ معدل التضخم 7.5٪ سنويًا خلال فترة الخمس سنوات ، فإن المستثمرين سيبحثون عن قيمة تبلغ 6.46 مليون دولار كعائد معقول على مدى خمس سنوات ، أو 43٪ من الشركة.

بالنسبة لمشروع أقل نضجًا – حيث يسعى المستثمرون للحصول على 60٪ سنويًا ، صافي التضخم – يجب أن يحقق استثمار بقيمة مليون دولار ما يقرب من 15 مليون دولار في خمس سنوات ، مع بلوغ معدل التضخم 7.5٪ سنويًا. لكن قلة من الشركات يمكنها تقديم حجة مقنعة لمثل هذا العائد الغني إذا لم يكن لديهم بالفعل منتج في أيدي بعض العملاء التمثيليين.

تخضع النسبة النهائية للشركة التي حصل عليها المستثمرون ، بالطبع ، لبعض المفاوضات ، اعتمادًا على الأرباح المتوقعة والتضخم المتوقع.

افعل ذلك

الطريقة الوحيدة لتلبية احتياجاتك هي تلبية احتياجات السوق والمستثمرين – ما لم تكن ثريًا بما يكفي لتزويد رأس المال الخاص بك لتمويل المشروع واختبار منتج أو خدمة الحيوانات الأليفة.

بالطبع ، يجب أن تواجه مشكلات أخرى قبل أن تتمكن من إقناع المستثمرين بأن المشروع سوف ينجح. على سبيل المثال ، ما هي جوانب الملكية الموجودة للمنتج أو الخدمة؟ كيف ستوفر مراقبة الجودة؟ هل ركزت المشروع على قطاع معين من السوق ، أم أنك تحاول فعل الكثير؟ إذا تم الرد على هذا في سياق السوق والمستثمرين ، فستكون النتيجة أكثر فعالية مما لو تعاملت معهم من حيث رغباتك الخاصة.

مثال يساعد في توضيح التعارضات المحتملة. توقع أحد رواد الأعمال في جلسة منتدى MIT لريادة الأعمال إنفاقًا على البحث والتطوير لنحو نصف إجمالي إيرادات المبيعات لمشروعه الكيميائي المتخصص. سأل أحد أعضاء اللجنة الذي حلل موردي المواد الكيميائية العضوية القابلة للمقارنة لماذا كان إنفاق الشركة على البحث والتطوير أعلى بكثير من متوسط ​​الصناعة البالغ 5٪ من إجمالي الإيرادات.

أوضح رائد الأعمال أنه يريد باستمرار تطوير منتجات جديدة في مجاله. بينما كان الاعتراف بهدفه مثيرًا للإعجاب ، نصحته اللجنة بالإجماع بجعل إنفاقه يتماشى مع إنفاق الصناعة. تجاهل المقدم النصيحة. فشل في الحصول على التمويل اللازم وتوقف عن العمل في نهاية المطاف.

بمجرد قبول فكرة أنه يجب عليك إرضاء السوق والمستثمرين ، فإنك تواجه تحدي تنظيم بياناتك في مستند مقنع حتى تتمكن من بيع مشروعك للمستثمرين والعملاء. لقد قدمنا ​​بعض إرشادات العرض التقديمي في الملحق المسمى “التغليف مهم”.

التغليف مهم

على الرغم من أننا قد نتمنى ألا يكون الأمر كذلك ، فإن كتابة خطط عمل فعالة هي فن بقدر ما هي علم. فكرة المستند الرئيسي الذي يمكن للمسؤولين التنفيذيين ملء الفراغات فقط – بالطريقة التي يستخدم بها المحامون عينة من الوصايا أو الاتفاقيات العقارية – جذابة ولكنها غير واقعية.

تختلف الأعمال التجارية في مجالات التسويق والإنتاج والقضايا المالية الرئيسية. يجب أن تعكس خططهم هذه الاختلافات ويجب أن تؤكد على المجالات المناسبة وتقلل من التركيز على القضايا الثانوية. تذكر أن المستثمرين ينظرون إلى الخطة على أنها خلاصة لأهداف وطبيعة الشركة والمديرين التنفيذيين. ستعمل خطة قطع ملفات تعريف الارتباط أو ملء الفراغات أو الأسوأ من ذلك ، الحزمة التي يتم إنشاؤها بواسطة الكمبيوتر ، على إيقاف تشغيلها.

اكتب خطط عملك من خلال النظر إلى الخارج إلى الدوائر الانتخابية الرئيسية بدلاً من النظر إلى الداخل إلى ما يناسبك بشكل أفضل. ستوفر وقتًا وطاقة ثمينين بهذه الطريقة وتحسن فرصك في كسب المستثمرين والعملاء