الوسم: أهداف

أهداف التجارة الإلكترونية

ومع تزايد الطلب على هذه التجارة خلال أزمة وباء كورونا ، بدأ كثير من الناس في الاعتماد عليها

للعمل في التجارة الإلكترونية أو لشراء الكثير من احتياجاتهم ، ربما بعد البحث عن التجارة الإلكترونية.

اتخذت العديد من الدول تدابير لحماية سلامة الأفراد المقيمين في منازلهم بشكل أساسي

والذين لا يطردون أي شخص إلا في أسوأ الأحوال ، والذين يعملون ويهدفون إلى زيادة أهمية هذه التجارة.

للوصول إلى المستهلك في أي وقت

من أهم أهداف التجارة الإلكترونية العمل في كل ساعة من اليوم ، كل يوم من أيام السنة ،

ويعتبر هذا من أهم الأهداف التي يتطلع الشخص الذي يوجه أعماله إلى المتاجر الإلكترونية

إلى البحث عنها لأنها غير مرتبطة بمواعيد العمل بل تمكن المستهلك من الوصول إليها. ليس

كساعات عمل رسمية ، بل حسب ظروف المعيشة حسب احتياجاتهم في أي وقت من الساعات

الأولى من الصباح إلى الساعات المتأخرة من الليل.

للوصول إلى المستهلك من أي مكان

من أهم أهداف التجارة الإلكترونية الوصول إلى العميل أو المستهلك وكذلك أينما كان.

عرض منتج مناسب للمشتري

بمجرد معرفة نمط سلوك المشتري وبناءً عليه يتم إنشاء ملف معين يحتوي على الخدمات

والمنتجات التي تهم كل عميل ، ثم يظهر المنتج المناسب له وأحد أهدافه هو تقليل تكلفة التسويق.

أنواع التجارة عبر الإنترنت

هناك أنواع مختلفة من التجارة الإلكترونية ، ويعتمد هذا التنوع على الطرف المرسل وكذلك المتلقي للخدمة أو المنتج:

شركة تجارية إلى تجارة (B2B)

يعني هذا النوع أن كلاً من البائع والمشتري ينتميان إلى كيانات تشغيل تجارية ، سواء كانت

مصنعًا أو شركة أو تاجر جملة أو موردًا أو تاجر تجزئة أو أي شكل آخر.

من شركة إلى مستهلك عن طريق التجارة (B2C)

هذا النوع يعني أن البائع هو مؤسسة خاصة للعمل بينما المشتري هو مستهلك ليس تاجرًا أو شركة.

المستهلك إلى المستهلك (C2C)

هذا النوع ، أي بائع المنتج والمشتري أو الخدمة ، هو نفسه لكل من المستهلكين.

المستهلك إلى الأعمال (C2B)

التجارة الإلكترونية ، وتعني أن بائع الخدمة أو المنتج مستهلك والمشتري ممثل في

الأعمال التجارية سواء كانت مؤسسة أو شركة أو تاجرًا ، وهناك العديد من مجالات

التجارة الإلكترونية وهي من أفضل وأهم المجالات التي عملت على النجاح. من خلال الإنترنت ، المجال الهندسي.

بالإضافة إلى المجالات المتعلقة بالمحاسبة ، هناك مجالات تتعلق بإدارة وأنظمة المعلومات

والعلوم الإحصائية والمجالات المتعلقة بالروبوتات والصحافة والكتابة للمحتوى والتسوق والإعلان.

التجارة الإلكترونية لها جوانب عديدة ، لكنها ممتعة ومفيدة للغاية للعديد من الأشخاص

في الوقت الحاضر حيث تعمل العديد من العائلات على الإنترنت.

أصبح مصطلح ريادة الأعمال Entrepreneurship الأكثر تداولاً اليوم عند الحديث عن الإبداع والابتكار، وذلك باعتبار أنَّ ريادة الأعمال تعد جزءًا مهمًا من الاقتصاد وتنميته، وتعد ريادة الأعمال مصدرًا للأفكار الجديدة والمنتجات المبتكرة؛ من خلال استخدام المهارة اللازمة لتقديم الأفكار الجديدة الجيّدة إلى السوق وتوقع الاحتياجات الخاصة بالسوق، ويعد العمل الرائد ناجحًا إذا أثبت نجاحه في تحمّل المخاطرة واكتساب الأرباح وزيادة فرص النمو،^[١] وسيطرح هذا المقال أهداف ريادة الأعمال.

ما هي أهداف ريادة الأعمال؟

تعد أهداف ريادة الأعمال سببًا للنمو وتطوّر الأعمال الرائدة، ولذلك تسعى معظم الأعمال الرائدة والشركات الناشئة لتحقيق هذه الأهداف منذ انطلاقها، ^[٢] وما يأتي توضيح لأبرز أهداف ريادة الأعمال:

القيادة الذاتية Self-driven Entrepreneur

يطمح الكثير من روّاد الأعمال عند انطلاق أعمالهم أن يصنعوا وظيفةً خاصةً بهم ولذلك يجب أن يكون رائد الأعمال قائدًا لنفسه وللعاملين معه ليستطيع أن يخلق بيئة عمل أكثر صحةً تتناسب بصورة أفضل مع الروح الرياديّة للعمل، ولذلك فإذا أصبحت رائد أعمال فإنّك ستكون رئيس نفسك في العمل.^[٣]

التحقيق والسعي وراء الأفكار Realization and Pursuit of ideas

وذلك بسبب اختلاف مفهوم ريادة الأعمال عن العمل التقليديّ الذي يتطلب القيام بواجبات محددة والتعامل مع المسؤوليات دون إبداع أو خلق للأفكار، فقد لا يكون التعامل مع المسؤوليات بتلك الطريقة هو الشغف لرائد الأعمال، فروّاد الأعمال يسعون لتحقيق شيء مختلف وهذا ما يدفعهم لمتابعة أفكارهم والسعي وراءها.^[٤]

اكتساب الأموال الاضافية Earn More Money

إنَّ من أهم أهداف ريادة الأعمال تقديم إمكانيّة أكبر لتحقيق مكاسب ماليّة كبيرة مقارنة بالعمل التقليديّ الذي يكسب المال فيه على حساب جهات محددة، والجدير بالذكر أنَّ هدف رائد الأعمال يكمن بأن يكسب المزيد من المال مع شعوره بالحرّية الماليّة حيث يلاحظ بأنَّ رواد الأعمال يكون نصيبهم نصيب الأسد من الأرباح في الأعمال الرائدة بسبب ملكيتهم لهذه المشاريع والأعمال.^[٥]

امتلاك الوقت owning time

يعد تخصيص ساعات عمل إضافيّة وتنظيم ساعات العمل كما يرغب رائد العمل من أهم الأهداف التي يضعها رائد الأعمال، ولذلك يختار الناس ريادة الأعمال للسيطرة على وقتهم وتنظيمه، فرائد العمل لا يحتاج إلى تقديم طلب عطلة للذهاب في إجازة لأنَّه مالك لوقته ومتحكم فيه ورئيس نفسه.^[٦]

تقديم مساهمة حقيقية للمجتمع Make a real contribution to society

تهدف ريادة الأعمال إلى تطوير خدمة أو منتج يحتاجه المجتمع أو تطوير طريقة تقديم الخدمات والمنتجات لتلبية حاجات المجتمع بصورة أفضل، لذلك فإنَّ تقديم هذه المساهمة في المجتمع سيعزز من ارتباط الشركة الرائدة بالجمهور على الرغم من أنَّه قد لا يترتب أيّة أمور مالية على تلبية وتحقيق هذه المساهمات.^[٧]

توظيف العمالة الماهرة والاحتفاظ بها Hiring and retaining a skilled workforce

تسعى ريادة الأعمال لتقديم كل ما هو مبني على الابتكار والإبداع، فلذلك يحتاج العمل الرائد إلى عمالة موهوبة وماهرة تمتاز بامتلاكها للمهارات اللازمة لأداء المهام وتحقيق أفضل النتائج، وبالتالي يكون الهدف جذب هذه العمالة المميّزة والاحتفاظ بها مع الاهتمام بتدريبها للحصول على مهارات إضافيّة وليتمكن الموظفون من مواكبة النمو للعمل الرائد.^[٧]

تحقيق الكفاءة في جميع القطاعات Achieving efficiency in all sectors

أن تصبح القطاعات أكثر كفاءةً هو أحد أهم أهداف ريادة الأعمال، ولذلك يهدف روّاد الأعمال إلى تحقيق كفاءة كبيرة في جميع جوانب مؤسستهم وسعيهم المستمر إلى التميّز، وعلى الرغم من تطوّر القطاعات المستمر وتغير احتياجاتها فإنَّ رائد الأعمال يسعى دائمًا لإيجاد موقعه في القطاع والحفاظ عليه وتطويره.^[٧]

تقديم تجارب إيجابية للعملاء Positive experiences for customers

تسعى الشركات الرائدة إلى خلق تجربة إيجابيّة فريدة للعملاء لتعزيز ولائهم واكتساب ثقتهم خاصة أنَّ معظم المنتجات والخدمات المقدّمة من الأعمال الرائدة جديدة وربما غير مألوفة للعديد من الناس، لذلك تحافظ الشركات الرائدة اليوم على علاقة جيّدة مع العملاء من خلال طرق مختلفة مثل دعوتهم للمناسبات الخاصة أو مشاركتهم في مناسباتهم الخاصة.^[٧]

تحقيق الاستقرار الماليّ Achieving financial stability

يعد تحقيق التوازن بين المصاريف والإيرادات للأعمال الرائدة والوصول إلى نقطة الاستقرار الماليّ من أهم ما يسعى إليه رائد الأعمال، حيث يعد من الخطوات التي تسبق قرارات تعظيم العمل وتطويره وتوسيعه فهو يسبق القرارات المتعلّقة بزيادة الأرباح وتعظيمها.^[٧]

أهداف أخرى لريادة الأعمال

ولريادة الأعمال أهداف أخرى تُذكر بإيجاز على النحو الآتي:^[٨]

• الحد من البطالة.
• تحريك عجلة الاقتصاد.
• لفت النظر إلى المناطق النامية المتخلّفة صناعيًا وخلق فرص تنمية لها.
• خلق منتجات وخدمات جديدة تلبي حاجة في المجتمع.
• اكتساب المهارات الإداريّة اللازمة لتشغيل العمل الرائد.

تعد محاسبة التكاليف Cost Accounting شكلاً من أشكال المحاسبة الإدارية Managerial Accounting، والتي يكون هدفها حساب مجموع التكاليف التشغيلية للشركة، وعادة ما يكون ذلك من خلال تقييم وحصر التكاليف المتغيرة في كل خطوة من خطوات الإنتاج، بالإضافة إلى حساب التكاليف الثابتة، والجدير بالذكر أن هذا النوع من المحاسبة يتم استخدامه لأغراض داخلية في الشركة، ولا يعترف فيه أو لا يستخدم لجهات خارجية على عكس المحاسبة المالية.

أهداف محاسبة التكاليف

تستخدم محاسبة التكاليف لتحقيق العديد من الأهداف وفي ما يلي أبرزها:

• التحقق والتأكيد على تكلفة إنتاج كل وحدة من السلع أو الخدمات التي تنتجها الشركة.
• الإفصاح عن مصادر الإهدار، سواء كانت بالمواد أو الوقت أو متعلقة في استخدام الأدوات والمعدات، وإصدار التقارير المتعلقة في السيطرة على مثل هذا الهدر.
• تجهيز البيانات الكافية من أجل عملية تسعير السلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة.
• تحديد مدى ربحية كل منتج من المنتجات التي تقدمها الشركة، ومساعدة الإدارة على زيادة الربحية.
• اتخاذ إجراءات السيطرة على كل من مخزون المواد الخام، والمنتجات قيد الإنتاج، والمواد الجاهزة للاستهلاك، وذلك من أجل تقليص النسبة المستغلة من رأس المال فيهم.
• تزويد الإدارات بالبيانات والتفسيرات المتعلقة فيها من أجل اتخاذ القرارات والتحكم بعملية الإنتاج.
• المساعدة في وضع الميزانية للشركة، وكذلك المساعدة في التأكيد على تطبيق الإجراءات ضمن الميزانية.
• مساعدة الإدارة في ما يتعلق بصرف الحوافز، مع الأخذ بعين الاعتبار الإنتاجية وخفض التكاليف.
• تنظيم إجراءات خفض التكاليف بالشراكة من مختلف إدارات أقسام الشركة.
• إجراء عمليات التدقيق المتعلقة بالتكاليف وذلك من أجل تفادي الأخطاء أو حدوث عمليات احتيال.
• تحديد فيما إذا كانت الشركة تحقق أرباحاً أو تتكبد خسائر، وذلك من خلال الربط ما بين الإيرادات وتكاليف الإنتاج.

أنواع محاسبة التكاليف

تتفرع محاسبة التكاليف إلى عدة أنواع وفي ما يلي أبرزها:

محاسبة التكاليف القياسية Standard Cost Accounting

يستخدم هذا النوع من المحاسبة من أجل تحليل الفروقات ما بين التكلفة الفعلية لعملية الإنتاج والتكلفة التي كان يجب أن تتكبدها الشركة، حيث يبحث هذا النوع في تكلفة المواد الأولية وتكلفة أجور العمالة المباشرة، وتكلفة المنتج، والتكاليف العامة لعملية التصنيع.

محاسبة التكاليف المتعلقة بالنشاطات Activity-based cost accounting

يبحث هذا النوع من المحاسبة في تحديد جميع الأنشطة التي تدور داخل الشركة، وذلك من أجل حصر التكاليف المترتبة عليها، ومن ثم يتم توزيع هذه التكاليف على مختلف المنتجات التي تقدمها الشركة بناءً على ارتباط هذه النشاطات بكل مُنتج، ومن الأمثلة على الأنشطة التي يتم تحديدها النقل.

محاسبة التكاليف الهامشية Marginal cost accounting

لفهم هذا النوع من المحاسبة لا بد من توضيح أن هناك تكاليف ثابتة للإنتاج مثل الأجور، حيث أنها لا تتأثر بكمية الإنتاج، وهناك تكاليف متغيرة، بحيث تزداد عند زيادة الإنتاج، ويدرس هذا النوع من المحاسبة في التكاليف الهامشية أو الزيادة بالتكاليف المتغيرة بناءً على الزيادة في الإنتاج.

المحاسبة المرنة Lean Accounting

يهتم هذا النوع من المحاسبة في زيادة الإنتاجية وخفض التكاليف من خلال دراسة الإهدار والحد منه، وكذلك من خلال تسعير المنتجات بناءً على قيمتها.

ما المقصود بالتسويق؟

يُقصد بالتسويق Marketing الأنشطة التي تتعهد الشركة بالقيام بها لترويج المنتجات التي تقوم بصناعتها أو المنتجات التي تقدمها للعملاء، حيث يشمل التسويق الإعلان عن هذه المنتجات وبيعها وتسليمها للمستهلكين، وعادةً ما يتم تفويض شركات متخصصة في التسويق لابتكار حملات أو عروض ترويجيّة لشركات أخرى مقابل أجر مادي، ويقوم المختصون المحترفون في قسم التسويق بالتركيز على جذب انتباه العملاء المحتملين لحملاتهم من خلال القيام بنوع فريد من الخدمة أو ابتكار تغليف مميز أو القيام بإنتاج منتج ذي جودة عالية تلائم متطلبات السوق، ويتضمن التسويق جميع الإجراءات اللازمة لكسب رضا العملاء ومحاولة الحفاظ على الثقة المكتسبة من قبلهم، وبالتالي زيادة نسبة المبيعات التي تؤدّي بدورها إلى ارتفاع الإيرادات والأرباح، بالإضافة إلى اعتبار مطابقة ما تقدمه الشركة مع احتياجات العملاء هدفًا أساسيًا ضمن الأهداف التي يتم وضعها من قبل إدارة التسويق، كما أنَّ التسويق يحتوي على أربعة عناصر أساسية وهي المنتج، السعر، المكان، والترويج حيث إنَّ المزيج الذي تشكله هذه العناصر الأربعة هو ما تحتاجه أي شركة لتسويق منتجاتها أو خدماتها.^[١]

ما هي أهداف التسويق؟

تُعبر أهداف التسويق عمَّا ترغب الشركات في تحقيقه خلال الفترة الزمنية القادمة والتي قد تكون خمس أو عشر سنوات كأهداف طويلة الأمد، وتكون هذه الأهداف عادةً قابلة للقياس مما يتيح الفرصة لإدارة التسويق قياس مدى النجاح في تحقيق هذه الأهداف من عدمه، بالإضافة إلى كونها أهداف موضوعية قابلة للتحقيق ومنطقية، وفي ما يأتي ذكرٌ لبعض أهداف التسويق:^[٢]

زيادة الوعي بالعلامة التجارية

إنَّ الهدف الأساسيّ للشركات الصغيرة هو زيادة الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بها، فتهدف الشركات في بداية طريقها إلى زيادة عملائها من خلال جذب الانتباه ومن ثمَّ خلق حالة من الثقة من خلال تقديم جودة جيّدة وعروض مميّزة، وهذه هي وظيفة قسم التسويق الذي يُعتبر أهم الأقسام التي تساعد في رفع تقييم الشركة وسمعتها بناءً على ما تقدّمه من مشاريع وأفكار، كمثال على ذلك أن يقوم فريق التسويق بنشر عروضها على إحدى مواقع الويب ذات العلاقة بالجمهور المستهدف ويمكن قياس مدى نجاح هذه الخطوة برؤية عدد الزيارات التي تمت على الموقع أو عدد النقرات التي تتم على الإعلان وما إلى ذلك.

زيادة المبيعات

إنَّ الهدف الأساسيَّ لكل شركة هو زيادة المبيعات التي تؤدّي بدورها إلى تحقيق المزيد من الإيرادات وبالتالي ارتفاع نسبة الأرباح في نهاية المطاف، وهو ما تسعى إليه كافة الشركات والأعمال التجارية دون استثناء، وهنا يكمن دور قسم التسويق في إدارة الأنشطة اللازمة لتحقيق المزيد من المبيعات، كإقامة حفلات إعلان عن المنتجات الجديدة أو عروض مميزة تلفت انتباه الجمهور المستهدف، وفي بعض الأحيان يتم التعاون بين فريق التسويق وفريق المبيعات لتحقيق الهدف المرجو.

تقليل خسارة العملاء

من الطبيعي أن يكون هدف إدارة التسويق زيادة أعداد العملاء المتوقعين، لكن يتوجب عليهم أيضًا تقليل نسبة العملاء الذين يتضاءلون في منتج ما، أي محاولة فهم أسباب تراجع مبيعات نوع معين من المنتجات وتفادي الأسباب التي أدّت إلى ذلك، ووضع ذلك كهدف أساسيّ لتجنب الخسارة.

زيادة حصة الشركة من السوق

بعد تطور الشركة والحصول على أعداد أكبر من العملاء وزيادة القدرة في الحفاظ عليهم، يتوجب على الشركات القيام بزيادة الحصة التي تمتلكها أو التي تسيطر عليها في السوق، والذي قد يعمل على تقليل الاعتمادية على المتغيرات الخارجيّة كالمندوبين والموزعين وما إلى ذلك من خلال الاعتماد على القنوات الداخليّة وضم جزء كبير من السوق لها، ويمكن قياس ذلك بعدد العملاء الذين تمتلكهم مقارنةً بالمنافسين الآخرين.

الترويج لخدمات أو منتجات جديدة

إنَّ القيام بالترويج للمنتجات الجديدة هو أمر مهم يؤدّي في نهاية الأمر إلى زيادة حصتك في السوق وتوسيع قاعدة عملائك، ولذلك قد يعتبر فريق أو قسم التسويق أحد أهم الأقسام في الشركات في العصر الحاليّ وذلك تزامنًا مع التطور الذي نعيشه وظهور التسويق الإلكترونيّ.

ما هي أهمية أهداف التسويق؟

من خلال تحديد أهداف التسويق فإنَّ فريق العمل في المؤسسة أو المنظمة سيكون قادرًا على فهم العمل المطلوب منه، بالإضافة إلى فهم ما هو متوقع منهم من قبل الإدارة، فعند تحديد أهداف واضحة وجيّدة ستتمكن من خلق استراتيجيات فعّالة للتسويق يمكن استخدامها لتحقيق هذه الأهداف بالطريقة الصحيحة والتي تضمن الوصول إلى الرضا لك كشركة وللعملاء بالإضافة إلى الموظفين كذلك، كما أنَّ أهداف التسويق أيضًا تساعدك على فهم مدى جودة أداء الاستراتيجيّة وبالتالي قياس مدى التقدّم الذي تحرزه الشركة نحو تحقيق هذه الأهداف.^[٣]

ما المقصود بإدارة التسويق؟

يُقصد بإدارة التسويق Marketing Management أنَّها عملية تتضمن التحليل والتخطيط والتنفيذ للتصورات التي يتم وضعها للأسعار والترويج وتوزيع الأفكار، والعمل على زيادة سيولة الخدمات والمنتجات بناءً على زيادة التبادلات التي تتم بين طرفين أو أكثر وذلك لتحقيق الرضا في تنفيذ الأهداف الفردية والتنظيمية في ذات الوقت، وقد يكون الهدف الأساسي من تواجد إدارة التسويق هو إرضاء الجميع من المشاركين في عمليات التبادل التي تتم من خلال من نسميه البيع والشراء بما في ذلك العملاء والوسطاء والمندوبين والموردين وأصحاب العمل وغيرهم من تشمله قنوات التسويق والتوزيع، وتقوم إدارة التسويق كذلك على تحفيز الطلب على المنتجات من خلال القيام بأنشطة لزيادة الوعي لدى الأفراد بما تقدمه المنظمة من خدمات أو منتجات، بالإضافة إلى الحصول على المعلومات اللازمة من السوق والاستفادة منها في اتخاذ القرارات الصائبة والمهمة في الطريق الذي يحتاجه المنتج ليصل إلى العميل، هذا ويرى بعض الخبراء أنَّ مهمة مدير التسويق الأساسيّة هي إدارة الطلب على المُنتج وضبط المخزون المتوفر لضمان عدم تكدّسه.^[١]

ما هي أهداف إدارة التسويق؟

تعد إدارة التسويق جزءًا مهمًا من أي منظمة حالها كما هو الحال في الإدارات أو الأقسام الأخرى، هذا وقد تكون إدارة التسويق سببًا رئيسًا في نجاح بعض الأعمال، وفي ما يأتي أهداف إدارة التسويق:^[٢]

جذب عملاء جدد

إنَّ الهدف الأساسيّ والمهم لإدارة التسويق هو جذب عملاء جدد بهدف زيادة مبيعات الشركة من المنتجات، ويتم ذلك من خلال وضع استراتيجيات لقياس مدى انجذاب العملاء إلى طرق التسويق الخاصة بالشركة كأن يكون هناك رقم معين لعدد العملاء الذين انجذبوا للإعلان على منصات التواصل الاجتماعيّ أو رسائل البريد الإلكترونيّ أو شاشات التلفاز وغيرها العديد من الطرق.

تلبية مطالب العملاء

من الأهداف الأساسية لإدارة التسويق أن تقوم بالتأكد من تحقيق الرضا للعميل والحفاظ عليه لفترة طويلة، ولهذا السبب فإنَّ الجودة التي يُصنّع به المُنتج وطريقة تغليفه مهمة جدًا لمقابلة توقعات العميل على أرض الواقع، بالإضافة أيضًا لبعض الخدمات الأخرى، كتوصيل المنتج في الوقت والزمان المناسبين دون تعرضه لأي تلف أو مشكلة.

الربحية

كأي وظيفة أخرى وفي كل الشركات فإنَّ الهدف الأساسيَّ لهم هو جني الأرباح، حيث لا يمكن للشركات الاستمرار في الأعمال بدون تحقيق الأرباح فهو العمود الفقري لها، فهي ضرورية لتنمية الأعمال التجارية وتنويعها، ويتم ذلك من خلال استقطاب عملاء جدد والحفاظ على العملاء الحاليين، بالإضافة إلى التأكيد على جودة المنتجات ومناسبة السعر المقترح لها.

زيادة حصة الشركة في السوق

من أهداف إدارة التسويق الحصول على أكبر حصة تسويقية، وبسبب ذلك فإنَّ الشركات تقوم باستخدام أدوات مختلفة للحصول على أقصى مبيعات سوقية لمنتجاتها من خلال المقارنة مع الاقتصاد العام للسوق، ومن الممكن زيادة المبيعات باستخدام التعبئة الملفتة أو الجودة الفريدة للمنتج أو عروض ترويجيّة مختلفة.

خلق سمعة جيدة

حيث تلعب السمعة دورًا هامًا في التأثير على مبيعات وأداء الشركات، وفي حال كانت سمعة الشركة جيدة فذلك يعني فرصة أكبر للنمو والتوسّع والتنوّع، أمَّا في حال الحصول على سمعة سيئة فذلك يعني عدم القدرة على البقاء في السوق لفترة أكبر، وبالتالي خسارة ثقة العملاء.

ما هي أهمية إدارة التسويق؟

يقوم مديرو التسويق بتحمّل مسؤولية وضع خطة للشركة وتطوير استراتيجيات تسويق وتنفيذها من خلال قنوات التسويق المُختلفة بشكلٍ عام، ويتم تكليف هؤلاء المديرين بزيادة الإيرادات المحتملة للشركة، من خلال تحديد ما هو مطلوب بشكل أكثر دقة من خلال قنوات التوصيل، ويشمل ذلك إمكانية تحديد أفضل هذه القنوات من الإعلانات الرقميّة أو التقليديّة، وأيها أقل فعالية في الوصول إلى الأهداف المرجوة، وتتضمن مهام إدارة التسويق عملية تحسين فعالية كل قناة باستخدام أدوات التحليل لتتبع بيانات الأداء وتحسينه في حال العثور على أي شكل من شكل التقصير، وتحسين تجارب العملاء مع الشركة بشكل مستمر، هذا وقد أصبحت إدارة التسويق إحدى أهم الوظائف في المؤسسات والشركات لما لها تأثير على المشتري، عدا عن إمكانية التنبؤ باحتياجات الأفراد وتطوير مستوى المنافسة وضرورة تحسين طرق التوزيع وتقليل التكلفة.^[٣]

ما هي وظائف إدارة التسويق؟

هناك العديد من الوظائف التي يقوم بها قسم إدارة التسويق بهدف دعم أهداف المنظمة والتأكيد على إمكانية جذب اهتمام العملاء للمنتجات التي تقدّمها بالإضافة إلى تحقيق الربح المتوقع والتقليل من الخسائر الفعلية، وفي ما يأتي أهم الوظائف التي يقوم بها قسم إدارة التسويق:^[٤]

• إجراء أبحاث عن سوق العمل وجمع المعلومات.
• تخطيط تطوير المنتجات.
• تصنيف المنتجات.
• إجراء عملية تسعير المنتجات.
• القيام بعمليات التغليف.

ما المقصود باستطلاع الرأي؟

استطلاعات الرأي هي طريقة بحثية، تهدف إلى جمع بيانات ومعلومات محددة عن الجمهور والعملاء، بهدف الحصول على رؤى وبيانات مهمة، تختلف أغراضها وأهدافها طبقًا للنتائج المرجوة. يمكن للشركات أو الباحثين إجراء استطلاع الرأي بعدة طرق مختلفة اعتمادًا على المنهجية والأسلوب المختار.

تُحدَد أهمية استطلاعات الرأي وأهدافها بعد دراسة عميقة لأصحاب الشركات والخدمات للنتائج المرجوة منها، وما المتوقع إنجازه بعد إنشاء استطلاع الرأي والوصول للجماهير والعملاء المحددين.

أهداف وأهمية استطلاعات الرأي

تُستخدم استطلاعات الرأي من قِبل المؤسسات والشركات ذات الصناعات المختلفة بهدف جمع بيانات من مصادر متعددة عن المستخدمين والعملاء لتحسين حملاتهم التسويقية وزيادة المبيعات واستقطاب المزيد من العملاء. بالإضافة إلى أن استطلاعات الرأي تُعد بمنزلة الطريقة الأكثر موثُوقيه واستخدامًا بين الشركات وأصحاب الصناعات للوصول إلى العملاء وآرائهم الحقيقية دون مجاملات.

كل ذلك إلى جانب تطوير المنتج أو الخدمات المقدمة، وتقليل التكاليف التي تصرف على الخدمات والمنتجات التي ليست لها أهمية في نظر العملاء، وزيادة الاهتمام والتطوير للمنتجات والخدمات التي تجذب العملاء، إذ تساعد الاستطلاعات في التعرف على قاعدة عملاء الشركة ورغباتهم وما الذي يطمحون إليه. لذا، تُعد كل هذه الأمور من أهداف استطلاعات الرأي.

تعد استطلاعات الرأي كذلك الأفضل فاعلية لكسب رضا العملاء على مر عقود من الزمن، بالإضافة إلى أن أهمية استطلاعات الرأي الكبرى هي أنها تسمح للعملاء بالتعبير عن مخاوفهم والإشادة بجودة الخدمات أو طرح مقترحاتهم للتطوير.

كيفية تحديد أهداف استطلاعات الرأي

إذا كنت ترغب في الحصول على نتائج ممتازة من أول مرة تقوم فيها بإنشاء استطلاعات الرأي، فأنت بالتأكيد بحاجة ماسة إلى تحديد أهداف الاستطلاع قبل إنشائه. لكي تستطيع تحديد الهدف لا بد من طرح العديد من الأسئلة على نفسك أولاً مثل:

• ما الذي أريد معرفته من خلال إنشاء استطلاعات الرأي؟

على سبيل المثال: تقوم سنويًا بالاحتفال بتاريخ إنشاء علامتك التجارية، وتريد أن تعرف التعليقات السلبية والإيجابية بعد الحفل. لذا، فالهدف هنا هو جمع البيانات والتعليقات بهدف تحسين وتخطيط الحفلة في العام المقبل بشكل أفضل، وتحديد نقاط القوة والضعف.

• ما هي المجموعة الديمُوغرافية التي أرغب بتوجيه الاستطلاع إليها؟
• كيف سأستخدم البيانات التي أحصل عليها من استطلاع الرأي؟

أنواع استطلاعات الرأي

يمكن تقسيم أنواع استطلاعات الرأي إلى تصنيفين أساسيين. التصنيف الأول هو أنواع استطلاعات الرأي من ناحية الهدف، وهي تركز على النتيجة النهائية التي ترغب في الحصول عليها. التصنيف الثاني هو أنواع استطلاعات الرأي من ناحية طريقة التنفيذ، والمقصود هنا هو أين ستطبّق استطلاعك بالضبط لتنفيذ هدفك منها؟

أولًا: أنواع استطلاعات الرأي من ناحية الهدف

1. استطلاعات الرأي لبحث مُجريات السوق

تستطيع من خلال هذا النوع من استطلاعات الرأي معرفة مجريات السوق ومتطلباته، مثل: كيفية تسويق خدماتك ومنتجاتك، بالإضافة إلى احتياجات العملاء ومستوى شركتك والتنافسية الداخلية والخارجية للشركة، بالإضافة إلى الديموغرافية المستهدفة والتركيبة السكانية لعملائك.

يهدف هذا النوع من الاستطلاعات أيضًا إلى قياس الوعي بالعلامة التجارية، ومدى معرفة جمهورك بك ومعرفة نقاط الضغط والقوة التي تمتاز بها الشركة وبالتالي تسعير المنتجات والخدمات بناءً على التقارير النهائية. من خلال ذلك، ستعرف نقاط القوة والضعف لشركتك، إلى جانب امتلاك بيانات حول ما يفكر به العملاء بشأن خدماتك، فتقدر على تطوير العمل داخل الشركة.

2. استطلاعات العملاء المحتملين

يستهدف هذا النوع من استطلاعات الرأي، العملاء المحتملين أو العملاء المتفاعلين مع منتجاتك، ولكن لا يتخذون خطوات فعلية للشراء، بهدف معرفة الإجراءات المناسبة التي يجب اتخاذها من أجل اكتساب العملاء، وتحفيزهم على اتخاذ خطوات رئيسية وفعالة للشراء بدلًا من المشاهدة فقط.

يجب أن يركز ذلك النوع من الاستطلاعات على معرفة المعلومات والبيانات الخاصة بالعملاء المحتملين. لذا، من الأفضل التركيز في حقول ونموذج الاستطلاع على الأسئلة التي تتعلق بجمع بيانات الاتصال، على سبيل المثال: الاسم والعنوان البريدي والعمر لمعرفة سن الفئة الأكثر متابعةً لك، بالإضافة إلى وضع مربع الاشتراك في قائمتك البريدية في نهاية الاستطلاع، لمنح إذن الاتصال بالعملاء عبر البريد الإلكتروني ومعرفة نوعية المنتجات التي يفضلنها.

من خلال إجراء هذا النوع بطريقة صحيحة، ستقدر على اكتساب المزيد من العملاء الجدد لمنتجاتك، إلى جانب معرفة قائمة بالعملاء المحتملين. ستقدر أيضًا على امتلاك بيانات التواصل مع العملاء، فترسل لهم النشرات البريدية باستمرار بشأن المنتجات والخدمات المتوفرة، فتزداد احتمالية الشراء.

3. استطلاعات الرأي للتعريف بالعلامة التجارية

الأثر يدل على المؤثر

من المهم جدًا مهما كانت الخدمات أو المنتجات التي تقدمها، أن تكون ذو أثر لا يُنسى، حتى تكون أول من يخطر على بال العملاء عندما يفكرون في شراء منتج أو خدمة معينة. لذا، تهدف استطلاعات الرأي إلى الوعي بالعلامة التجارية وتحديد مدى معرفة عملائك بمنتجاتك أو خدماتك، بالإضافة إلى اسمك ومعنى شعارك وما تمثله العلامة التجارية.

لا يقتصر هذا النوع على معرفة وعي العملاء بالعلامة التجارية مثل أبحاث السوق، لكنه يتجاوز ذلك إلى بعض الأمور الأخرى، مثل محاولة قياس ولاء وانتماء العملاء لعلامتك التجارية، وكذلك مدى معرفتهم بما تعنيه هويتك لهم، وما هي الصورة الذهنية التي يمتلكنها عن علامتك التجارية.

من خلال هذا النوع ستقدر على معرفة كيفية خلق الوعي والإدراك بعلامتك التجارية، فلا يقتصر تعريفك للجمهور بالمنتجات والخدمات فقط، ولكن أيضًا ترويج العلامة التجارية ذاتها، وجذب عملاء يحبون العلامة التجارية، فيقبِلون على شراء المنتجات والخدمات منها دون تفكير، نتيجة ثقتهم في علامتك التجارية.

4. استطلاعات الرأي لمعرفة مدى رضا العملاء

استبيان رضاء العملاء يمكّنك من معرفة وقياس رضا عملائك عن علامتك التجارية، أو المنتجات التي تقدمها، بل يمكن أن يساعدك أيضًا على زيادة العملاء والمبيعات، وذلك لأنّها تعكس اهتمامك بعملائك، ورغبتك في تقديم المنتجات التي يبحثون عنها، وهو ما قد يحفزهم للشراء.

بناءً على تعليقات العملاء على منتجاتك، ستقدر على معرفة الطريقة الصحيحة لتطوير وتحسين المنتجات والخدمات المقدمة إلى العملاء، وسيساعد ذلك على زيادة العملاء وبالتبعية زيادة المبيعات. يحتاج الأمر إلى طرح الأسئلة الصحيحة على العملاء الحاليين والمحتملين، وذلك عن طريق جعل الأسئلة ممتعة غير مملة ممتزجة بدعوة للعملاء الجدد.

ثانيًا: أنواع استطلاعات الرأي من ناحية طريقة التنفيذ

1. استطلاعات الرأي عبر الإنترنت

مع تقدم التكنولوجيا مؤخرًا أصبحت استطلاعات الرأي عبر الإنترنت من الاستطلاعات الأكثر شيوعًا واستخدامًا، إذ يتكون الاستطلاع من أسئلة بسيطة تُطرح على المتفاعلين عبر الإنترنت، من خلال البريد الإلكتروني، أو مواقع التواصل الاجتماعي، أو مواقع معينة متخصصة في طرح استطلاعات الرأي.

هذا النوع من الاستطلاعات يسمى “الاستطلاعات الفيروسية” لأنه سهل الانتشار وسهل الإنشاء والتطبيق أيضًا، بجانب أن سرعة الوصول إلى العملاء وآرائهم أفضل بكثير من خلال استطلاعات الرأي عبر الإنترنت، بالإضافة إلى أنه يمكنك توقع آراء غير متحيزة بأقل تكلفة مقارنة بغيرها من استطلاعات الرأي.

2. استطلاعات الرأي الورقية

كما يوحي الاسم، تنتهج تلك الاستطلاعات نهج الورقة والقلم. تعتمد هذه الطريقة على اللقاء مع العملاء وجهًا لوجه، وإعطائهم الاستبيانات الورقية لملأ البيانات الخاصة بها. تحتاج هذه الاستطلاعات إلى الكثير من الوقت والمجهود، لكنها مفيدة في البحث الميداني وعملية جمع البيانات.

3. استطلاعات الرأي من خلال الهاتف المحمول

من استطلاعات الرأي الذي تتطلب الكثير من البحث والجهد والوقت، بل إنها أيضًا مكلفة للغاية، وقد لا تحصل على نفس القاعدة البيانية وحجم المعلومات المرجو من تلك الاستطلاعات، ولكنها مهمة لأصحاب خدمات معينة، ومصدر أساسي يُعتمد عليه في كثير من الأحيان.

كيف تحدد أهداف التسويق لشركتك بفاعلية؟

يرتكب الكثيرون من أصحاب الأعمال التجارية والشركات خطأ شائع، هو اختيار أهداف تسويقية عشوائية لا تساهم في تحقيق رؤية الشركة. لذا، احرص على تطبيق الخطوات الآتية حتى تحدد الأهداف التسويقية لشركتك بشكلٍ صحيح:

1. تحديد أهداف العلامة التجارية

قبل أي شيء، يجب أن تمتلك رؤية أو أهداف عامة للعلامة التجارية تسعى لتحقيقها على المدى البعيد، مثل أن تصبح علامتك التجارية رائدة في مجالها خلال 5 سنوات أو أن تفتتح علامتك التجارية فروعًا جديدة في جميع الدول الخليجية خلال 7 سنوات. لأنك ستحتاج من وقت لآخر إلى مراجعة رؤية شركتك حتى تتأكد أن أهدافك التسويقية المحددة تتماشى معها، وتساهم في تحقيقها.

2. تحديد المشكلة

في هذه الخطوة تحتاج أن تسأل نفسك: ما هي مشكلة شركتك؟ ولماذا تحتاج إلى حلها؟ قد تكون المشكلة مثلًا هي انخفاض مبيعات الشركة خلال آخر 3 شهور، وتحتاج إلى حل هذه المشكلة لأنها تؤثر سلبًا على أرباح شركتك وتقلل من معدّلات نموها، ما قد يقلل من فرص تحقيق أهداف شركتك العامة.

3. تطبيق نموذج الأهداف الذكية SMART

لتضمن تحديد أهداف تسويقية فعّالة تخدم رؤية شركتك، تحتاج إلى تطبيق نموذج الأهداف الذكية (S.M.A.R.T Goals)، وهو نموذج تم إعداده من قِبل علماء في علم النفس لمساعدتك على انتقاء الأهداف بشكل صحيح وزيادة فرص نجاحها، وذلك عن طريق 5 معايير أساسية يجب أن تتوافر في أي هدف تسويقي، وهي كما يلي:

• محدد: يجب أن يكون الهدف التسويقي واضح ومباشر ويحقق النتيجة المرغوبة.
• يمكن تحقيقه: يجب أن يكون هدفك التسويقي قابلًا للتحقيق على أرض الواقع، فمثلًا إذا كانت الزيادة في زوار موقعك 3% الشهر الماضي، فليس منطقيًا أن تضع هدفًا لزيادتها إلى 50% الشهر الذي يليه، ولكن يجب أن تكون الزيادة منطقية بحيث تتراوح في المثال السابق ما بين 5 – 10%.
• قابل للقياس: يجب تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لكل هدف تسويقي، حتى تكون قادرًا على متابعة التقدّم الذي تحرزه، وبذلك تتأكد أنك تسير في المسار الصحيح ولم تنحرف عنه.
• ذو صلة: يجب أن تكون الأهداف التسويقية المحددة ذات صلة برؤية شركتك، بحيث يساهم كل هدف تسويقي في الوصول إلى الأهداف العامة للشركة.
• مقيّد زمنيًا: يجب أن يتضمن الهدف جدولًا زمنيًا محددًا يوضّح متى سيبدأ العمل؟ ومتى سينتهي؟ حتى تتجنب الوقوع في فخ المماطلة، مما قد يترتب عليه إبطاء معدّل التقدم والنجاح.

4. إجراء تحليل سوات

تحليل سوات (SWOT) هو نموذج عمل يتيح للشركات تقييم موقعها التنافسي، فضلًا عن تحديد نقاط القوة والضعف، بالإضافة إلى الفرص والتهديدات في السوق المستهدف. يساعد تحليل سوات الشركات والأعمال التجارية على معرفة بعض التفاصيل الهامة، مما يوفّر للشركات رؤية واضحة لطبيعة المشاكل والموارد المتاحة عند تحديد الأهداف التسويقية.

فمثلًا عند تحليل المنافسين والسوق المستهدف، ستكون قادرًا على تحديد حصة السوق، مما يسهّل عليك لاحقًا وضع أهداف تسويقية واقعية عن مقدار حصة السوق الذي ترغب في الاستحواذ عليه. مثال آخر، عندما تحلل نقاط الضعف في شركتك قد تجد أن موارد شركتك المالية المتوافرة منخفضة، بالتالي تراعي ذلك أثناء إعداد الميزانية التسويقية وإطلاق الحملات التسويقية لشركتك، وهكذا الحال مع كل هدف تسويقي آخر.

أمثلة على أهداف التسويق الذكية

نستعرض فيما يلي بعض الأمثلة العملية على الأهداف التسويقية للشركات، بإمكانك الحصول منهم على أفكار جيدة، اعتمادًا على المشكلة التي تعاني منها شركتك:

أولًا: زيادة حجم المبيعات

إذا كنت تمتلك شركة أو عمل تجاري وكنت تعاني من انخفاض حجم مبيعات منتجاتك أو خدماتك، أو كان حجم المبيعات لا يحقق رؤية الشركة. فقد يكون أحد الهدف التسويقي في هذه الحالة هو التفكير في زيادة حجم المبيعات لرفع إيرادات وأرباح الشركة. مثال على ذلك، زيادة حجم مبيعات الشركة عبر الإنترنت بنسبة 5% خلال الستة أشهر القادمة.

ثانيًا: زيادة الوعي بالعلامة التجارية

تحتاج الشركات إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية للوصول إلى شرائح جديدة من الجمهور المستهدف، إذا كنت تمتلك شركة جديدة أو تركز على شريحة ضيقة من العملاء المحتملين، فيمكنك التركيز على زيادة الوعي بالعلامة التجارية كأحد الأهداف التسويقية لشركتك، للوصول إلى شرائح جديدة من العملاء المحتملين، وضمان أن يكونوا على دراية بعلامتك التجارية.

ثالثًا: تقليل معدّل دوران العملاء

يركز أحيانًا بعض أصحاب الشركات والأعمال التجارية على جذب عملاء محتملين جدد للعلامة التجارية، بينما يهملون العملاء الحاليين ويفقدون جزء كبير منهم، يشبه وضعهم في هذه الحالة الذي يملأ الماء في أنبوب زجاجي يحتوي على ثقوب يتسرب منها الماء.

لذلك إذا كنت تعاني من هذه المشكلة في شركتك، فسوف تحتاج إلى تحديد الأهداف التسويقية التي تزيد من ولاء العميل لشركتك، مثل تقليل معدّل دوران العملاء بنسبة 15% خلال العام الحالي، أو زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 20% خلال الثلاث الشهور القادمة وغيرها من الأمثلة الأخرى.

رابعًا: الترويج لمنتجات أو خدمات جديدة

إذا كنت تمتلك شركة جديدة أو عمل تجاري قائم بالفعل، وتخطط لطرح منتجات أو خدمات جديدة في السوق، فلا بد أن تشمل أهدافك التسويقية الترويج لتلك المنتجات والخدمات. على سبيل المثال، يمكن أن يكون هدفك التسويقي هو بيع 250 وحدة من المنتج الجديد خلال الشهر الأول بعد طرح المنتج، أو عمل عروض وتخفيضات بنسبة 20% خلال أول شهر لتحفيز المشترين على شراء 300 نسخة من الخدمة الجديدة.

خامسًا: تعزيز الحضور الرقمي

قد يكون لديك نشاط تجاري ناجح على أرض الواقع، ولكن ماذا عن الحضور الرقمي خاصةً مع تزايد حجم التجارة الإلكترونية بشكل منتظم سنويًا؟ إذا لم تمتلك شركتك وجود قوي على الإنترنت، فأنت تفقد شريحة كبيرة من العملاء المحتملين هناك.

لذا، ستحتاج شركتك إلى تعزيز الحضور الرقمي كأحد الأهداف التسويقية الفعّالة للوصول للجمهور المستهدف على الإنترنت. يمكن تحقيق عبر عدّة أهداف تسويقية مثل، تحسين الظهور في نتائج محركات البحث خلال 12 شهرٍ لزيادة أعداد الزوار العضوية للمدونة، مع تعزيز التواجد على منصات التواصل الاجتماعي عبر الإعلانات الممولة.

6 من مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس الأهداف التسويقية لشركتك

لا يتوقف الأمر عند معرفة وتحديد الأهداف التسويقية فقط، إذ يوجد مثل شائع في عالم الأعمال يقول

ما لا يمكنك قياسه، لا يمكنك تحسينه

لذلك يجب استخدام مؤشرات الأداء الرئيسي -ذات الصلة- لقياس ومتابعة الأهداف التسويقية لشركتك، حتى تتأكد أنك تسير على المسار الصحيح. لذا نستعرض فيما يلي أهم 6 مؤشرات تساعدك على القيام بذلك:

1. جذب عملاء محتملين Lead generation

عندما يتواصل أي شخص مهتم بشركتك للحصول على تفاصيل إضافية عن المنتج أو الخدمة التي تقدّمها، فهذا الشخص يطلق عليه عميل محتمل، بالتالي تحرص الشركات على توليد وجذب عملاء محتملين جدد كأحد الأهداف التسويقية الفعّالة ضمن جهودها التسويقية. إذًا، ما هي المقاييس الضرورية التي يجب أن تعرفها وتتبعها لقياس هدفك التسويقي في هذه الحالة؟

توجد العديد من الأدوات مثل: عدد العملاء المتوقعين، والزيادة في عدد العملاء المتوقعين، وتكلفة كل عميل محتمل، ومعدّل التحويل(CR)، بالإضافة إلى معدّل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق ومعدّل العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات. ولكن كيف يمكن استخدام تلك الأدوات لقياس ومتابعة الأهداف التسويقية الخاصة بشركتك؟

لنفترض أن الهدف التسويقي لشركتك هو تحسين معدّل التحويل بنسبة 5% وتقليل تكلفة الحصول على عميل محتمل خلال 6 أشهر، وبعد مرور شهرين لاحظت أن معدّل التحويل يتحسّن، بينما ترتفع تكلفة الحصول على عميل محتمل، مما يقلل من العائد على الاستثمار، بالتالي يجب هنا تعديل مسار هدفك التسويقي من خلال فحص أسباب ارتفاع تكلفة الحصول على عملاء محتملين والعمل على معالجتها.

2. مؤشرات الموقع الإلكتروني

إذا كانت تتضمن الأهداف التسويقية لشركتك إنشاء موقع إلكتروني، فيجب أن تتابع وتراقب باستمرار تحليلات الجمهور داخل صفحات موقعك الإلكتروني، حتى تكون قادرًا على تحسين تجربة الزائر. تساعدك تحليلات جوجل على متابعة مؤشرات موقعك الإلكتروني باستمرار للعمل على تحسين تجربة الزائر إلى أقصى درجة ممكنة. توجد العديد من مؤشرات قياس الأداء الرئيسية للمواقع الإلكترونية مثل:

• الجلسات: تشير إلى عدد الزيارات لموقعك الإلكتروني.
• الزوار الفريدون: تشير إلى عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك الإلكتروني من محركات البحث، مثل محرك بحث جوجل.
• مشاهدات الصفحة لكل زيارة: هي متوسط عدد الصفحات داخل موقعك التي يزورها كل زائر.
• معدّل الارتداد: هي نسبة مئوية تشير إلى نسبة زوار موقعك الذين قاموا بمغادرته بعد مشاهدة صفحة واحدة فقط دون إجراء أي تفاعل.
• الوقت المستغرق في الموقع: يحسب متوسط الوقت الذي يقضيه الزوار في موقعك.
• مصدر الزيارات: وهي تستعرض لك المصادر التي يأتي منها زوارك، فمنهم من قد يأتي من محركات البحث، وبعضهم قد يأتي من منصات التواصل الاجتماعي، والبعض الآخر قد يأتي من الإعلانات الممولة، وغيرها من المصادر الأخرى.

3. مقدار الحصة السوقية (SOV)

يشير مقدار الحصة السوقية إلى جزء من السوق الذي تشغله شركتك أو عملك التجاري، تحتاج الشركات لقياسه ومتابعته باستمرار لتحديد حجم مكانتها بالنسبة لحجم السوق بالكامل أو مقارنةً مع الشركات المنافسة. تدرس بعدها الشركة الخيارات المتوافرة قبل المضي قدمًا نحو استراتيجية التوسّع للاستحواذ على أجزاء جديدة من السوق.

يمكنك حساب الحصة السوقية لعملك التجاري عن طريق حساب حجم إيرادات شركتك، وحجم إيرادات السوق خلال فترة زمنية محددة مع مراعاة الموقع الجغرافي، ثم اقسم بعد ذلك حجم إيرادات شركتك على حجم إيرادات السوق للحصول على نسبة مئوية تمثّل حصة شركتك في السوق. بالمثل يمكنك استبدال حجم إيرادات شركتك بإيرادات الشركات المنافسة، لتحديد مقدار حصتهم السوقية ومقارنتها بحصة شركتك.

4. التفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كنت تتطلع لتحديد أهداف تسويقية متعلقة بوسائل التواصل الاجتماعي، فيجب عليك التركيز على بعض مؤشرات قياس الأداء الرئيسية ذات الصلة مثل: أعداد المتابعين أو المعجبين الجدد المكتسبين خلال فترة زمنية محددة، وعدد التعليقات على منشوراتك، أعداد المشاركات والمشتركين سواء في المنشورات أو الحملات المدفوعة.

بالإضافة إلى ذلك، ينبغي التركيز على مؤشر معدل الاشتراك (opt-ins) وهو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين تفاعلوا بالإيجاب مع الدعوة إلى اتخاذ إجراء، سواء كان هذا الإجراء هو تسجيل أرقام هواتفهم أو بريدهم الإلكتروني، أو شراء منتج أو خدمة ما. يعتمد الأمر على نوع الدعوة التي وجهتها إليهم في حملتك التسويقية.

5. مقدار القيمة الدائمة للعميل (CLV)

يحسب مقدار القيمة الدائمة للعميل إجمالي المبالغ المتوقّع أن ينفقها عميل واحد على النشاط التجاري طوال فترة حياته. يساعد حساب هذا الرقم الشركات على التنبؤ بمتوسط هامش الربح الذي قد تربحه من عميل واحد، وبناءً على ذلك تضع أهداف التسويق الخاصة بها، وهي إمّا الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو العمل على جذب عملاء محتملين جدد.

يوجد بعض مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بمقدار القيمة الدائمة للعميل، من أهمها على سبيل المثال: عدد العملاء المتكررين (العائدين)، ومؤشر معدّل الاحتفاظ بالعملاء الذي يقيس نسبة العملاء المفقودين، إضافةً إلى مؤشر الإنفاق مدى الحياة الذي يقيس متوسط المصاريف المنفقة على عملاء الشركة طوال حياتهم.

6. تحسين الظهور في محركات البحث (SEO)

إذا كانت تشمل أهداف التسويق في شركتك أو عملك التجاري تحسين الظهور في محركات البحث مثل محرك بحث جوجل مثلًا، لجذب عملاء محتملين جدد يبحثون عن المنتجات أو الخدمات التي تقدّمها، فيجب أن تعرف وتتابع بعض مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بتحسين محركات البحث، فيما يلي أهم تلك المؤشرات:

• إجمالي عدد زوار موقعك الإلكتروني الذين يصلون لموقعك الإلكتروني عبر محركات البحث.
• متابعة ترتيب الكلمات المفتاحية الخاصة بموقعك الإلكتروني في محركات البحث.
• نسبة عدد العملاء المحتملين من إجمالي عدد زوار موقعك الإلكتروني، وهو مؤشر هام جدًا إذا كان موقعك يبيع منتجات وخدمات، بالتالي يهمك جدًا معدّل التحويل.
• متابعة مؤشرات السيو الداخلي (On-page)، والسيو الخارجي (Off page) بالإضافة إلى السيو التقني لموقعك الإلكتروني.

يوجد هناك مجموعة من أهداف ريادة الأعمال المشتركة لكل رائد أعمال، ومع ذلك قد تختلف الأهداف باختلاف أنواع ريادة الأعمال كما يلي:

أولًا: أهداف ريادة الأعمال المالية

توجد مجموعة من الأهداف المالية المشتركة لجميع أنواع ريادة الأعمال المختلفة، التي يرغب رائد الأعمال من خلالها تحقيق الاستقرار المالي مثل:

1. تغطية تكاليف المشروع

عندما يسعى رواد الأعمال أن يحقق مشروعهم التجاري عائدات من المبيعات تغطي تكاليف المشروع حتى تتعادل أرباح المشروع مع تكاليفه. بالتالي لا يكون هناك خسائر مالية على الشركة، يعدّ هذا الأمر في غاية الأهمية خاصةً للشركات الصغيرة في بداية مرحلة نموها لتجنب أحد أهم أسباب فشل الشركات الناشئة في بدايتها.

2. تحقيق الربح وزيادة العملاء المحتملين

يتحقق ذلك عندما يسعى رواد الأعمال لزيادة عائدات مبيعات الخدمات والمنتجات في مشروعهم حتى تتخطى تكاليف نشاطهم التجاري، ذلك حتى يتمكنوا من تحقيق العائدات والأرباح.

3. تعظيم الأرباح وتحقيق عائد أكبر على الاستثمار

يتحقق ذلك عندما يهدف رواد الأعمال إلى زيادة الأرباح من خلال السعي نحو تحقيق المزيد من المبيعات وفي الوقت نفسه تقليل تكاليف المشروع للحد الأدنى. كذلك يهتم أغلب رواد الأعمال بتحسين معدّل العائد على الاستثمار لتحفيز المساهمين والممولين لنشاطه التجاري على إبقاء أموالهم داخل الشركة.

ثانيًا: أهداف ريادة الأعمال غير المالية

عندما نشير إلى أهداف ريادة الأعمال غير المالية لا نقصد أنها لا تؤثر على عائدات وأرباح الشركة، ولكن يقصد بها الأهداف التي لا تتعلق بالربحية بشكلٍ مباشر، وهي كما يلي:

1. رضا العميل

يتحقق ذلك عندما يهدف رواد الأعمال إلى جعل عملائهم المحتملين سعداء من خلال توفير المنتجات والخدمات التي تحل مشكلاتهم بطريقة مبتكرة وفعّالة. كذلك يمكن تحسين رضا العميل عن طريق تحسين خدمة العملاء لحل مشاكلهم.

2. التوسّع الأفقي

يحدث ذلك عندما يهتم رواد الأعمال بتوسيع نشاطهم التجاري من خلال فتح المزيد من منافذ التوزيع والفروع في مناطق جديدة سواء محليًا أو إقليميًا أو حتى عالميًا. بالتالي يساعدهم ذلك في الوصول لشريحة جديدة من العملاء المحتملين، ما يمكن استغلالهم في زيادة المبيعات والأرباح.

3. التوسّع الرأسي

يتحقق هذا الهدف عندما تقوم الشركات بتوسيع أنشطتها التجارية من خلال زيادة الإنتاجية والمبيعات عن طريق الدخول في مجالات وقطاعات جديدة. على سبيل المثال: إذا اقتصر نشاط شركة ما على بيع الحلويات (عملية تسويق) وقررت البدء في عملية تصنيع الحلويات، نلاحظ هنا أن الشركة قررت التوسّع رأسيًا عن طريق الدخول في مرحلة جديدة وهي عملية التصنيع بالتوازي مع عملية التسويق.

4. المسئولية الاجتماعية والأخلاقية

تعدّ المسئولية الاجتماعية والأخلاقية أحد أهم أهداف ريادة الأعمال ورواد الأعمال كذلك، وتتحقق عندما يهدف رواد الأعمال للقيام بأعمال جيدة لمجتمعاتهم انطلاقًا من مبدأ المسؤولية الأخلاقية مثل، منع استخدام الأكياس البلاستيكية للحفاظ على البيع.

5. رضا الموظفين

تهتم ريادة الأعمال بتحسين رضا الموظفين داخل الشركة لدفعهم نحو العمل بجهد لزيادة مبيعات وأرباح الشركة، وذلك عن طريق تطبيق بعض الأساليب الفعّالة التي تحسّن من المناخ التنظيمي داخل الشركة مثل: تحسين بيئة العمل لزيادة الإنتاجية، رفع الحوافز للموظفين الأكفاء، توفير أنظمة تأمين صحي متكاملة للموظفين… إلخ.

6. التفويض الفعّال

يحتاج كل رائد أعمال إلى تعلّم مهارات تفويض المهام وإسنادها إلى الموظفين المناسبين لتنفيذها بدلًا عنه، يساعده ذلك في التفرغ لمتابعة تقدّم نشاطه التجاري وصياغة الأهداف الاستراتيجية للشركة المناسبة لرؤيته المستقبلية وتحديد أنواع ريادة الأعمال المناسبة وفقًا إلى تطلعاته وظروف البيئة المحيطة.

ما هو نموذج العمل التجاري؟

يمثل نموذج العمل التجاري Business model أداة من أدوات التخطيط الاستراتيجي التي تحدد أسس عمل الأنشطة التجارية للشركة، ويتكون النموذج من مجموعة عناصر أساسية لكل منتج أو خدمة، ومدوّنة ضمن صفحة واحدة، بهدف التخطيط الدقيق وفق الإمكانيات المتاحة.
أهداف نموذج العمل التجاري

تتعدد أهداف نموذج العمل التجاري بين الشركات ومجالات العمل، إلا أن معظم نماذج الأعمال التجارية تشترك في أهداف أهمها؛ تحديد تصوّر أكثر وضوحًا للفكرة التي تم الوصول إليها عبر وسائل ذهنية وشفوية، كالاجتماعات ودراسة المقترحات وغيرها.

كما يسمح تصميم نموذج الأعمال Business Model بتحديد طريقة العمل، وآلية الربط بين الفكرة الذهنية وأسلوب تحويلها إلى شيء قابل للتطبيق ضمن شركة جديدة، أو تطوير نشاطات السابقة للشركة بشكل يلائم الخدمة أو المنتج الجديد.

إضافةً لما سبق، يعدّ Business model أساسًا هامًا في تطوير الأنظمة الخاصة بالشركة، لتلائم قرارات العملاء وفقًا إلى نموذج العمل المقترح، وتحديد آلية العمل المقترحة استنادًا لهذه القرارات.
9 مكونات يتألف منها نموذج العمل التجاري

يتألف نموذج الأعمال من تسع عناصر أساسية تحدد جميع الإجراءات اللازمة لإطلاق منتج أو خدمة وتتبع آلية العمل المرتبطة بها، وتتناول جميع المجالات والتخصصات اللازمة للإطلاق.

مكونات نموذج العمل

يمثل الجانب الأيمن من نموذج الأعمال Business Model الإجراءات المرتبطة بالتواصل مع العميل خارج الشركة، بينما يركز الجانب الأيسر من مكونات نموذج العمل التجاري على الأعمال الداخلية للشركة لتقديم المنتج أو الخدمة. تلتقي المهام المتقاطعة بين الجانبين الداخلي والخارجي لأعمال الشركة عند عرض القيمة Value Proposition التي تمثل التبادل الحاصل بين أعمال الشركة وعملائها.
1. شرائح العملاء Customer Segments

تشير شرائح العملاء إلى عملية تقسيم العملاء إلى مجموعات متمايزة عن بعضها فيما يتعلّق بالسلوك، كأساليب الإنفاق، أو العمر، أو الجنس وغيرها. أهم ما يجب التركيز عليه هنا هو تحديد شرائح الجمهور المستهدف بحل المشكلة، ومن منهم سيقدر عروضك.

إلى جانب طبيعة العلاقة بينكما هل هي شركة لمستهلك B2C، أم شركة لشركة B2B. وما حجم السوق، وكم عدد العملاء المحتملين للاستفادة من خدمتك أو منتجك. تُعَدّ هذه المرحلة مكانًا مناسبًا لتكوين شخصية العميل المحتمل، ومكانًا مناسبًا أيضًا للبدء بتصميم الـ Business model الخاص بك.
2. عرض القيمة Value Proposition

يشير عرض القيمة أو ما يعرف بالقيمة المقترحة للعملاء إلى الوعود التي تقطعها الشركة للعملاء بمدى وطريقة الاستفادة من المنتجات أو الخدمات المعروضة ضمن نموذج العمل التجاري في حال اقتناء العملاء لها. من الضروري للشركة إعداد عرض قيمة واقعي قادرة على الالتزام به أمام العملاء، وعدم طرح عروض لا يمكن تحقيقها، كي لا يؤثر عدم الإيفاء بالوعود سلبًا على علاقة العملاء بالشركة.
3. علاقات العملاء Customer Relationships

يمثل مكوّن علاقات العملاء ضمن Business Model كيفية تعامل الشركة مع عملائها، وتكوين رحلة عميل مميزة في أثناء تفاعلهم مع شركتك، وتحديد النِّقَاط المشتركة مع العملاء، والطرق المتاحة في تحقيق هذا التواصل، وهو ما يساعد على تحديد العمليات التجارية المناسبة لنجاح المنتج أو الخدمة.
4. القنوات Channels

تشكل القنوات الخيارات المتاحة للعميل المحتمل في الوصول إلى منتجاتك أو خدماتك المخطط لها ضمن نموذج الأعمال المُقترَح، وتصبح جزءًا من قاعدة بيانات العملاء المرتبطين بالشركة. تُعدّ عملية اختيار القنوات المناسبة عملية هامة ودقيقة؛ نظرًا للارتباط الوثيق بين القنوات والوصول للعملاء، وهذا ما يُغطّى ضمن الخطة التسويقية للشركة.
5. الأنشطة الرئيسية Key Activities

تتكون الأنشطة الرئيسية للعمل الخاص بشركتك من مجموعة الإجراءات المساهمة في تحقيق عرض القيمة للعملاء في حال شراء المنتجات Value Propositions. من الأمثلة التي تدل على الأنشطة الرئيسية هي الاستشارات، والتطوير التقني إضافة إلى الأساليب الإدارية المتبعة في العمل.
6. الموارد الرئيسية Key Resources

تشير الموارد الرئيسية إلى الموارد المطلوبة لتنفيذ الأنشطة الرئيسية المُدرجة ضمن نموذج العمل التجاري الخاص بالشركة. قد يتضمن تخطيط الموارد الرئيسية عند إعداد مخطط نموذج الأعمال الاتصال بالإنترنت، السيارات، الطاقة الكهربائية وغيرها.
7. الشركاء الرئيسيين Key Partners

يتضمن الجزء الخاص بالشركاء الرئيسيين ضمن الـ Business model قائمة بجميع الجهات الخارجية التي تحتاجها الشركة لإتمام أعمال الشركة الخاصة بالمنتج أو الخدمة، وتحقيق عرض القيمة للعميل، ويتضمن ذلك الشركات والموردين.
8. هيكل التكلفة Cost Structure

يُعرَّف هيكل التكلفة ضمن نموذج الأعمال Business Model على أنه إجمالي التكاليف النقدية التي يحتاجها عمل الشركة، فيما يتعلق بالمنتج أو الخدمة موضوع نموذج العمل التجاري المطروح. من الدراسات المتوقعة ضمن هذا الجزء هو تكاليف الأنشطة والموارد والشراكات.
9. مصادر الدخل Revenue Streams

يُظهِر المكوّن الأخير من مكوناته جميع التدفقات النقدية، التي تحوّل عروض القيمة المقدمة للعملاء إلى مكاسب مالية، أي لا تتضمن المصادر الإيرادات الناتجة عن أي تدفقات نقدية تدخل للشركة لمصالح خارجة عن إطار تحقيق عرض القيمة للعملاء.

تستهدف إدارة الموارد البشرية من خلال الأدوار المهمة التي تقوم بها في الشركة إلى تحقيق مجموعة من الأهداف:

• تلبية احتياجات التوظيف.
• صنع بيئة عمل إيجابية ورعايتها.
• تحسين السياسات التنظيمية.
• تحقيق أهداف الشركة.
• تنفيذ التدريب والتطوير.
• تمكين الموظفين وتوفير تجربة عمل بناءة.
• تحسين معدل الاحتفاظ بالموظفين.
• التوافق مع قوانين العمل.
• تحسين سمعة الشركة بما يسهّل جذب أفضل الكفاءات.

5 قواعد أساسية لإدارة الموارد البشرية

كما لاحظنا تتعمق إدارة الموارد البشرية في العديد من جوانب العمل ويغطي اختصاصها الكثير من المساحات والأدوار، نناقش الآن أساسيات إدارة الموارد البشرية التي لا غنى عنها لأي شركة:

اختيار الموظف المناسب للمكان المناسب

تعتني إدارة الموارد البشرية باختيار أفضل كفاءة ممكنة لشغل وظيفة ما، ذلك لكي تضمن تحقيق أفضل عائد ممكن من أداء الموظف والراتب الذي يحصل عليه. يبدأ العمل على تحقيق هذا الهدف بإعلان التوظيف، الذي ينبغي أن يوضح كيف سيستفيد الموظف من العمل في الشركة،ن وعرض القيمة التي توفرها الشركة له.

يلي ذلك التدقيق في المرشحين المتقدمين جيدًا من حيث المؤهلات والمهارات، للتأكد من قدرتهم على إنجاز مهام العمل بكفاءة، وأخيرًا تصيغ إدارة الموارد البشرية عقد التوظيف بما يضبط علاقة العمل في إطارها الصحيح، ويكفل للطرفين (الشركة والموظف) الحصول على حقوقهما.

العناية بتدريب الموظفين

تدريب الموظفين هو أبرز آلية لتحسين الأداء، لأنه يكفل حصولهم على المعرفة التي يحتاجون إليها للتميز في أدوارهم، تتولى إدارة الموارد البشرية الإشراف على تدريب الموظفين وتسهيله. يوجد نوعين من التدريب، أولًا التدريب الداخلي على العمليات الخاصة بالشركة عبر ورش العمل والندوات، وثانيًا التدريب الخارجي، إذ تبحث عن برامج التدريب الخارجية وتتعاقد مع المدربين لتقديم دورات محددة.

لا ينتهي دور إدارة الموارد البشرية عند تنظيم عملية التدريب بل يستمر لما بعدها، إذ تتبع بدقة مستوى أداء الموظفين ممن تلقوا تدريبًا، كما أنها تتابع عملية تنظيم التدريب لمن تخلفوا للتأكد من أن الكل مسلح بالمعرفة التي يحتاج إليها.

تقييم الأداء بانتظام

تقييم الأداء هو طريقة تساعد في تحقيق الأهداف الشاملة للشركة، لأنه يمثل فرصة لإبداء الملاحظات على أداء الموظف ونافذة لاكتشاف العقبات التي قد تواجهه. تجري إدارة الموارد البشرية تقييمات الأداء على فترات منتظمة، فتُعِد وثيقة التقييم وتحدد الجدول الزمني للانتهاء منها، ثم ترسلها إلى مدير القسم ليجري التقييم بنفسه، في بعض الأحيان قد تتولى هي إجراء التقييم بدلًا منه أو بالإضافة إليه.

توفير رواتب ومزايا تنافسية

الرواتب والمزايا التنافسية هي أداة رئيسية لجذب الموظفين ذوي الكفاءات العالية، كما أنها عامل مهم لزيادة معدل الاحتفاظ بالموظفين، لذلك تحرص إدارة الموارد البشرية على دراسة كل دور من أدوار العمل جيدًا، من أجل تحديد أفضل عرض يمكن أن تقدمه الشركة وفقًا لخبرة المرشح ومؤهلاته. يشمل هذا العرض بالإضافة إلى الراتب مزايا، مثل التأمين الصحي وسياسة الإجازات وأوقات العمل المرنة، وأيضًا الفوائد غير الملموسة مثل ثقافة العمل المبتكرة.

التخطيط للاحتياجات المستقبلية

التخطيط للمستقبل من صميم عمل إدارة الموارد البشرية، لأنه يكفل موائمة خطط التوظيف بأهداف نمو الشركة. لذلك ينبغي وضع خطط قصيرة ومتوسطة وطويلة الأجل، تتضمن تحديدًا لنقاط الضعف المحتملة وسبل علاجها. يستوجب التخطيط للاحتياجات المستقبلية أيضًا أن تتطور إدارة الموارد البشرية مع تطور الشركة، وأحيانًا ينبغي أن تتطور بوتيرة أسرع لتلبية الاحتياجات المتغيرة للشركة بشكلٍ استباقي.

ما أهم أدوات إدارة الموارد البشرية؟

توفر أدوات الموارد البشرية الكثير من الوقت والجهد على المختصين، إذ تؤتمت العديد من المهام بدقة وكفاءة عالية وبأقل قدر من الأخطاء. فيما يلي أكثر أدوات الموارد البشرية فائدة:

1. أنظمة إدارة الموارد البشرية

نظام إدارة الموارد البشرية (HRMS – Human Resources management system) هو أداة مركزية لإدارة بيانات الموظفين، تتيح إدخال واستيراد وتخزين واستعراض بيانات الموظفين حسب الحاجة. قد تأخذ شكلًا برمجيًا أو برمجيات كخدمة، ويعتمد الكثير منها على التقنية السحابية، إذ يتيح حرية استخدام الأداة من أي مكان وأي وقت لمدير الموارد البشرية والموظفين على حدٍ سواء.

يمنح نظام الموارد البشرية كل مستخدم حسابًا خاصًا به مع اسم مستخدم وكلمة مرور، ويمنح لمدير إدارة الموارد البشرية حرية اختيار الصلاحيات المناسبة لكل مستخدم بحسب وظيفته واحتياجاته من البيانات، تتضمن بعض الأنظمة أيضًا ملحقات لمسيرات الرواتب وجدول المناوبات.

2. منصات التوظيف

تتضمن منصات التوظيف ملفات شخصية للآلاف ممن يبحثون عن وظائف، وتمثل طريقة لاكتشاف المواهب مثل موقع بعيد أكبر موقع عربي للتوظيف عن بعد. يمكن لمدير الموارد البشرية أن ينشر إعلان الوظيفة، ويبدأ في تلقي طلبات التوظيف وفحصها تمهيدًا للبت فيها، كما يمكنه البحث عن تخصصات ومسميات وظيفية معينة والتواصل مع أصحابها.

في السياق ذاته، تأتي أنظمة تتبع المتقدمين لتساعد في عملية التوظيف من خلال الأتمتة، هي أداة برمجية توفر مكانًا مركزيًا لإدارة إعلانات الوظائف، إذ تعمل على تصفية المتقدمين بناءً على معايير محددة ذات صلة بالخبرة والمهارات، وتفحص السير الذاتية وترشح المتقدمين الأكثر ملائمةً لمتطلبات الوظيفة.

3. أدوات تقييم الأداء

برامج تقييم الأداء (Performance Monitoring software) هي أدوات تسهل من عملية تقييم الموظف بناءً على مؤشرات أداء (KPIs) تحددها إدارة الموارد البشرية بالتعاون مع مديري الأقسام، تنتج الأداة تقارير حول الإنتاجية وفترات الراحة والكفاءة، ليستطيع المدير أن يتخذ في ضوئها قرارات أكثر استنارة عند تقييم أداء الموظف. لا تنتج هذه الأدوات تقييمات موضوعية بما يكفي عن أداء الموظف، لذلك لا يمكن الاستناد إلى تحليلاتها فقط.

4. برامج إدارة الرواتب

تتضمن برامج إدارة الرواتب (Payroll Management) وحدة محاسبة داخلية وهيكلًا للرواتب وعقود الموظفين وقاعدة للبيانات، بحيث يمكنها حساب كافة الاستقطاعات والضرائب ومواعيد الحضور والمناوبات، بالإضافة إلى المكافآت والحوافز، لتنتج سجلات دقيقة لرواتب الموظفين، تنحسر معها احتمالية وقوع أخطاء إلى حدها الأدنى.