التصنيف: التسويق والمبيعات

يعرف التسويق على أنَّه وظيفة وسيطة بين تطوير المنتج أو الخدمة وزيادة الوعي بالعلامة التجاريّة الخاصة بالمؤسسة، ويعد العمل في مجاله متنوعًا فمن الممكن أن يحتوي على عدة وظائف متنوعة بين التسويق الإلكترونيّ والتقليديّ، ويمكن للشخص اختيار الوظيفة المناسبة له بالاعتماد على المهارات التي يمتلكها، وفي ما يأتي سوف يطرح المقال عدّة وظائف يمكن العمل بها في مجال التسويق.^[١]

ما هي أنواع وظائف التسويق؟

تقسم وظائف التسويق إلى قسمين أساسيين وفيما يأتي بيانهما:

ما هي وظائف التسويق التقليدية؟

تتعدد وظائف التسويق التقليديّة، وفيما يأتي بيان لبعضها:^[٢]

1- مدير الإنتاج Product Manager

تعرف وظيفة مدير الإنتاج على أنَّها إدارة وتطوير المنتجات الجديدة، وتبدأ هذه الوظيفة من تصور المنتج إلى عملية الإنتاج ثمَّ البيع، وبذلك يقوم مدير الإنتاج بإرسال التقارير والتعاون مع المدير العام لتحديد وإدارة اتجاه تطوير المنتج وفريق التطوير وأيضًا إجراء بحوث السوق واستراتيجيات التسويق للمنتجات الجديدة.

2- مدير التسويق Marketing Director

تعرف وظيفة مدير التسويق على أنَّها وضع الخطط الاستراتيجيّة لقسم التسويق، وأيضاً يعد النمو في طرق المبيعات من مسؤولية مدير التسويق وذلك عبر إدارة الحملات التسويقيّة وتطوير استراتيجيّات لجذب العملاء، لذلك يجب على مدير التسويق امتلاك القدرة على التحفيز وتنفيذ أفكاره عبر إيجاد حلول إبداعية للمشكلات، وتعد أيضاً إدارة الميزانية ووضع أهداف الفريق التسويقيّ من مهمات مدير التسويق.

3- مدير تسويق العلامة التجارية Brand Marketing Manager

وتعرف هذه الوظيفة بأنَّها تطوير هوية العلامة التجاريّة الخاصة بالمؤسسة أو المنتج وتتضمن تصميم الحملات التجاريّة وجميع المواد الخاصة بالحملة لدعم العلامة التجاريّة، وذلك عن طريق إرسال الرسائل الخاصة بالحملة، حيث تتطلب هذه الوظيفة عدّة مهارات من ضمنها الإبداع وامتلاك قدرة عالية على تحليل البيانات، وامتلاك المهارات الإداريّة، كذلك يجب على مدير تسويق العلامة التجاريّة أن يستطيع ترجمة رؤيته عن العلامة التجاريّة إلى توجيهات واضحة للحملات التجاريّة وقسم التسويق.

4- منسق التسويق Marketing Coordinator

يقوم منسق التسويق بمجموعة من المهام، منها:

• تنظيم المشاريع في قسم التسويق.
• تقديم التقارير لمدير التسويق.
• القيام بأبحاث السوق.
• تقديم مواد تسويقية فعّالة.
• تحليل بيانات البيع.
• تفسير سلوك المستهلك.
• اقتراح طرق إبداعية لزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

لذلك يجب على منسق التسويق امتلاك مهارات عدّة مثل؛ القدرة الممتازة على الكتابة وامتلاك مهارة الاتصال اللفظيّ حيث تعد هذه المهارة ضروريّة لهذه الوظيفة.

ما هي وظائف التسويق الرقميّة؟

بسبب تطور التسويق وظهور التسويق الرقميّ استحدثت عدّة وظائف في هذا المجال، وفيما يأتي بيان بعضها:^[٣]

1- مدير المحتوى والاستراتيجيات Content Manager and Strategists

تعد وظيفة مدير المحتوى وظيفةً مهمةً ولها دور مركزيّ في أي وكالة أو فريق تسويق إلكترونيّ حيث إنَّها تدخل في جميع مراحل التسويق، ويجب على مدير المحتوى القيام بالآتي:

• معرفة كيفية تصميم المحتوى.
• معرفة كيفية تنظيم المحتوى.
• معرفة كيفية إدارة المحتوى.
• اتّباع استراتيجيات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعيّ.
• إدارة فريق كتّاب المحتوى.

لذلك يجب على مدير المحتوى امتلاك عدّة مهارات أهمها إدارة الفريق والقدرة على الكتابة والتعامل مع الشخصيات المتنوعة لبناء علاقات عمل جيّدة.

2- مطور ومحرر الواقع الافتراضي Virtual Reality Developers and Editors

تعد وظيفة مطوّر ومحرر الواقع الافتراضيّ أحد أحدث وظائف التسويق الرقميّ، حيث يجب امتلاك خلفية في التكنولوجيا والإبداع أو مجالات التصميم والمؤثرات الخاصة للعمل في هذا المجال، بالإضافة إلى ذلك فقد انتشر مجال الواقع الافتراضيّ بكثرة في مجال التسويق الرقميّ إلا أنَّ له تكلفة عالية جدًا.

3- المتخصص في تحسين محركات البحث SEO Specialists

يعد استخدام تحسين محركات البحث أمرًا مهمًا لحملات التسويق الرقميّ، إلا أنَّها تعد علماً يصعب التخصص به بسبب احتوائه على خوارزميّات متقلّبة تزداد تعقيداً بزيادة حجم العمل، بالإضافة إلى ذلك فجميع المؤسسات التي تعتمد على التسويق عبر محركات البحث للربح يجب أن تمتلك استراتيجيّات متينة لنجاح عملها، لذلك تقوم جميع المؤسسات التي ترغب بالارتقاء في عملها عبر التسويق الرقميّ بتوظيف من لديه خبرة واسعة في هذا المجال.

4- مصمم تجربة المستخدم UX Designer

وتعرف باسم تصميم تجربة المستخدم أو بالإنجليزية باسم User Experience Design وهي وظيفة مختصة بتطوير المواقع الإلكترونيّة وتطبيقات التسويق الرقميّ، ويتطلب العمل في هذا المجال معرفةً واسعةً في تقنيات وتكنلوجيا المعلومات، حيث يجب على مصمم تجربة المستخدم فهم الموقع الإلكترونيّ من خلال القيام بتجربة تسويقيّة كاملة وفهم الجمهور المستهدف والمنتج أو الخدمة التي سوف يتم تسويقها عبر الموقع الإلكترونيّ لضمان نجاح عملية التسويق، ويأخذ عادةً مصمم تجربة المستخدم دور القيادة في المشاريع التي تختصّ بالتصميم المرئيّ.

ما هو المحتوى التسويقي؟

يمكن تعريف المحتوى التسويقي Content Marketing بأنَّه استراتيجية تسويقية تستخدم لجذب الجمهور وتوجيه سلوكه الشرائيّ نحو اقتناء السلع أو الاستفادة من خدمات الشركات التي تسعى لإطلاق هذا المحتوى، وتتم هذه العملية عن طريق تحويل هذا المحتوى بصورة مميّزة إلى مادة رقميّة؛ مرئية، مسموعة، أو مكتوبة كإصدار مقالات متعلّقة بمحتوى المنتج، ومقاطع الفيديو، والإعلانات على شاشات التلفاز أو عبر الوسائط المتعددة الأخرى ذات الصلة بصورة مختلفة عن التسويق التقليديّ، حيث تعتبر عملية التسويق والعثور على محتوى تسويقي مهمة لأي شركة تسعى لزيادة خبرة عملائها بما تقدّمه ولتعزيز الوعي بالعلامات التجارية التي تصدرها، بالإضافة إلى إمكانية بقاء هذه الشركات محافظة على مستوى العرض والطلب لديها إلى حين إنتاج السلع بالأفكار الجديدة أو المطوّرة.^[١]

أشكال المحتوى التسويقي

هناك ثلاثة من الأشكال التي تمكننا من نشر المحتوى التسويقيّ الخاص بنا ليصل إلى عملائنا المستهدفين أو المتوقعين، وجذب اهتمامهم لما نقدمه من خدمات، ويمكننا تلخيص مفهوم كل منها كما يأتي:^[٢]

المحتوى المكتوب

على كاتب المحتوى التسويقي النظر إلى المحتويات المكتوبة بأنَّها تتطلب وقت أكبر من العميل، حيث يقضي العميل وقتًا أطول لفهمها وقراءتها من الوقت الذي يحتاجه لفهم المحتويات بأشكالها الأخرى، وعليه فإنَّ هذا الشكل مهم لإيصال معلومات مفيدة عن المنتج أو السلعة لكن بصورة مبسّطة أكثر من المعتاد عليه وبنفس الوقت تزويد العميل بفكرة عامة عن المنتجات والعروض بتنسيق معمّق ومفصّل يساعدهم على فهم المحتوى المقدم لهم، ومن الأمثلة على المحتويات المكتوبة ما يأتي:

• المدونات الموجودة على المواقع وصفحات الويب.
• كتب إلكترونية.
• المنشورات على مواقع التواصل الاجتماعي.
• الإعلانات في الصحف والمجلات.
• الحالات الدراسية.

المحتوى المرئي

يعد إنشاء المحتوى المرئيّ إحدى الطرق الفعّالة لجذب انتباه العملاء ونقل الرسالة ومفهومها بسرعة أكبر لهم، وكلّما تمكنت من إيصال أفكارك بصورة مرئية ذات جودة عالية فإنّك في هذه الحالة تحافظ على مستوى عالٍ من تأثير هذا المحتوى على الفئة المستهدفة، وبالتالي الحفاظ على نسبة الطلب والأرباح في نهاية المطاف، ولذلك فإنَّ أغلب الشركات حاليًا تتجه لإنتاج محتوى مرئيّ أكثر تركيزًا وكثافةً، بل وتتنافس الشركات في ما بينها نظرًا لنتائج المحتوى المرئيّ على العائد وصافي الربح، ومن أشكال المحتويات المرئية ما يأتي ذكره:

• الصور.
• الرسوم البيانية.

المحتوى السمعي والمرئي

إنَّ هذا الشكل يجمع بين المحتويات المكتوبة التي تمكننا من سرد حوار أو كلام وفي نفس الوقت لمس الجانب البصريّ للعميل من خلال المحتويات المرئية، وهي أكثر الأنواع شيوعًا في وقتنا الحالي، ومن الأمثلة على هذا الشكل ما يأتي:

• الفيديو.
• المدونات الصوتية.
• الندوات عبر الإنترنت.

اسأل نفسك قبل بدء كتابة المحتوى التسويقي

قبل البدء بعملية كتابة المحتوى التسويقي عليك طرح بعض الأسئلة على نفسك والقيام بالإجابة عليها لتتمكن من إنتاج محتوى تسويقي يشمل كافة الجوانب الصحيحة ليصل هذا المحتوى إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص المستهدفين، وفيما يأتي بعض هذه الأسئلة:^[٣]

• من: من هم عملاؤك؟ وما هو عمرهم وجنسهم وموقعهم الجغرافي؟
• ماذا: ماذا يطرحون من أسئلة؟ وماذا يحتاجون لتلبية احتياجاتهم؟
• أين: أين يبحث عملاؤك عن إجابات لأسئلتهم؟
• كيف: كيف يبحث عملاؤك المستهدفون عن إجابات لأسئلتهم واحتياجاتهم؟ هل يقومون باستخدام الإنترنت ومواقع التواصل؟ هل يستخدمون الكمبيوتر أم الهاتف؟ وهل يحبون رؤية الصور ومشاهدة الفيديوهات أم قراءة النصوص؟

خطوات كتابة المحتوى التسويقي

لكاتبة محتوى تسويقي جيّد فإنّه يتوجب عليك القيام بعدّة خطوات مع مراعاة كلٍ منها للحصول على أفضل نتيجة ويمكننا البدء بما يأتي:^[٤]

خذ وقتك في عملية البحث

قد تتعدد أسباب إنشاء المحتوى القيّم، فمثلاً قد يكون الغرض منه جذب عملاء جدد، تثقيف فئة معينة بمنتجات الشركة أو خدماتهم، أو تشجيع العملاء على الانخراط في عملية التسويق من خلال نقل الكلام لغيرهم وبالتالي الاستفادة من التسويق مرتين، ولكتابة محتوى تسويقي جيّد عليك البدء بالبحث، حيث إنَّ البحث هو أهم مرحلة في عملية صناعة المحتوى، ونقوم عادةً بهذه المرحلة لمعرفة العملاء المستهدفين من إنتاج هذا المحتوى، ومعرفة اهتماماتهم، ميولاتهم الصناعية والاستهلاكية، وكسب معلومات أكثر عن المنافسين في نفس الصناعة، ولذلك يتعين عليك ككاتب محتوى التحديث الدائم لمثل هذه الأبحاث لمواكبة تغيرات السوق.

ضع قائمة بالمراجع المتاحة

بعد الانتهاء من البحث عليك القيام بإنشاء قائمة بالمراجع التي تمكنك من الحصول على المعلومات بصورة سريعة، حيث ستوفر لك هذه العملية الكثير من الوقت على المدى الطويل عندما تقرر البدء بالكتابة، كأن تشمل هذه المراجع إحصائيات متعلّقة بالصناعة التي تعمل فيها، إحصائيات متعلقة بعملائك، أبحاث وكتب متعلّقة بالسوق الذي تخدمه والعملاء المستهدفين لتسهيل عملية العثور على أدلة عند كتابتك لأي معلومة.

كن خلاقًا ومبدعًا

أن تكون كاتب محتوى تسويقي يعني ذلك بأنك قد تكتب لنفس الفئة لفترة طويلة وذلك يؤدي بسهولة إلى الكتابة الروتينية المعتادة والتي بدورها تؤدي إلى ملل العميل، لذلك بتعبيرٍ آخر فإنَّه يتوجب عليك أن تكون مبدعًا في استحضار الأفكار وطرحها، والتفكير بنطاق واسع وغير مألوف للحفاظ على عملائك الحاليين وعلى استمراريتك في استقطاب عملاء جدد.

تحقق من نتيجة عملك

بإمكانك كتابة أفضل المحتويات وأكثرها روعة، ولكن لن يكون لذلك قيمة إن كانت مليئة بالأخطاء الإملائية والنحوية، والتي قد تلفت نظر العميل مما يجعلك تخسر ما تقدمه في محتواك، لذلك قم بالتحقق من العمل الذي تنجزه مرتين وثلاث، وتأكد من قراءة ما تكتبه وما تقدّمه قبل نقله للمرحلة التالية لمعرفة ما إذا كان بإمكانك اكتشاف أي شيء موجود بصورة غير صحيحة وتفاديه قبل نشره.

كيف أسوّق لمكتب قانوني؟

يعرف التسويق القانونيّ أو التسويق لشركة محاماة بأنََّه مجموعة من الأساليب والآليات المتبعة في عرض الخدمات التي تقدّمها وذلك لجذب عملاء محتملين جدد إلى شركة المحاماة، وقد تشمل هذه الآليات طرقًا مثل التسويق الرقميّ، واللوحات الإعلانيّة، وتحسين محركات البحث، والتسويق عبر مواقع التواصل والمدونات، وغيرها الكثير من الأساليب الأخرى، ومهما كانت الطريقة المتبعة في التسويق لمكتب محاماة فإنَّها تحتاج جهدًا ووقتًا كبيرًا لتحقيق توازن بين استثمار الأموال والوقت بشكل صحيح في التسويق وذلك باستخدام أساليب أكثر فعالية بالاعتماد على الهدف المراد تحقيقه؛ فيمكن بسهولة تطوير وتنفيذ خطة تسويق لشركة محاماة كبيرة أو صغيرة سواءً أكان ذلك لإنشاء ممارسة فرديّة مستدامة أو لتنمية شركتك بسرعة.^[١]

خطوات التسويق لمكتب محاماة

عندما يتعلق الأمر بالترويج لمكتب أو شركة المحاماة فهناك عدد لا يحصى من الاستراتيجيات التي يمكنك اتباعها، ومن هذه الطرق والاستراتيجيات:

أولًا: توفير ميزانية مخصوصة للتسويق

من أهم عناصر التسويق التي يجب أن تكون جزءًا من خطة العمل في أي شركة هي الميزانية التي تحتاجها الشركة في التسويق لخدماتها، والتي يجب أن تكون مدروسةً ومحددةً بناءً على الأهداف المخطط لها وما تتطلبه من مصاريف من أجل معرفة المبلغ الذي ستحتاج إلى استثماره في مبادرات تسويق شركة المحاماة، ومن الأمور التي يجب التركيز عليها في هذه الاستراتيجية هي المرحلة التي وصل إليها مكتب المحاماة حاليًا، ومدى تنافسه مع المكاتب الأخرى.^[١]

ثانيًا: إنشاء وتصميم موقع إلكتروني خاص بالمكتب

نظرًا لانتشار التسويق الإلكترونيّ مؤخرًا فيجب مواكبة هذا التطوّر للقدرة على المنافسة، حيث إنَّ وجود موقع ويب خاص بشركة المحاماة سيشكل انطباعًا للعملاء وسيساعد في تحديد العملاء المحتملين، ومما يجب مراعاته عند تصميم الموقع هو استخدم الصور الفوتوغرافيّة عالية الجودة، وتنسيق صفحة خاصة تظهر فيها الخدمات التي تقدّمها، ومجالات الممارسة التي تغطيها بشكل واضح ودقيق، وتسليط الضوء على الخبرات والجوائز والمميّزات التي حصل عليها المكتب كطريقة لجذب العملاء على التعامل مع هذا المكتب أو الشركة، بالإضافة إلى تحديد طرق التواصل مع المحامي وجميع المعلومات الأساسية عنه.^[١]

ثالثًا: إنتاج محتوى خاص بمجال المحاماة

وهذه الخطوة من الأساليب التسويقيّة المهمة التي يجهلها الكثير من الناس، وترتكز هذه الخطوة على إنتاج محتوى عالي الجودة عن مجال المحاماة والقانون وكل ما يتعلّق به وعرضه كمدونة، وذلك لجذب القرّاء والمهتمين في المجال القانونيّ، ويمكن عرض هذا المحتوى بموقع الويب الخاص بالمكتب أو بنافذة من مواقع التواصل الاجتماعيّ التي تسجل فيها أعلى نسبة من الجمهور المحتمل، وبالتالي زيادة عدد العملاء وتحقيق المزيد من الأرباح، ومن أهم التحديات التي يواجهها المحامون الذين يرغبون في إنشاء أعمال من مدونتهم هو تطوير المحتوى الذي سيقرؤه عملاؤهم بالفعل، وتجديد تحديثه باستمرار.^[٢]

رابعًا: إدارة التغذية الراجعة للعملاء

هناك حاجة كبيرة إلى حماية سمعة أي شركة سواءً على الإنترنت أو على الواقع، لذا فقد وجدت مواقع تقدّم مراجعات وتقييمات حول أداء المكتب القانونيّ والمحامي من قبل العملاء السابقين، حيث إنَّ المراجعة عبر الإنرنت تؤثر بشكل كبير في العملاء المستخدمين، لذلك يجب إدارة هذه التقييمات والتعليقات والاستجابة والتفاعل معهم، لإشعار العملاء بأنَّ رأيهم مهم وصوتهم مسموع ويؤخذ بعين الاعتبار.^[٢]

ما هو التسويق الأخضر؟

يشير مفهوم التسويق الأخضر Green Marketing إلى تسويق الشركات للمنتجات والخدمات التي تقدّمها بناءً على استدامتها وحفاظها على البيئة، كالإعلان عن منتجات تمَّ تصنيعها من خلال مواد معاد تدويرها أو المنتجات التي تمتاز بحجم انبعاثات أقل عند تصنيعها، وقد تقوم بعض الشركات أيضًا بتسويق نفسها من خلال تقديم جزء من إيرادات المبيعات التي تقوم بها كتبرعات لخدمة البيئة أو قيامها بمبادرات تنشأ لهذا الهدف باعتبار هذه الشركات شركات واعية ومهتمة لمصير البيئة دون تدخل في كيفية إنتاج وتصنيع المنتج، وقد تتعرّض الشركات التي لا يثبت دعمها للبيئة إلى الانتقادات التي تؤثر بشكلٍ تدريجي على الأداء العام لها بناءً على تأثّر بعض العملاء بمثل هذه الأمور حيث أصبح العملاء يظهرون توقعًا من الشركات للقيام بدورها في خدمة البيئة أو دعمهم من يقوم بأنشطة مشابهة، هذا ويُعد التسويق الأخضر واحدًا من أصل العديد من المكونات التي تتضمنها حركات واسعة تهدف إلى قيادة المجتمع نحو زيادة ممارسة الأعمال الواعية بالمسؤولية البيئيّة والاجتماعيّة المترتبة عليها.^[١]

ما هي مبررات ظهور التسويق الأخضر؟

تتعرّض البيئة من حولنا إلى العديد من المخاطر التي تؤثر على حياتنا اليومية بالإضافة إلى أنَّها قد تقود الكثير من الكائنات الحيّة إلى خطر الانقراض أو تهدد حياتها بشكلٍ ما من خلال الآثار المستقبليّة المترتبة عليها، وهناك العديد من الأسباب والعوامل التي تعد مبررًا لظهور التسويق الأخضر وبدء التعامل فيه، وفي ما يأتي ذكر لأبرز هذه المبررات:^[٢][٣]

الاهتمام بالقضايا البيئيّة

بسبب الاحتباس الحراريّ والقضايا البيئيّة الأخرى ازداد الاهتمام البيئيّ بسرعة كموضوع أساسيّ للمستهلكين، فأصبح كذلك الصانعون للمنتجات مهتمون بالبيئة، ومع تغيّر طلبات العملاء وحرصهم على الحفاظ على البيئة، أصبحت المؤسسات والشركات تعتبر هذه فرصة يمكن الاستفادة منها ولذلك يمكن اعتبار الجهات التي تتبنى أو تقوم بإنشاء مبادرات خاصة بالتسويق الأخضر أنَّها شركات تمتلك ميّزةً تنافسيةً خاصةً تمكّنها من حفظ مكانها في السوق.

المسؤولية الاجتماعيّة

تعتبر بعض المنظمات أنَّ لديها مسؤوليّة والتزام أخلاقيّ بالتصرف بطريقة صديقة للبيئة، حيث يتوجب على المنظمات المساهمة على الموارد الطبيعية لأجل الأجيال القادمة، ومن هنا ظهرت الحاجة إلى دمج الأهداف الربحية أو التنظيميّة بالأهداف البيئيّة وقضاياها، ويمكن للشركات في هذا الحال اختيار كونهم داعمين للمبادرات والجهات التي تخدم البيئة، أو القيام باتباع سياسات تصنيع داخلية خاصة بها تساهم في حماية البيئة.

الضغوطات الحكوميّة

تجبر بعض الحكومات المؤسسات القائمة على الإنتاج في حدود الدولة على الالتزام أكثر بالقوانين الرادعة والقائمة على الحفاظ على البيئة ليصبحوا أكثر مسؤولية، فالحكومة مسؤولة عن حماية العملاء والمجتمع وبناءً عليه يتوجب عليها الالتفات إلى الأمور التي يدعمها رأيهم.

وفي العديد من الدول فقد تمَّ إصدار العديد من اللوائح والقوانين المتعلّقة بالتسويق البيئيّ، ومنها ما يأتي بيانه:

• الحد من إنتاج السلع التي تضرّ بصحة المستهلك.
• تعديل استهلاك السلع الضارّة.
• التأكد من أنَّ جميع العملاء قادرون على تمييز مكونات السلع وآثارها على البيئة.
• وضع سياسات خاصة بالنفايات الضارّة بالبيئة والتي تنتجها بعض المنظمات كذلك.

الضغط التنافسيّ

تقوم الأنشطة البيئيّة التي يتبعها المنافسون على إجبار المؤسسات بتغيير أنشطتها التسويقيّة وتحويلها إلى أنشطة تخدم البيئة أو تحافظ عليها، حيث تقوم الشركات بمراقبة منافسيها وتحليل الحملات الترويجيّة والإعلانيّة التي يقومون باتباعها، وفي بعض الحالات فإنَّ الضغط التنافسيّ قد يجبر البعض على تغيير صناعات كاملة لعملياتها في سبيل الحفاظ على التوازن البيئيّ وديمومة الأعمال في نفس الوقت فيما يصب مع اهتمامات العملاء وتلبية احتياجاتهم للحصول على ميّزة تنافسيّة تساهم في نجاح المؤسسات وتدعمها للوصول إلى الأهداف المحددة.

قضايا الربح والتكلفة

تتكبد الشركات أحيانًا تكاليف أو أجور إضافيّة للتخلّص من النفايات والفضلات بالأساليب الاعتيادية، لذلك يمكن من خلال التسويق الأخضر الاستفادة من تقليل حجم النفايات المراد التخلّص منها مما يعني إمكانية توفير المال الذي يتم دفعه من أجل القيام بهذه العمليات، وتحتاج الشركات هنا إلى تحليل عمليات الإنتاج الخاصة بها لتقليل النفايات ومحاولة استخدام المواد المعاد تدويرها لخدمة البيئة بالصورة الصحيحة، هذا ويمكن لبعض المنظمات تطوير تقنيات خاصة بتقليل النفايات وإيجاد طرق جديدة صديقة للبيئة للتخلّص منها ومن ثم القيام ببيعها إلى منظمات أو جهات أخرى لتحقيق الأرباح الإضافية.

الولاء

تعتقد بعض المنظمات أنَّها من خلال اللجوء إلى الأنشطة التي ترتكز على خدمة البيئة والحفاظ عليها ستؤثر على عواطف العملاء بشكلٍ ما، مما قد يخلق نوعاً من المشاعر الإيجابيّة للتعامل مع هذا النوع من الشركات؛ نظرًا لأهدافها التي تعكس اهتمامها وتقديرها للمكان الذي ينتمون إليه، ممَّا قد يجعلهم يفضلون التعامل معها على التعامل مع شركات أخرى تؤثر سلبًا على البيئة، ليتطوّر ذلك فيما بعد إلى الشعور بالولاء للمنظمة ومنتجاتها أو ما تقدّمه من خدمات.

من هو مندوب التسويق؟

يُعد مندوب التسويق Marketing Representative الشخص الذي يُمثل الوظيفة المسؤولة عن زيادة الوعي لدى الناس بالعلامة التجاريّة أو المنتجات التي تقوم الشركات بإنتاجها وتقديمها من خلال التفاعل مع المستهلكين وجهاً لوجه، هذا ويقسم مندوبو التسويق إلى قسم داخلي يقوم بالتعامل مع العملاء من خلال وسائل التواصل الخاصة بالشركة، وقسم خارجي ميدانيّ يهتم بالتواصل مع العملاء من خلال الحملات التي تقام خارج نطاق الشركة أو من خلال التجول وعرض المنتجات والخدمات على الأفراد، ويُعد مندوبو التسويق وسيلة الاتصال الأساسيّة بين المشتري والبائع فهم يقدمون شرحًا وافيًا عن قيمة المنتج الذي تنتجه الشركة للتمكن من زيادة نسبة المبيعات التي تؤثر في نهاية الأمر على الراتب أو العمولة التي يجنيها في نهاية الشهر.^[١]

ما هي المهام الأساسية لمندوب التسويق؟

تمتلك كل شركة تجاريّة العديد من مندوبي التسويق الذين يقومون بدورٍ هام في سبيل تحقيق الأهداف العامة للشركة، فقد يقوم مندوبو التسويق بتعزيز العلاقات الإنسانيّة من خلال توزيع الضمانات التسويقيّة التي بدورها تزرع الثقة لدى العملاء، وتدفعهم إلى القيام بعمليات الشراء، وفي بعض الأحيان إن كان أداء الموظف جيدًا يمكن أن يعود ذلك بالنفع على معارض الشركات أو متاجرها، فقد يدفع ذلك العميل إلى التساؤل عن المنتجات والخدمات الأخرى التي تقدمها ليقوم بزيارتها في نهاية الأمر، مما يجعل فرصة شراء منتجات أخرى أكبر، أو غيرها من مهامه المختلفة، وفي ما يأتي ذكرٌ لأبرز المهام التي يقومون بها:^[٢]

• استقطاب عملاء جدد، أو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين للشركة.
• الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين.
• الاستجابة لجميع الأسئلة والاستفسارات المتعلّقة ببرنامج التسويق والتي من الممكن أن يطرحها العملاء أو الموظفون الداخليون للشركات.
• تنسيق الجهود والأنشطة مع فريق المبيعات وتأسيس تفاهم لبناء الحملات التسويقيّة وتطويرها بطريقة تخدم أهداف المنظمة.
• التأكد من أخذ أوامر آمنة وخالية من الأخطاء للعملاء لنقلها إلى الجهات الصحيحة أو المسؤولة.
• تقديم منتجات وخدمات للعملاء، بالإضافة إلى توضيح جميع الأمور المتعلّقة بها وشرح مزاياها وخصائصها لهم.
• تحليل السوق لإيجاد الفرص الممكنة أو تحديد الخطر الذي من الممكن أن يؤثر على أهداف الشركة.
• ابتكار أفكار جديدة لترويج منتجات الشركات وتسويقها بطريقة مختلفة لزيادة إمكانية بيعها للعملاء.
• إعداد المواد التسويقيّة التي تتضمنها الحملات التي تقوم بها الشركة، كالنشرات والإعلانات والكتيبات وما إلى ذلك.
• المشاركة في المؤتمرات وورشات العمل التي تخص المنتجات التي يشاركون بتسويقها وبيعها.
• إجراء التجارب والعروض التوضيحيّة وتدريبات الشرح عن المنتجات المسوّق لها، وإبراز القدرة الضروريّة على الإقناع.
• تطوير برامج أو خطط تسويقية تعمل على زيادة الولاء والثقة في العلامة التجاريّة التي يتبعون لها.
• البقاء على الاطّلاع باتّجاهات الصناعة وتطوّرات السوق، وما يمكن أن يقدّمه المنافسون، وذلك في سبيل التأهب لمواجهة المستجدات التي تؤثّر على الأداء بشكلٍ عام.

ما هي صفات مندوب التسويق؟

يجب أن يمتلك مندوبو التسويق مجموعةً واسعةً من الصفات التي تؤهلهم إلى القيام بالمهام الموكلة إليهم حسب الوصف الوظيفيّ بأكثر الأساليب فعاليةً، ولضمان ذلك في حال اختيار الموظف المناسب يتم التأكد من أنَّه يمتاز أو يمتلك ما يأتي:^[٣]

المعرفة بالمنتج

يجب أن يمتلك مندوب التسويق المعرفة الجيّدة والخبرة اللازمة حول طبيعة المنتج الذي يقوم بتسويقه، ليقوم بإيصال المعلومات والتوضيح للعملاء والإجابة عن استفساراتهم بالشكل المناسب، الأمر الذي يزيد من مبيعاتهم مما يشكّل علاقةً طرديةً بين الخبرة في معرفة صفات وخصائص المنتج وبين القدرة على الإقناع وإتمام صفقات البيع في نهاية المطاف، فالمعرفة التامة بما تقدمه أو ما تعرضه على العملاء سيؤدّي إلى تسهل عملية إقناعهم بالشراء وترك انطباع جيّد لديهم مما يساهم في تحقيق نسب عالية من المبيعات أو إتمام العديد من الصفقات وتحقيق الأهداف التي تحددها الإدارة أو الجهة المسؤولة باستمرار.

التواصل

يحتاج مندوبو التسويق إلى القدرة على التواصل وذلك لكونهم يتعاملون بشكلٍ مباشر مع العملاء، لذلك يتوجب عليهم استخدام التعابير والكلمات والأفعال بشكلٍ أكثر انتباهًا للمساهمة في دعم قدرتهم على النجاح وجذب العملاء بنقل رسالة الشركات التي يمثلونها بالشكل الصحيح.

اللغة السليمة

يتوجب على الشخص الذي سيمثل الشركة وما تقدّمه من منتجات أن يمتلك لغةً سليمةً وطريقة محادثة جيّدةً بأسلوب يتسم باللباقة، وذلك لعدم دفع العميل إلى التركيز في أمورٍ أخرى عدا الفائدة التي قد يجنيها إن قام بشراء المنتج.

ما هي مؤهلات مندوب التسويق؟

هناك العديد من المؤهلات التي يجب أن تتواجد في مندوب التسويق، منها:^[٤][٥]

• الحصول على شهادة البكالوريوس أو الماجستير، أو الدبلوم في إدارة التسويق.
• امتلاك خبرة في وظيفة مندوب المبيعات.
• امتلاك خبرة في خدمة العملاء.

ما المقصود بأخلاقيات التسويق؟

تعرّف أخلاقيات التسويق Marketing Ethics بأنَّها المبادئ والقيم الأخلاقيّة التي يجب على الشركات اتباعها عند القيام بأيّ نوع من الاتصالات التسويقيّة، حيث تُعد أخلاقيات التسويق مجموعةً من المبادئ التوجيهيّة العامة التي تساعد الشركات على اتخاذ القرارات الصحيحة المتعلّقة بوضع استراتيجيّات التسويق الجديدة الخاصة بها، هذا وتعتمد أخلاقيات التسويق على الحكم الشخصيّ للأفراد في التفريق بين الخطأ والصواب، ولا يمكن اعتبار أيّ سلوك غير أخلاقيّ بأنَّه غير قانوني، فمعايير تقييم الأخلاق المتعارف عليها في المجتمعات تختلف عن معايير القانون التي يمكن للدولة أن تحاسب المخالفات المندرجة تحتها، ففي حال قيام الشركة بأداء الأنشطة أو الأعمال بأساليب مخالفة للقيم المتعارف عليها فإنَّه يطلق عليها سلوكيات غير أخلاقيّة، هذا وتعمل أخلاقيات التسويق على تعزيز مفهوم النزاهة والصدق لدى الشركات والذي بدوره يعمل على تقليل محاولات إلحاق الضرر بالمنافسين بأساليب غير أخلاقيّة.[١]

ما هي مبادئ أخلاقيات التسويق؟

تؤثر أخلاقيات التسويق بشكل مباشر على ثقة العملاء بمقدمي الخدمات أو الشركات المصنعة بالإضافة إلى خلق صورة إيجابية لأنفسهم تساهم بشكل أو بآخر في تنمية الأعمال والحفاظ على العملاء الحاليين وإتاحة الفرصة لجذب انتباه العملاء المحتملين أو المستهدفين، وتُعتبر أخلاقيات التسويق إحدى أكثر الطرق فعاليةً لتطوير وتحسين استراتيجيّات التسويق الخاصة بالشركات، حيث تتمثل في عددٍ من المبادئ الأساسية، والتي يمكن تلخيصها من خلال ما يأتي:[٢]

أولًا: التحلي بالشفافيّة

يتوجب على الشركات أن تكون واضحةً تمامًا مع العملاء وأن تتعامل بصدق معهم من خلال الإعلانات التي تنظمها لتسويق الخدمات أو السلع، حيث يتوجب عليها عرض صفات ومحتويات المنتج بالشكل الصحيح دون اللجوء إلى الخداع أو التزييف.

ثانيًا: حماية بيانات العملاء الشخصيّة

أصبح المستهلكون قلقين بشكل متزايد حول بياناتهم الشخصيّة التي قد يشاركونها من خلال عملية الشراء، وذلك بسبب ازدياد حالات الاحتيال بنسبة ملحوظة، وعليه فإنَّه من المهم التأكيد على التزام الشركة بخصوصيّة المستهلك.

ثالثًا: الالتزام بحقوق الإنسان

بدأت المصلحة الاستهلاكيّة وزيادة المبيعات والأرباح أولويةً لدى الشركات مما أدّى في بعض منها إلى التغاضي عن الالتزام بحقوق الإنسان ومراعاة ذلك خلال قيامهم بإنشاء استراتيجيّات التسويق الخاصة بهم فيجب على الشركات الالتزام بحقوق العميل فكل ما يريده العميل هو الاطمئنان عند إتمام عملية الشراء والتأكد بأنَّه قد أخذ القيمة المتوقعة منها.

رابعًا: الاستجابة بالشكل الصحيح لمخاوف العملاء

يتوجب على الشركات الاستجابة بشكل هادف مع ما يظهره العملاء من مخاوف، بالإضافة إلى إظهار التعاطف والفهم لما يطلبه العميل عند القيام بعملية الشراء ضمن شروطه أو متطلباته الخاصة وحماية خصوصيته واعتبار ذلك كإحدى أولويات الشركة.

خامسًا: عدم المبالغة

تعد المبالغة في إظهار فوائد أو ميّزات غير موجودة في المنتج إحدى مسببات خيبات الأمل للعملاء والتي بدورها ستؤثر على القرارات المستقبليّة لهم فيما يتعلّق بالرغبة بالتعامل مع الشركة أو عدمه.

سادسًا: عدم إجراء مقارنات خاطئة

تؤدّي المقارنات الخاطئة مع استراتيجيّات المنافسين وتكتيكاتهم إلى الوصول عادةً نحو طريقٍ مسدود، فبيئة عمل المنافسين قد تختلف اختلافًا تامًا عما يدور في شركتك، مما يساهم في ظهور المشكلات والأخطاء في الاستراتيجيّات المتبعة للتسويق.

سابعًا: عدم استغلال المشاعر

يعد الحصول على رد فعل عاطفيّ من العملاء إحدى أكثر الطرق فاعليةً لتوليد الاهتمام، ومع ذلك فإنَّ العملاء يريدون التعاطف مع مشاعرهم وليس التلاعب بها فقد تلجأ بعض الشركات باستغلال عواطف عملائها بشكلٍ غير أخلاقي.

ما هي أهمية أخلاقيات التسويق؟

تتمثل الأسباب التي تجعل أخلاقيات التسويق جزءًا لا يتجزأ من حياة الشركات وأعمالها في ما يأتي:[٣]

المساهمة في تحقيق الأهداف والمكاسب طويلة الأمد: وذلك من خلال زيادة الوعي لدى العملاء بالمستوى الذين يستحقونه من الخدمات وجودة المنتجات التي يجب الحصول عليها بالطريقة التي تلائم ما يقدمونه من مبالغ، مما ينمي لديهم الشعور بالولاء والثقة في الشركات التي تمتلك أخلاقيات تسويق عالية.
زيادة المصداقية: فعندما تتخلّق الشركات بأخلاقيات التسويق فإنَّه يمكنها السير بثبات نحو نحت اسم علامتها التجارية وسمعتها في سوق العمل بل وسيؤدّي ذلك إلى زيادة قيمة الشركة بالنسبة للمستثمرين ممَّا قد يرفع سعرها في السوق.
زيادة جودة القيادة: فمن خلال الالتزام بأخلاقيات التسويق ستصبح الشركات قادرةً على قياس جودة سياساتها واستراتيجيّاتها التسويقيّة وطريق أداء أعمالها، ممَّا يؤدّي بدوره إلى نجاح الأعمال وزيادة فرصة تحقيق الأهداف.
الوصول إلى الأهداف المالية: فمن خلال تأثير أخلاقيات التسويق على الأداء العام للشركة سينعكس ذلك على نسبة المبيعات التي ستساهم في رفع الإيرادات والأرباح وفرص الوصول إلى تحقيق الأهداف المالية التي تم وضعها في الشركة.

يشعر صاحب العمل بعدم وجود ضرورة لبذل جهد إضافي لإقناع العملاء بالشراء من منتجاته إذا كان لا يوجد له منافسون في السوق وكان الشخص الوحيد الذي يقدم هذه السلعة في هذا المكان، بل ويزداد هذا الإحساس بشكل أكبر إذا كانت هذه السلعة ضروريّة للعملاء ولا يمكن الاستغناء عنها، ولكن عندما يكون لهذا التاجر عدّة منافسين وجهات أخرى تقدّم نفس المنتج يشعر التاجر بضرورة بذل جهد إضافي لإقناع الناس للقدوم إليه والشراء منه عوضاً عن المنافسين الآخرين، وقد يتضح الأمر في المراكز التجاريّة الكبيرة التي ترى فيها مجموعةً من الباعة المتجولين الذين يحملون عينات من المنتجات لعرضها على الأفراد لمحاولة جذب هؤلاء العملاء إلى السلعة التي يروجون لها، وأخيراً فقد ظهرت مؤخراً عدّة استراتيجيّات تسويقيّة جديدة ساهمت في ازدياد استخدام الإنترنت من قِبل الأفراد مما أدّى إلى تطوّر الفكر التسويقيّ بشكل كبير واختلاف الطرق المستخدمة في التسويق، فلذلك؛ كيف تطوّر الفكر التسويقي عبر الزمن؟

كيف تطور الفكر التسويقي؟

يتسائل الكثير كيف بدأ التسويق وكيف تطوّر عبر الزمن حتى وصل إلى ما هو عليه الآن والذي أصبح من الصعب جداً أن تستطيع أيّ منشأة تجاريّة الاستمرار بعملها وتحقيق الأرباح بدونه، وفي الآتي شرح للمراحل التي مرّ بها التسويق موضحةً على النحو الآتي:

المرحلة الأولى: ولادة التسويق

وتسمى بعصر الإنتاج والتي بدأ فيها الناس بصناعة أغلب ما يتم استهلاكه من سلع، وجلب ما يزيد عن حاجاتهم إلى السوق من أجل بيعه أو مقايضته بسلعة أخرى فائضة عند منتج آخر، ولم يكن هنالك حاجة كبيرة للتسويق بسبب أنَّ كل أسرة تصنع وتنتج ما تحتاجه وما تستهلكه من السلع الضروريّة، كما أنَّه لم يكن هنالك إنتاج لسلع كماليّة أو رفاهيّة، وقد ساد بعد ذلك الإنتاج الضخم في عصر الثورة الصناعيّة خلال أوائل القرن العشرين بسبب زيادة الطلب على السلع بشكل كبير جدًا مقارنةً بالمعروض من هذه السلع وقد كان المصنعون يعتقدون أنَّ العملاء سيبحثون عن المنتجات ذات الأسعار المعقولة وشرائها، لذلك ركزوا على زيادة الإنتاج، وكان أغلب أصحاب الشركات من أصحاب تخصصات الهندسة والأشخاص ذوي الخلفيات التصنيعيّة، فلذلك تمَّ التركيز في هذه المرحلة على زيادة الإنتاج لإشباع الطلب المتزايد وسد الفجوة الكبيرة بين الطلب والعرض للسلع.

المرحلة الثانية: عصر المبيعات

ظهرت ساحة المبيعات والباعة في هذه المرحلة وكانت الفكرة الرائجة فيها أنَّ المستهلكين لن يقوموا بشراء ما يكفي من منتجات المؤسسة إلا إذا تمَّ إقناعهم من خلال الترويج لهذه السلع على نطاق واسع، بسبب نقصان الطلب بشكل كبير وتجاوز العرض الطلب، والذي أدّى إلى زيادة الخيارات للشراء للمستهلكين، وقد كان الهدف الأساسيّ للشركات امتلاك أدوات ترويجيّة كفؤة وفعّالة لتسويق منتجاتها، وبيع منتجاتها للمستهلكين بغض النظر عن احتياج المستهلكين إليها أم لا.^[٣]

المرحلة الثالثة: عصر التوجه التسويقي

وهي مرحلة التسويق التي أصبحت فيها الشركات تحدد ما يريده العملاء فعلًا وتطوّر جميع الأنشطة التسويقيّة لتلبية احتياجاتهم بكفاءة بدلاً من التركيز على إقناعهم بشراء منتجات الشركة وهم بغير بحاجة إليها، وأصبح تحقيق الأهداف التنظيميّة للشركة يعتمد بشكل أساسيّ على تحديد احتياجات ورغبات الأسواق المستهدفة وتقديم الرضا المطلوب للعملاء بشكل أكثر فاعلية وكفاءة من منافسيها من الشركات الأخرى، كما فقد سادت فكرة مهمّة في هذه المرحلة وهي؛ أنَّ الرغبات التي توجه الشركة هي رغبات واحتياجات العملاء وليس رغبات الإدارة.^[٣]

المرحلة الرابعة: عصر التسويق المجتمعي

وهي المرحلة التي بدأت في البروز في فترة السبعينات من القرن الحالي وما زالت آثارها واضحة كما فإنَّه يتم استخدامها أيضًا، وتعرف مرحلة التسويق المجتمعيّ بالتوجه أو التوجيه المجتمعيّ وسميت بذلك لأنَّها تهدف إلى توجيه نظر واهتمام العملاء إلى منتجات الشركة وخدماتها للشراء بسبب لعب الشركة على عامل الضمير العام والنوايا الحسنة في محاولة وضع استراتيجيّات أو تقديم خدمات أو صناعة منتجات تؤثر بشكل إيجابيّ على البيئة وعلى المستهلكين بزيادة رفاهيتهم، فبدأ هذا المفهوم بالبروز بسبب الممارسات غير الأخلاقية لبعض التجار والشركات في ستينات القرن الحالي فقد تمَّ تصنيع الكثير من السلع وتقديم الكثير من الخدمات بشكل يضر بالبيئة وبالتالي التسبب في ضرر للمجتمع ككل، وعند مواجهتم من المستهلكين بهذ المشكلات التي تم الوصول إليها استفاد البعض من هذه المحنة وحوّلها إلى منحة عبر فكرة التسويق المجتمعيّ، إلا أنَّه ينظر إليها على أنَّها مرحلة تضارب مصالح بحيث تهدف الشركة إلى تلبية رغبات العملاء وحاجاتهم في الفترة القصيرة الحاليّة وكذلك تحقيق الرفاهية المجتمعيّة وإنتاج ما يفيد المجتمع والذي يأخذ الكثير من الوقت، كما أنَّ هؤلاء الأمرين من الصعب جداً التوفيق بينهما.^[١]

المرحلة الخامسة: عصر التسويق بالعلاقات

ظهرت فكرة التسويق بالعلاقة في تسعينات القرن الحالي، وقد كان الهدف منها ليس إنشاء علاقة مع العميل فحسب، بل خلق الولاء والانتماء لدى العميل تجاه الشركة من خلال إنشاء علاقة معهه طويلة الأمد، وتعني مرحلة التسويق بالعلاقات محاولة بناء علاقة بين العميل والشركة وتقدير العميل وليس فقط الهدف تلبية رغباته عبر المنتجات المقدّمة، كما فقد تمَّ الاهتمام بشكل كبير في التوصيات والتغذية الراجعة من العملاء في هذه الفترة،

ونتيجةً لذلك فقد ظهر مفهوم إدارة علاقات العملاء Customer relationship management CRM، وكان هنالك تطوّر لدى بعض الشركات في استخدام هذا المصطلح ولم تتوقف وظيفة التسويق على بيع العميل منتجات الشركة فحسب، بل امتدت إلى خدمات ما بعد البيع.^[٢]

المرحلة السادسة: عصر التسويق الرقمي

ظهر التسويق الرقميّ في نفس الفترة التي ظهرت فيها مرحلة التسويق بالعلاقة، وقد استمرّ كلاهما إلى هذا اليوم وما زالا يستخدمان كذلك، وقد تشكّلت معالم التسويق الرقميّ بسبب اعتماد المجتمع على التكنولوجيا والإنترنت بشكل يصل إلى نصف سكان العالم المتصلين بالانترنت حالياً، وقد استفادت من هذه المرحلة الشركات الصغيرة أكثر من المراحل السابقة التي كانت تفيد الشركات الكبيرة والمتوسطة، وكان ذلك بسبب محاولة المسوقين بذل قصارى جهدهم في إنشاء وتطوير الحملات التسويقيّة لشركاتهم بالطرق التقليديّة ولكن من دون زيادة تذكر في عدد العملاء؛ فقد وصلوا إلى مرحلة وصول إعلاناتهم وحملاتهم إلى معظم الفئة المستهدفة ولكنَّ هنالك العديد من الفئات المجتمعيّة التي لا تصلها هذه الحملات بسبب محددات التسويق التقليديّ فبرزت فكرة التسويق الرقميّ التي أدّت إلى إزالة هذه العوائق.^[٤]

من هو مدير التسويق؟

يُقصد بمدير التسويق Marketing Manager بأنَّه الشخص الذي يقوم بإدارة جميع جهود التسويق والأنشطة الترويجيّة التي تقوم بها شركة ما لمنتجاتها أو خدماتها، ويقوم مدير التسويق بالإشراف على نشاط فريق التسويق كاملًا، ويمكن أيضًا تعريف مدير التسويق بطريقة أخرى على أنَّه مدير تقوم مهمته الأساسيّة على إدارة الموارد التسويقيّة لمنتج ما أو نشاط تجاريّ معين، وقيادة المبادرات والعمليّات التي تقوم بتحديد الجمهور والفئة المستهدفة لذلك النشاط أو المنتج، والعلامات التجاريّة المنافسة وحملات العصف الذهنيّ وابتكار الأفكار الجديدة، بالإضافة إلى إنشاء ميزانيّات العروض الترويجيّة وتحليل النتائج للاستخدام في المراحل المستقبلية، بمعنى آخر يشارك مدير التسويق بكل عملية وكل جانب من جوانب التسويق، بدءًا بوضع الفكرة وانتهاءً بالتطبيق الفعليّ على أرض الواقع، لذلك يمكن اعتبار عملية اختيار الشخص الصحيح لوظيفة مدير التسويق في غاية الأهمية حيث سيؤثر ذلك على العلامة التجاريّة ومن الممكن أن تعاني من ضعف رسائل واستراتيجيّات التسويق التي ستؤثر بشكل واضح على نمو الأعمال، وسيقود كل تلك الأمور إلى دفع تكاليف باهظة لمعالجة الوضع وإعادة اختيار الشخص الصحيح.^[١]

ما هي شخصية مدير التسويق؟

يتوجب على مدراء التسويق التحلّي ببعض الصفات التي تشكّل شخصيتهم في أداء الأعمال، حيث تعتبر وظيفة مدير التسويق مهمةً جدًا في تأسيس بنية تحتيّة تساند فريق المبيعات على القيام بدوره الفعّال في وضع الخطط اللازمة للوصول إلى الأهداف بالصورة الصحيحة، وفي ما يأتي توضيح لأهم الصفات التي تُشكّل شخصية مدير التسويق:^[٢]

الفضول والتفكير المبتكر

يجب على مدراء التسويق أن يبقوا منفتحين على الأفكار الجديدة، بالإضافة إلى الرغبة في فهم الأمور الصعبة وتحليلها، ويمتاز مدير التسويق كذلك بأن يكون مصدر إلهام للبحث في النطاق الخارجيّ وجمع المعلومات اللازمة لاستغلالها بالطريقة المُثلى في سبيل تحقيق المنافسة في سوق العمل.

الإبداع

يعد الإبداع أحد أهم الصفات الأساسيّة الواجب توفرها في مدير التسويق، فهو يقوم بالتعامل مع العديد من الأشخاص والتفكير بطريقة إبداعية برفقتهم، والتوصّل إلى النتائج المختلفة التي تساهم في خلق التميز عما يقوم به الآخرين بالإضافة إلى الاستفادة من شرائح المجتمع باعتبارهم مصدر إلهام للتعرّف على الثقافات وتقصّي احتياجاتهم لمحاولة تلبيتهم بالطريقة والوقت المناسبين.

مهارات جيّدة للتعامل مع الناس

يقوم مدير التسويق الناجح بمحاولة إبقاء العميل سعيدًا دائمًا من خلال تقديم الحلول الممكنة في حال عدم القدرة على سد الحاجة لديه لكن بأسلوب لا يظهر الفجوة التي قد تتشكل في الخدمة، بالإضافة إلى توجيه العملاء بأساليب التعامل الفريدة نحو اختيار ما تقدمه أنت والاستجابة للمتغيرات في القرارات التي ترد للقسم بصورة سريعة وفعالة، وإظهار المشاعر الصادقة وأساليب التواصل الصحيحة في التعامل مع العملاء وأثناء حل مشكلاتهم.

القدرة على التكيف

تتأثر الخطط الأوليّة بمجموعة من العوامل التي تؤدّي إلى حدوث تغييرات فيها، وعليه فإنَّه وبالرغم من التخطيط الجاد الذي يتم بذل الجهد عليه في بداية الأعمال إلا أنَّه قد يتغير في أي لحظة، لذلك فإنَّه يقع على عاتق مدير التسويق وفريقه التأقلم مع التغييرات ومحاولة مواكبتها وتقبّل الأمر الواقع والعمل بالخطط البديلة بالسرعة اللازمة لتجنب الفشل أو الخطأ.

التفكير بأسلوب المبيعات

تعد المبيعات موجودة في كل مكان لذلك يتميّز مدير التسويق عن غيره بوجوب توفّر الصفات الأساسيّة السابقة في شخصيته، مع التفكير بأسلوب تجاريّ في نهاية الأمر، فعمل التسويق يقوم على أساس عرض منتج ما بأسلوب مختلف والقيام بحملات وإعلانات ترويجيّة ليتم بيع المنتج وإقناع العميل بإتمام عملية الشراء، لذلك على مدير التسويق التخطيط للوصول إلى مرحلة بيع المنتج واستخدام الطريقة التي يفكر بها فريق المبيعات.

مسؤوليات مدير التسويق

قد تختلف المهام والمسؤوليات التي يقوم بها مدير التسويق من مجال إلى آخر، إلا أنَّهم يتشاركون في بعض المسؤوليات الآتية ذكرها:^[٣]

• الحصول على المعلومات التسويقيّة اللازمة لإدارة الحملات.
• تنسيق قنوات التسويق باستخدام استراتيجيّات متعددة.
• إدارة الميزانيّات للحملات التسويقيّة وإعداد دراسة الجدوى الخاصة بكل منها.
• اختبار فرص التسويق الجديدة ومحاولة العثور على وسائل أكثر تطورًا.
• بناء علاقات جيّدة مع وسائل الإعلام والحفاظ على العلاقات الاجتماعيّة بشكلٍ واسع لأهميّتها وتأثيرها على عملية التسويق.
• توجيه استراتيجيّات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعيّ.
• تقييم أداء الحملات التسويقيّة السابقة.
• البحث عن أسباب فشل الحملات السابقة والعمل على إيجاد حلول مستقبليّة لتفادي حدوثها مرةً أخرى في الحملات القادمة.
• إدارة الموظفين والموزعين الخارجيين بشكل فعّال.
• معالجة مشكلات خدمة العملاء، وبذل الجهد في الحصول على التغذية الراجعة من قبلهم باستمرار.
• توعية الموظفين حول التطورات الحديثة في التسويق ومسار توجه الأعمال والصناعات.
• تحليل عوائد الإعلانات وحملات الترويج وتقديم التقارير إلى الإدارة العليا.

أصبح الإقبال على شراء الشمع متزايداً في الآونة الأخيرة، فقد تحوّل مجال إنتاج الشمع من مجال راكد تسيطر فيه بعض الشركات العملاقة على السوق إلى مصدر دخل للعديد من هواة الأعمال اليدويّة وأصحاب المشاريع الصغيرة، لكن مما لا شك فيه أنَّه من الصعب الحفاظ على إدارة مشروع والتسويق له في ذات الوقت، لصعوبة إيجاد الوقت وعدم إمكانيّة التوفيق بين العملين، لذا يقدم هذا المقال دليلًا شاملًا ونصائح لتسويق الشمع بما لا يتعارض مع إدارة المشروع ويناسب ميزانيّة وإمكانيات صاحبه.

أولًا: فهم وتحليل سلوك الزبائن
دراسة وتحليل ديموغرافية الزبائن

إنَّ أهم خطوات تسويق مشروع الشمع هي فهم وتحليل سلوك الزبائن ويتم ذلك بناءً على فهم العمر والجنس والموقع الجغرافيّ وغيرها العديد من العوامل الديموغرافيّة التي تؤثر على سلوك وأنماط الزبائن الشرائيّة، لذا يمكنك بعد دراسة وتحليل هذه العوامل تحديد حاجات الزبائن من الشمع ومواسم ازدهار البيع وترويج الشمع بما يتناسب مع النتائج.

أنماط الإنفاق

تحديد وتحليل الخيارات التي يعتمدها الزبائن لشراء الشمع، مثلًا؛ هل الأكثر يشتري عبر الإنترنت، أم يفضل البعض الاختيار من الشمع المعروض في المحل، أو هل يزدهر البيع في مواسم الأعياد والمناسبات أم أنَّ سوق الشمع نشط على مدار السنة، وغيرها من الأسئلة التي تحدد بناءً عليها أبرز الاستراتيجيات التسويقيّة المتّبعة.[٣]

ثانيًا: تحليل عناصر مشروع الشمع

بعد تحليل ودراسة سلوك الزبائن يأتي دور وضع الخطة التسويقيّة، التي بناءً عليها ستنطلق في استراتيجيات التسويق، لذا فيما يأتي أبرز العناصر في مشروعك الواجب مراعاتها لتحديد هذه الاستراتيجيات.

ما الذي يميز إنتاجك من الشمع؟

تحديد أبرز السمات التي تجعل الشمع فريدًا من نوعه وهي أهم خطوة في هذه المرحلة؛ حيث تعتمد الخطة التسويقيّة والهوية الدعائيّة لإنتاجك من الشمع على هذه الركيزة، فمثلّا يمكنك الإجابة عن هذه الأسئلة:

هل إنتاج الشمع يدويّ ومحليّ؟
هل تستخدم تقنيات إعادة التدوير في صنعه؟
هل مكونات الشمع نباتيّة وصديقة للبيئة؟

وعليه ستنطلق في خطتك التسويقية.

تحديد مواسم البيع المزدهرة

لكل تجارة موسم أو عدّة مواسم بيع مزدهرة، ولحسن الحظ أنَّه وعندما يتعلّق الأمر ببيع الشمع، نلاحظ أنَّ لكل فصل أو موسم طلب خاص عليه؛ فمثلًا في فصلي الخريف والشتاء يرتفع الطلب على الشمع لارتباطه بجعل أجواء المنزل أكثر راحةً واسترخاء، أمَّا في فصل الربيع فيزداد الطلب على الروائح العطريّة من الورود والأزهار، وكما الحال في مواسم الأعياد فهناك طلب على الشمع أيضًا، لذلك فإنَّ متابعة صاحب مشروع الشمع لهذه الأنماط ستجعل من خطته التسويقية موفقةً بشكل أفضل.

كيفية التصرف في أوقات قلة الطلب

عند مرور فترات من الفتور وقلة الطلب على الشمع، هناك عدة استراتيجيّات لتسويق الشمع بما يضمن إعادة الحركة لعملية البيع، مثل:

تجهيز مجموعات معدّة لتقدم كهدايا.
التعاقد مع شركة تنظيم حفلات لاستخدام الشمع كزينة أو هدايا تذكاريّة.
التعاقد مع جهات سياحيّة لتقديم الشمع كهدايا تذكاريّة من البلد في حال كان المنتج محليًا.
عمل تخفيضات وعروض ترويجيّة.
التعاقد مع مكاتب التصميم والديكور ومحال الأثاث لعرض الإنتاج من الشمع على زبائنها.

ثالثًا: وضع استراتيجيات تسويق مشروع الشمع

بعد تحليل الفئة المستهدفة لمنتج الشمع ودراسة عناصر المشروع ستصبح لديك خطة تسويقيّة واضحة، وستتابع في تنفيذها بعد اطّلاعك على بعض الأفكار التسويقيّة التي أثبتت نجاحها لمشاريع إنتاجيّة مشابهة لمشروع الشمع.[٥]

طرق تقليدية

بناء هوية مميّزة لمشروع الشمع.
وضع لافتة كبيرة على الطريق المؤدي لنقاط البيع.
توزيع المنشورات الدعائيّة والدعايا عبر المجلات والجرائد.
التعاقد مع أصحاب مشاريع تتقاطع مع إنتاج الشمع مثل محال الأثاث ومكاتب الديكور للترويج للشمع.
الدخول إلى مجال تقديم الهدايا التذكاريّة والزينة.
تقديم مجموعات هدايا في المناسبات والأعياد الخاصة.
المشاركة في البازارات والمعارض المحليّة.
تقديم دورات تدريب وتجارب تفاعليّة لتعليم إنتاج الشمع يدويًا.
اختيار موقع مميّز للمحل أو نقاط البيع؛ بحيث يبعد قدر الإمكان عن المنافسين لمشروع الشمع.
اختيار عبوات وتغليف مميّز للشمع مع الحرص على طباعة جميع تفاصيل التصنيع على الملصق.

طرق معاصرة

إنشاء صفحات لمشروع الشمع عبر منصات التواصل الاجتماعيّ، والحرص على تقديم المنتج بما يتناسب مع الهوية الدعائيّة المختارة.
توظيف مصمم جرافيكي ومصور لتقديم المحتوى بشكل احترافي.
الرد السريع على الرسائل والإيميلات الواردة.
التفاعل مع روّاد الصفحات والرد على تعليقاتهم وأسئلتهم على المنشورات.
فتح المجال لاستقبال ملاحظات وآراء الزبائن والاستفادة منها.
إنشاء موقع إلكتروني جاذب والحرص على الاستفادة من أساليب ال”SEO” لضمان ظهور الموقع في النتائج عند بحث أحد الزبائن عن كلمة الشمع.
تقديم الإعلانات المدفوعة عن طريق منصات التواصل الاجتماعيّ أو المواقع المختلفة عبر الشبكة.
تصميم الموقع بحيث يتناسب مع الهوية الدعائيّة للشمع مع مراعاة أن يكون استخدامه سهلًا للزبائن.
التعاقد مع مشاهير مواقع التواصل الاجتماعيّ للترويج للشمع عند متابعيهم.
عرض إنتاجك عبر المجموعات والمنتديات الخاصة بالشمع.[٣]

ما المقصود بقاعدة بيانات التسويق؟

يشير مفهوم قاعدة بيانات التسويق Marketing Database إلى نظام خاص بأقسام التسويق في الشركات أو قطاعات الأعمال بشكلٍ عام، وقد صمم هذا النظام خصيصًا لتلبية الاحتياجات التحليليّة أو التطبيقيّة التي من الممكن أن يحتاجها المسوّقون في سوق العمل، وتتضمن هذه القواعد مجموعةً متنوعةً من البيانات المتعلّقة بالعملاء المحتملين والعملاء الذين قد سبق وتم التعامل معهم من خلال حركات سابقة، بالإضافة إلى بيانات أخرى تتعلّق بالمنافسين وسوق العمل وما إلى ذلك.

ما هو مبدأ عمل قاعدة بيانات التسويق؟

يقوم هذه النظام بجمع البيانات الهامة من العملاء أثناء قيامهم بالتسجيل لديهم أو عند إتمامهم عمليات البيع والصفقات، بغرض التواصل معهم لعرض المنتجات الجديدة أو لدعوتهم إلى زيارة الفروع الجديدة التي قد تقوم الشركات بافتتاحها كنوع من أنواع التسويق، ومن الممكن أن تقوم بعض الشركات باتخاذ هذا الأمر كسياسة عمل لديها باعتبارها النشاط الرئيس الذي يشكّل لها عائدًا ماديًّا، بحيث تتمثل وظيفة هذه الشركات بجمع المعلومات من العملاء أو الأفراد عامةً في المجتمع من خلال عرض خدمات بسيطة لهم، ثمَّ بيع هذه القواعد إلى الشركات التي ترغب بجذب المزيد من العملاء دون حاجتهم للقيام بذلك بأنفسهم.

كيفية بناء قاعدة بيانات التسويق

تحتاج الشركات إلى تزويد القاعدة بكافّة الجهات الضروريّة واللازمة لإتمام عمليات الشراء والترويج للمنتجات الخاصة بها، بما في ذلك الصحفيين والمحللون وغيرهم من المؤثرين الذين يمكنهم المشاركة في زيادة مستوى المبيعات لديها مقابل مبالغ محددة، ولذلك تعد قادة بيانات التسويق مهمةً للغاية، ويمكننا بناء قواعد البيانات هذه من خلال اتبّاع ما يأتي:^[٣]

إضافة جهات الاتصال الموجودة حاليًا

بحيث يمكن للشركات إضافة الأشخاص المقربين أو الجهات الشخصيّة إن كانت الخدمات التي تقدمها تلائم احتياجاتهم، بالإضافة إلى الأشخاص الذين يتم التعامل معهم بشكل دوريّ سواءً القدامى أم العملاء الحاليون.

إضافة الأشخاص الموجودين على بطاقات الأعمال

يقدّم العديد من الأشخاص بطاقات أعمالهم عند تعريفهم بأنفسهم، لذلك يمكنك الاستفادة من تخزين هذه البطاقات لإضافتها في قاعدة البيانات الأساسيّة للتسويق، ولكن يتوجب عليك التأكد من الصلة أو الرابط بين الشركة، وهؤلاء الأشخاص لتجنب الوقوع في المشكلات.

استخدام المواقع الإلكترونية

في حال كان للشركة موقع ويب خاص بها فإنَّه يمكن الاستعانة به للحصول على البيانات التي تحتاجها بشكلٍ مباشر من العملاء، فمثلًا بعض المواقع تقدّم بعض الخدمات التجريبيّة المجانيّة لتشجع العملاء على إعطاء معلومات الاتصال الخاصة بهم، هذا وتقوم بعض الجهات بربط موقع الويب الخاص بهم بقاعدة البيانات التسويقيّة ليتم تحويل بيانات العملاء تلقائيًا.

إجراء الأبحاث اللازمة

في حال كانت الشركات قد حددت الشرائح المستهدفة من التسويق فإنَّه من الممكن أن تقوم بجمع المعلومات والبحث عنها من خلال المواقع الخاصة بذلك كما هو الحال في LinkedIn و Google.

شراء قوائم البيانات من الجهات الخارجية

عادةً ما تقوم الشركات بشراء مثل هذه القوائم من جهات متخصصة في ذلك، مع العلم بأنَّه لا يمكن استخدام هذه البيانات دون سماح أصحابهم بذلك، وبالتالي فإنَّه من الممكن أن لا تصل هذه الشركات إلى هدفها بالشكل الصحيح.

ما هي أهمية قاعدة بيانات التسويق؟

تشكل قاعدة البيانات الخاصة بالتسويق أهميةً كبيرةً للشركة ككل، بحيث يمكن أن تساهم في كل ما سيأتي ذكره:^[٤]

• وجود قاعدة البيانات هذه في الشركات جعل التسويق محددًا للفئات المستهدفة، مما يساعد على توفير الوقت والجهد المبذولان، من خلال توفير سجل نظيف ودقيق.
• العمل على تطوير العلاقات بشكل أفضل مع العملاء والجهات الأخرى، مما يساعد في رفع مستويات الولاء لدى العملاء بمنتجات الشركة والحفاظ على العلاقات بالشكل المتين.
• المساعدة في رفع كفاءة التسويق الخاصة بالشركة، فتقسيم العملاء إلى فئات والحصول على بياناتهم أمر ليس بسيطًا، مما يشكل فارقًا جيّدًا في التأثير على جودة الأعمال في نهاية الأمر.
• المساهمة في نقل تجارب العملاء الشخصيّة للأفراد الآخرين، مما يشكل مصداقية أكبر في التعامل والحفاظ على العلاقات العامة.
• فهم احتياجات العملاء بشكل أكبر، والعمل على تقديم الاستجابة الصحيحة لها.

ما هي التحديات المتعلقة بقاعدة بيانات التسويق؟

تواجه الشركات العديد من التحديات التي قد تعيق العمل باستخدام قاعدة بيانات التسويق، وفي ما يأتي أبرزها:^[٥]

• صعوبة الحفاظ على ثبات قيمة البيانات، بحيث قد تتغيّر بعض البيانات الخاصة بالعملاء باستمرار، مما يعني الحاجة إلى البقاء على اطّلاع دائم مع المتغيّرات.
• إمكانيّة تقديم العملاء معلومات خاطئة أو غير دقيقة لهم، كما أنَّه من الممكن أن تلعب الأخطاء المطبعية وما إلى ذلك دورًا في التأثير على جودة البيانات.
• عدم امتلاك الخبرة الكافيّة للتعامل مع احتياجات العملاء في الوقت المناسب، والاستفادة منها بالشكل الصحيح.