الوسم: وضع

تمتلك كل من استراتيجيّات التسويق وخطط التسويق دوراً حاسمًا في نجاح العمل، وعلى الرغم من التشابه الكبير بين هذين المصطلحين إلا أنَّه يوجد عدّة فروقات بينهما؛ فأحد الفروق الأساسيّة بينهما هو أنَّ الاستراتيجيات التسويقيّة تعبّر عن استراتيجيات طويلة المدى وخطط التسويق تعبّر عن خطط قصيرة المدة، كما أنَّ استراتيجيات التسويق تشتمل مهمة المؤسسة ككل بينما الخطط التسويقيّة عادةً تغطي الخدمات اللوجستيّة المختلفة للحملات التسويقيّة، وبذلك سوف تساعد استراتيجيّة المؤسسة التسويقيّة في تقديم معلومات عن الخطة التسويقيّة، مما يعني أنَّه من الضروري جعل الاستراتيجيّة شاملةً قدر الإمكان،^[١] وسيطرح هذا المقال كيفية وضع الاستراتيجيّات والخطط التسويقيّة.

كيفية وضع استراتيجيات تسويقية فعالة

تعدّ استراتيجيّات التسويق الأساس الذي سيتبعه فريق العمل، وفيما يأتي بيان كيفية وضع استراتيجيّات التسويق:^[٢]

أولًا: حدد هدفك العام والفرص

تختلف استراتيجيّات التسويق بين الفرق التسويقيّة المختلفة، لذلك يجب تحديد استراتيجيّة واضحة وقابلة للتنفيذ، ولتحديد الاستراتيجيّة الخاصة بك هناك بعض الأمور التي يجب عليك مراعاتها للتأكد من استغلالك لأفضل الفرص في الوصول إلى هدفك الأساسيّ والتواصل مع عملائك، وفيما يأتي بيانها:

• حدد رؤية العمل لفريقك.
• حدد فرص السوق والكفاءات الأساسيّة الخاصة بك.
• ضع المراحل التي سوف يمرّ بها العميل بعين الاعتبار.

ثانيًا: أنشئ استراتيجيّة التسويق الخاصة بك

وتعني البدء بصياغة استراتيجيّات التسويق الخاصة بك، حيث يمكنك القيام بذلك بجعله جهدًا مشتركًا بين الفريق الخاص بك أو فرق العمل المختلفة، فمن السهل الحصول على دعم الاستراتيجيّات عندما يتم إنشاؤها بجهد مشترك، ويمكنك أيضًا تحديد العقبات التي يمكن أن تؤثر على النجاح والتنفيذ خلال هذه المرحلة.

ثالثًا: قسّم الاستراتيجيات إلى تكتيكات

بمجرد الانتهاء من إنشاء الاستراتيجيّات فيمكنك تعيين شخص لكل استراتيجيّة حيث يمكنهم اختيار شريك العمل المناسب لوضع الخطط والمشاريع، كما يمكن لكل فريق تحديد هدف العمل وبذلك يمكن لكل عضو في الفريق العمل بوضوح ومعرفة تأثير العمل الذي يقومون به.

رابعًا: اجعل عملياتك قابلة للتكرار

بناءً على الاستراتيجيّات التي تمَّ وضعها سيبدأ فريق العمل بتنظيم برامج ومشاريع وحملات تسويقيّة منتظمة حيث يمكن جعلها نموذجًا يمكن اتّباعه في البرامج والمشاريع والحملات التسويقيّة في المستقبل؛ ممّا سيؤدي إلى إتمام العمل بكفاءة وفاعلية كبيرة بغض النظر عن الشخص الذي سيتولّى إدارة المشروع، ويعد الاحتفاظ بهذه النماذج ضمن استراتيجيّات العمل وسيلةً جيّدةً لإتمام العمل وتحقيق الأهداف بكفاءة عالية.

كيفية وضع خطط تسويقية فعالة

بعد وضع الاستراتيجيّات التسويقيّة فإنَّه سيتم استخدامها في وضع خطط التسويق، وفي ما يأتي بيان لكيفية وضع خطط التسويق:^[٣]

أولًا: وثّق أهداف عملك وميزانيتك

قبل البدء بوضع التكتيكات والتنفيذ يجب على فريق التسويق الحصول على الأهداف من فريق القيادة حيث يمكن للأهداف أنَّ تكون ذات تركيز داخليّ أو خارجيّ أو مزيجًا بينهم، كما يجب عند وضع الأهداف توثيقها بطريقة محددة وواقعية قابلة للقياس ومقيدة بوقت محدد بحيث تمثل أهداف العمل كما يجب التأكد من إعداد الميزانيّة التسويقيّة بكفاءة.

ثانيًا: قم بإجراء التحليل الرباعي

في النهاية أنت تريد تسويقًا ذا تدفق منسق من الجودة العالية حيث يقود إلى مساعدتك في الحصول على فرص بيع جديدة ونمو في المبيعات، كما تريد من جمهورك المستهدف أو عملائك أن يشعروا بالسعادة عند السماع عنك، والوسيلة لذلك هي استخدام نهج تسويقيّ يساعدك في بناء استراتيجيّات تسويقيّة تتماشى مع أهداف عملك، ولتحقيق ذلك يجب توثيق عدّة أمور فيما يأتي بيان بعضها:

• نقاط القوة والضعف.
• الفرص والتهديدات من حيث وضعك التنافسيّ.
• الأسواق والجماهير المستهدفة.
• نسبة النضج في العروض التي تقدّمها.

ثالثًا: تحديد الأشخاص المستهدفين

من المحتمل أنك تمتلك ملفًا لأشخاص مميزين تهدف إلى استهدافهم ولديك خطة بيع تتبعها مؤسستك لإقناعهم، لكن مع نمو المؤسسة وزيادة حجم المستهلكين لن تستطيع تحديد الوضع الفريد لكل مستهلك، كما أنَّ رسالةً واحدةً لن تفي بالغرض بسبب الاختلافات الكبيرة بين الأشخاص، لذلك يجب عليك تعديل نهجك التسويقيّ وإنشاء شخصية المشتري Buyer Persona، بحيث تعرف شخصية المشتري بأنَّها تمثيلات خياليّة لعملائك المثاليين بناءً على العوامل الديموغرافيّة الخاصة بهم.

رابعًا: تطوير أهدافك التسويقية

والآن بعد الانتهاء من المراحل السابقة يجب عليك إنشاء أهدافك التسويقيّة، حيث إنَّ إعداد الأهداف التسويقيّة يعد أمرًا بالغ الأهمية، وبتوثيق أهدافك يمكنك التأكد من أنَّ فريق العمل يضع الأولوية لتحقيق الأهداف بحيث يعلمون ما يجب إنجازه لتحقيق هذه الأهداف.

تحتاج المنظمات إلى أساليب مضمونة تمكّنها من الوصول إلى فئة أوسع من العملاء لزيادة أرباحها ولتتمكن من تحقيق أهدافها، لذلك يتوجب عليها اللجوء إلى وضع خطط تسويقيّة تمتاز بالكفاءة لتساعد المنظمة في ترسيخ علامتها التجاريّة والمساهمة في نشر الوعي حول ما تقدّمه من منتجات وخدمات بالإضافة إلى تحليل وفهم البيئة التسويقيّة التي تعمل بها المنظمة، ونظرًا لأهمية الخطط التسويقية ودورها الكبير في التأثير على نجاح سير الأعمال فإنَّه لا يمكن اعتبار كل خطة تسويقيّة يتم وضعها على أنَّها ناجحة، حيث يجب وضعها بالكيفية الصحيحة لضمان ذلك، وبناءً على ذلك نناقش في هذا المقال كيفية وضع أو بناء خطة تسويقية سليمة للمنظمات المسؤولة عن المشاريع التجاريّة والصناعية بشكلٍ عام.^[١]

كيف أضع خطة تسويقية؟

تساعد الخطط التسويقية الصحيحة الشركات والمنظمات على تحويل أهدافها إلى واقع يمكن قياسه، حيث تقوم هذه الخطط بتوجيه طاقات المنظمة وإنتاجها وعملياتها نحو المسار المطلوب لذلك، وتختلف خطط التسويق من منظمة إلى أخرى بناءً على القطاع المتواجدة به بالإضافة إلى الإمكانيات المتاحة لدى كل منها، ولضمان عملية وضع خطة تسويقيّّة مناسبة يمكنك اتّباع ما يأتي من خطوات أساسيّة وبنود يجب القيام بها:^[٢][٣][٤]

أولًا: تحديد نقطة البدء

تشكّل الخطة التسويقية حجر الأساس في المنظمات والتي بدورها تعمل على إكمال الغاية التي وجدت لأجلها العمليات الأخرى الموجودة داخل المنظمات، لذلك يجب أن تبدأ رحلتك في بناء الخطة التسويقية بتحديد نقطة البدء، فيتوجب عليك إدراك الغاية من وضعها بالنسبة لك وما الأهداف التي تريد أن تحققها من خلالها، فمن خلال تحديد الأهداف الكبيرة كمقدار التسويق المطلوب والذي يمكن تحقيقه بالاعتماد على تقسيم الخطة إلى مراحل وقياس نجاح كل مرحلة على حدى، بالإضافة إلى تحديد العوائد التي ترغب أن تقدّمها للعملاء أو المستهلكين من خلال تقديم هذه الخطة، ويعتبر التأكد من صياغة الخطة والمكونات أو الأنشطة التي سيتم العمل بها إحدى الشروط الأساسيّة لنجاح الخطة.

ثانيًا: إعداد البحوث المتعلّقة بالسوق

تعد الأبحاث والبيانات أحد أهم الأساسيات في نجاح الخطط التسويقية، ففي مجال الأعمال لا تجري الأمور بالاعتماد على الحدس فقط، لذلك تقوم المنظمات بإعداد بحوث لجمع البيانات التي تتعلق بكل ما يأتي:

• حجم السوق المستهدف.
• المنافسين الذين يشكلون تحدٍ عالٍ في مجال العمل.
• الفئة المستهدفة من العملاء.
• حاجات الأفراد واهتماماتهم ورغباتهم غير المشبعة.

فمن خلال جمع هذه البيانات يمكنك البدء بتحليلها للوصول إلى الحلول المثلى للمشكلات التي قد تعترض خطتك مستقبلًا عند بدء تطبيقها على الواقع، بالإضافة إلى فهم الصورة العامة لطبيعة سير الأمور في البيئة التي ترغب تنفيذ خطة التسويق فيها؛ لبناء المراحل الأخرى منها بطريقة صائبة تساهم في زيادة فرصتك بتحقيق الأهداف المحددة.

ثالثًا: تحديد قنوات التسويق الخاصة بك

تتوجه المنظمات من خلال إعداد الخطط التسويقية إلى الإتفاق مع قنوات خاصة تستطيع من خلالها إيصال الرسالة إلى أكبر عدد ممكن من الأفراد والجهات المستهدفة، فبعد تحديد العملاء الذين ترغب الوصول إليهم يتوجب عليك تحديد الوسيلة للوصول إليهم، حيث يجب أن تقوم بالتأكد من أنك تمتلك مزيجًا جيدًا من القنوات التي تشمل كافة فئات الأفراد أينما كانوا وفي أي وقت، ومن الأمثلة على هذه القنوات ما يأتي ذكره:

• مواقع التواصل الاجتماعيّ، والتي أصبحت محط أنظار كافّة الجهات المسؤولة عن التسويق، لسهولة استخدامها وإمكانية توفير المال والجهد.
• الوسائل التقليديّة المرئيّة كالتلفاز أو المسموعة كالراديو.
• وسائل الإعلان المطبوعة، كاللوحات المنتشرة في الشوارع أو المنشورات.
• البريد الإلكترونيّ ورسائل الهاتف والإتصال المباشر.
• بائعي التجزئة أو تجّار الجملة.
• التطبيقات المستخدمة في الهواتف الذكيّة.

رابعًا: إعداد الميزانيّة الملائمة

يتضح من خلال الحاجة إلى قنوات التسويق أنَّ الأمر يتطلب دفع الأموال لتتمكن من ترويج البضائع أو الخدمات التي تقدّمها وتمتلكها، بالإضافة إلى الأجور التي يجب دفعها للعاملين على إنشاء هذه الخطط وتطويرها أو تعديلها، والمستلزمات التي تتطلبها الأعمال، لذلك لا بدَّ من تخطيط ميزانيّة تشمل كافّة الجوانب لضمان الالتزام بالقيمة المتاحة والتأكد من تحقيق العوائد أو الإيرادات المطلوبة، هذا ويفضل المستثمرون رؤية وجود الميزانيات في الخطط التسويقية لقياس الإنتاجيّة بشكلٍ أدق.

خامسًا: تشكيل الفريق

يجب أن تتأكد من ضم أفراد مؤهلين إلى فريق الخطة التسويقيّة، فأنت بحاجة إلى موظفين للإجابة على استفسارات العملاء ومتابعة الشكاوى التي يتقدّمون بها، بالإضافة إلى وجود موظفين آخرين يمتلكون القدرة على الإقناع مما يساعدك على تحقيق الأهداف بصورة أسرع وأفضل.

سادسًا: التنسيق في المرحلة الأخيرة

لكي تتمكن من جعل هذه الخطة ترى النور يجب عليك التأكد من إمكانيّة قياس إنجاز الأهداف المحددة بها وتنسيق كافّة المراحل بحيث تكون مترابطةً وصولًا إلى النتائج، ولا يعني ذلك أن تُفرط في وضع المستندات أو الأوراق التي تعتبرها مرجعًا لك ويتم ذلك عادةً من خلال جمع كافّة الأساسيّات في ملخص واحد واضح بالإضافة إلى الاحتفاظ بنسخ احتياطيّة لضمان عدم الحاجة إلى إعادة العمل في حال حدوث مشكلة ما.